BBQ, 하나로마트 2곳에 직영점…냉동식품 넘어 즉석조리 판매

BBQ가 대형 마트에 냉동 치킨 제품을 공급하는 데서 나아가, 마트 안에서 직접 치킨을 조리해 판매하는 직영 매장을 열었다. 농협하나로마트 두 곳에서 시작한 이번 시도는 국내 치킨 프랜차이즈 커뮤니티가 신규 가맹점 출점 외에 어떤 성장 경로를 찾고 있는지 보여준다. 동시에 본사의 새로운 판매망과 기존 가맹점의 관계를 어떻게 설계할지도 중요한 과제로 떠올랐다.

하나로마트 델리 코너에서 직접 조리

10월 26일 조선비즈 보도에 따르면 BBQ는 이달 중순 농협하나로마트 경기성남점과 고양점에 직영 매장을 열었다. 하나로마트의 자체 즉석조리 코너인 ‘오케이쿡’ 공간에서 치킨을 조리해 판매하는 방식이다. 별도의 일반 가맹점을 추가하는 대신 마트 내부 판매 공간으로 운영 범위를 넓힌 것이다.

판매 메뉴는 총 14종이다. 순살 후라이드·양념 강정과 자메이카소스맛 강정 등을 포함한 강정류 10종에 사이드 메뉴 3종, 옛날통닭을 더했다. 이번 출점에서 확인되는 구체적인 변화는 판매 장소뿐 아니라 제품을 만들어 고객에게 전달하는 방식에도 있다.

BBQ는 기존에도 롯데마트 등 대형 마트에 냉동 치킨 가정간편식을 공급해 왔다. 냉동 완제품을 유통업체의 판매망에 올리는 방식과 달리, 하나로마트 매장은 BBQ가 마트 내부에서 직접 운영하는 모델이다. 따라서 이번 사례를 단순한 냉동식품 입점 확대와 동일하게 보기는 어렵다.

두 모델은 모두 가맹점 밖에서 브랜드 제품을 판매한다는 공통점이 있다. 그러나 하나는 냉동 완제품 유통이고, 다른 하나는 현장에서 조리하는 직영 매장이다. 프랜차이즈 커뮤니티에서 이번 출점을 살필 때는 이 차이를 먼저 구분할 필요가 있다. 같은 마트 판매라도 운영 구조가 달라졌기 때문이다.

현재 확인된 출점은 경기성남점과 고양점 두 곳이다. 이 사례만으로 전국 단위 확대가 확정됐다고 해석하거나, 마트 직영점이 기존 가맹점을 대체할 것이라고 판단할 근거는 없다. 우선은 두 매장에서 도입한 판매 모델 자체에 초점을 맞춰 볼 사안이다.

점포 증가보다 완만했던 가맹점당 매출 증가

외부 유통망 확대의 배경에는 신규 출점만으로 추가 성장을 이어가기 어려워진 국내 치킨 시장의 여건이 있다. 해당 보도가 인용한 국가데이터처 통계에 따르면 2024년 전국 치킨 프랜차이즈 가맹점은 3만1397개로, 전년보다 5.3% 증가했다.

같은 기간 가맹점당 매출은 2억7960만원으로 1.9% 늘었다. 가맹점 수와 가맹점당 매출이 모두 증가했지만, 증가 속도에는 차이가 있었다. 점포 수 확대가 개별 매장의 같은 폭 매출 증가로 이어진 것은 아니라는 의미다.

이 수치는 전국 치킨 프랜차이즈 가맹점에 관한 통계이며 BBQ만의 실적은 아니다. 또한 가맹점당 매출은 이익과 다르다. 매출 증가율만으로 점주의 수익이 얼마나 개선됐는지, 또는 특정 브랜드의 운영 성과가 어땠는지를 단정해서는 안 된다.

이런 환경에서 본사는 이미 확보한 브랜드 인지도와 제품 개발 역량을 다른 판매 경로에 활용할 수 있다. 대형 마트, 편의점, 홈쇼핑, 온라인 쇼핑몰을 통한 제품 판매는 가맹점 수를 늘리는 방식과 별개의 매출 경로다. BBQ의 하나로마트 진출 역시 이러한 흐름 속에 놓여 있다.

