Franchising: verificare scorte e obblighi di acquisto

Prima di entrare in una comunità di franchising che vende prodotti, non basta conoscere il diritto d’ingresso e le royalty. Le scorte possono assorbire liquidità prima ancora dell’apertura, mentre gli obblighi di riassortimento possono continuare anche quando le vendite rallentano. Questa guida aiuta a verificare un punto preciso: quanta merce dovrai acquistare, a quali condizioni e con quali possibilità di restituzione.

1. Ricostruisci tutti gli impegni di acquisto

Chiedi una ricostruzione scritta del ciclo di approvvigionamento, dal primo assortimento ai successivi riordini. La domanda decisiva non è soltanto «quanto costa la merce?», ma «quali acquisti sarò obbligato a fare, anche se non vendo?».

Distingui almeno queste voci:

• Assortimento iniziale: quantità, composizione, prezzo e possibilità di modificare la selezione in base al mercato locale.
• Minimi periodici: importi o quantità da acquistare ogni mese, trimestre o stagione.
• Riassortimenti automatici: spedizioni generate dal sistema gestionale o decise dall’affiliante, con eventuali possibilità di rifiuto.
• Lanci e campagne: prodotti promozionali, nuove collezioni o espositori che comportano acquisti aggiuntivi.
• Costi accessori: trasporto, assicurazione, deposito, gestione dei resi e smaltimento.

Verifica anche chi emette le fatture: l’affiliante, una società collegata oppure fornitori esterni. Condizioni diverse possono significare scadenze, contestazioni e responsabilità differenti.

Una previsione commerciale non equivale necessariamente a un obbligo contrattuale. Chiedi di distinguere chiaramente obiettivi consigliati, soglie necessarie per ottenere sconti e acquisti realmente vincolanti.

2. Usa la documentazione precontrattuale per verificare le scorte

In Italia l’affiliazione commerciale è disciplinata dalla legge 6 maggio 2004, n. 129. Il contratto deve essere redatto per iscritto, a pena di nullità. L’articolo 3 richiede, tra l’altro, l’indicazione espressa degli investimenti e delle eventuali spese d’ingresso che l’affiliato deve sostenere prima dell’inizio dell’attività.

Se il primo assortimento è obbligatorio, controlla quindi che il suo impatto economico sia ricostruibile nella documentazione contrattuale: non accontentarti di un preventivo generico di allestimento che lasci fuori la merce.

L’articolo 4 prevede la consegna della copia completa del contratto, corredata dagli allegati previsti dalla legge, almeno trenta giorni prima della sottoscrizione. Sono previste limitate eccezioni per specifiche esigenze di riservatezza, con indicazione degli allegati omessi. Utilizza questo periodo per confrontare il contratto con listini, condizioni di fornitura e presentazioni commerciali.

L’articolo 6 impone inoltre lealtà, correttezza e buona fede nella fase precontrattuale; l’affiliante deve fornire tempestivamente le informazioni che l’aspirante affiliato ritenga necessarie o utili, salvo quelle oggettivamente riservate o la cui divulgazione violerebbe diritti di terzi, motivando l’eventuale mancata comunicazione.

Chiedi dunque per iscritto come funzionano aggiornamenti dei listini, minimi d’ordine e resi. La legge non attribuisce un diritto generale alla restituzione dell’invenduto: questa tutela va verificata e, se possibile, negoziata nel contratto.

3. Trasforma il magazzino in un piano di liquidità

Un margine commerciale interessante non garantisce disponibilità di denaro. Potresti pagare il fornitore prima di vendere i prodotti, oppure dover ordinare una nuova collezione mentre quella precedente occupa ancora il magazzino.

Con il commercialista prepara un prospetto mensile che separi:

• pagamenti degli acquisti, comprensivi dell’IVA da finanziare;
• incassi attesi e relativi tempi;
• merce rimasta in giacenza;
• sconti necessari per vendere prodotti lenti;
• eventuali note di credito e tempi di rimborso.

Costruisci anche uno scenario prudente: vendite inferiori alle attese, riordini obbligatori invariati e incassi ritardati. Lo scopo non è prevedere esattamente il futuro, ma capire se la riserva di liquidità copre gli impegni già assunti.

Chiedi dati su punti vendita comparabili per dimensione, ubicazione e anzianità. La media dell’intera comunità di franchising può nascondere differenze importanti. Se i dati non vengono forniti, registra questa lacuna nella valutazione e non sostituirla con aspettative ottimistiche.

4. Negozia resi, modifiche dell’assortimento e uscita

La parola «reso» da sola dice poco. Una clausola utile dovrebbe precisare quali prodotti sono accettati, entro quale termine, in quali condizioni e a spese di chi. Verifica soprattutto se riceverai denaro oppure una nota di credito utilizzabile soltanto per nuovi acquisti.

Chiarisci anche cosa accade quando l’affiliante elimina una linea, modifica il formato del punto vendita o impone un nuovo assortimento. Le vecchie scorte restano vendibili? Sono previsti sostituzione, ritiro o contributi alle promozioni?

Per la cessazione del rapporto, chiedi se esiste un obbligo di riacquisto dell’invenduto e come viene determinato il prezzo. Non presumere che il valore riconosciuto coincida con il costo originario. Fai esaminare al legale anche l’eventuale periodo di vendita delle rimanenze dopo la fine della licenza del marchio.

In pratica: prima di firmare, raccogli in un unico prospetto acquisti obbligatori, scadenze di pagamento e regole dell’invenduto. Se una promessa su resi o riacquisto è determinante per la sostenibilità dell’attività, chiedi che diventi una clausola contrattuale chiara.