다만 본사에 새로운 매출 경로가 생기는 것과 기존 가맹점의 성과가 좋아지는 것은 서로 다른 문제다. 프랜차이즈 커뮤니티 전체의 관점에서는 외부 판매 확대 실적과 가맹점 운영 지표를 나눠 살펴야 한다. 판매망의 확장 자체를 곧바로 가맹점의 성장으로 읽어서는 안 되는 이유다.

편의점·홈쇼핑 거쳐 마트 직영 매장으로

BBQ의 외부 유통망 활용은 이번이 처음이 아니다. 2018년에는 세븐일레븐과 협업해 편의점 치킨 판매 사업을 시작했다. 이듬해인 2019년에는 CJ오쇼핑, 현재의 CJ온스타일을 통해 냉동 치킨 가정간편식 판매에 나섰다.

이후 온라인 쇼핑몰과 대형 마트 등으로 공급처를 넓혔다. 올해 8월에는 온라인에서 판매하던 ‘오븐구이 닭다리살’ 허브솔트맛과 자메이카맛 2종을 롯데마트에 추가 입점시켰다. 기존 제품을 다른 유통 경로에서도 판매하는 방식으로 소비자 접점을 확대한 사례다.

보도에 따르면 BBQ의 올해 상반기 가정간편식 유통 사업 매출은 전년 동기보다 29.3% 증가했다. 앞서 1분기에는 관련 매출이 약 두 배로 늘었고, 취급 제품 종류도 56.3% 증가했다. 외부 유통 사업에서 제품 구성과 판매가 함께 확대된 흐름을 보여준다.

여기서 상반기 매출 증가율과 1분기 증가 폭은 집계 기간이 다르다는 점에 유의해야 한다. 두 수치를 합쳐 하나의 성장률로 해석할 수는 없다. 또한 가정간편식 유통 실적을 이번에 문을 연 하나로마트 직영 매장의 성과로 볼 수도 없다.

이번 출점은 그동안 쌓아 온 외부 유통 경험에 현장 조리형 운영을 추가했다는 점에서 구분된다. 냉동 제품의 공급처를 늘리는 단계와 마트 내부 매장을 직접 운영하는 단계는 다르다. 향후 성과를 평가할 때도 기존 가정간편식 실적과 새 매장의 운영 결과를 분리해 확인하는 접근이 필요하다.

새 판매망의 성과와 가맹점 영향을 함께 봐야

본사의 외부 판매 확대에서 중요한 쟁점은 기존 가맹점과의 관계다. 같은 브랜드가 별도의 판매망에서 치킨을 판매하면 기존 점주와 매출 경쟁으로 이어질 가능성이 있다. 조선비즈는 치킨 브랜드들이 상품 구성과 판매 방식을 차별화하며 이런 이해충돌을 줄이는 데 주력하고 있다고 전했다.

BBQ의 하나로마트 매장은 강정류 중심의 메뉴 구성을 제시했다. 그러나 메뉴 구성이 공개됐다는 사실만으로 기존 가맹점과의 경쟁 가능성이 해소됐다고 단정할 수는 없다. 상품 차별화가 실제로 어떤 역할을 하는지는 운영 결과와 함께 살펴야 할 부분이다.

기존 점주라면 인근 외부 판매 매장의 메뉴와 판매 방식이 자신의 매장과 어떻게 다른지 확인하는 것이 우선이다. 예비 창업자도 브랜드 전체의 유통 사업 성장과 자신이 검토하는 가맹점의 예상 매출을 혼동하지 않아야 한다. 본사 사업의 확대가 곧 개별 점포의 성과를 보장하지는 않는다.

이번 사례의 핵심은 마트 입점 여부만이 아니라, 본사가 직접 운영하는 새로운 판매 모델의 등장이다. 프랜차이즈 커뮤니티가 살펴볼 실무적 요점은 분명하다. 외부 판매망의 성장 수치와 가맹점 실적을 구분하고, 계약·운영 검토 과정에서 상품 구성과 판매 영역의 차이를 구체적으로 확인해야 한다.