Franchising-maksut: hinnoittele oman ketjusi tuki kestävästi

Kun laajennat toimivaa yritystäsi franchising-yhteisöksi, maksujen suunnittelu ratkaisee enemmän kuin ketjun tulovirran. Maksuilla pitää rahoittaa yrittäjille luvattu tuki ilman, että paikallisen yrityksen kannattavuus katoaa. Hyvä maksumalli syntyy oman konseptin kustannuksista, selkeistä vastikkeista ja molempien osapuolten talouden tarkastelusta — ei kopioimalla toisen ketjun prosentteja.

1. Laske ensin, mitä yrittäjän tukeminen maksaa

Oman toimipaikan kannattavuus ei vielä kerro, millä hinnalla pystyt tukemaan itsenäisiä ketjuyrittäjiä. Nykyisessä yrityksessäsi perustajan neuvot, ongelmanratkaisu ja henkilöstön perehdytys voivat jäädä laskelmissa näkymättömiksi. Franchising-yhteisössä nämä tehtävät tarvitsevat suunnitellun työajan ja vastuuhenkilöt.

Jaa kustannukset kolmeen ryhmään:

• Käynnistyskustannukset: yrittäjän perehdytys, avaamisen valmistelu, järjestelmien käyttöönotto ja aloituksen käytännön tuki.
• Jatkuvan tuen kustannukset: neuvonta, koulutus, laadun seuranta, yhteiset järjestelmät ja konseptin ylläpito.
• Yhteiset kehityskustannukset: palvelujen uudistaminen, yhteinen markkinointi ja koko yhteisöä hyödyttävät hankkeet.

Arvioi sekä ulkopuoliset ostot että oman henkilöstön työ. Erota lisäksi kiinteät kustannukset niistä kuluista, jotka kasvavat jokaisen uuden yrittäjän mukana. Yksi lisäyrittäjä voi mahtua nykyisen tukitiimin vastuulle, mutta seuraava voi jo edellyttää rekrytointia.

Tee laskelma erikseen ensimmäiselle yrittäjälle ja myöhemmälle, vakiintuneemmalle verkostolle. Jos hinnoittelu toimii vasta suuren yrittäjämäärän varassa, tarvitset perustamisvaiheen rahoitussuunnitelman. Tulevilla liittymismaksuilla ei pidä paikata pysyvästi tappiollista jatkuvaa tukea.

2. Anna jokaiselle maksulle selkeä vastike

Liittymismaksun tehtävä kannattaa erottaa jatkuvasta yhteistyömaksusta. Liittymismaksu voi kattaa esimerkiksi aloituskoulutuksen ja käyttöönoton sovitun kokonaisuuden. Kerro täsmällisesti, mitä siihen sisältyy ja mitkä avaamisen kulut yrittäjä maksaa erikseen.

Jatkuva maksu voi olla kiinteä, liikevaihtoon sidottu tai näiden yhdistelmä. Kiinteä maksu tekee ketjun tulovirrasta ennakoitavan, mutta rasittaa suhteellisesti enemmän pientä tai vasta aloittavaa yksikköä. Liikevaihtoperusteinen maksu joustaa myynnin mukana, mutta ei huomioi suoraan yrittäjän katetta. Sopiva rakenne riippuu konseptin kustannuksista ja siitä, miten tuen tarve muuttuu toiminnan kasvaessa.

Jos perit erillistä markkinointimaksua, määrittele sen käyttötarkoitus ja raportointi. Kerro myös, edellytetäänkö yrittäjältä tämän lisäksi paikallista markkinointia. Yhteinen maksu ei itsessään lupaa tiettyä asiakasmäärää tai myyntitulosta.

Kokoa kaikki ketjusuhteeseen liittyvät kulut yhteen maksukarttaan. Sisällytä siihen järjestelmämaksut, lisäkoulutukset, mahdolliset uusimismaksut ja pakolliset hankinnat. Jos ketju saa tuloja myös tuotteiden myynnistä yrittäjille, huomioi tämä kokonaisansaintaa arvioitaessa. Pelkkä yhteistyömaksun prosentti ei kuvaa yrittäjän todellista kustannusta.

3. Testaa maksumalli yrittäjän tuloksessa ja kassassa

Laadi yrittäjäyksikölle tulos- ja kassavirtalaskelmat ennen maksujen lukitsemista. Käytä oman yrityksesi toteutuneita tietoja, mutta oikaise ne itsenäisen yrittäjän tilanteeseen. Esimerkiksi perustajan poikkeuksellisen edullinen toimitila tai palkaton työ eivät ole turvallisia oletuksia uudelle yksikölle.

Sisällytä laskelmaan tavaraostot, henkilöstö, toimitilat, vakuutukset, järjestelmät, paikallinen markkinointi ja kaikki ketjumaksut. Huomioi yrittäjän työpanokselle realistinen korvaus. Tarkastele kassavirrassa myös investointeja, käyttöpääomaa, veroja sekä lainojen korkoja ja lyhennyksiä.

Testaa vähintään seuraavat tilanteet:

• Myynti käynnistyy suunniteltua hitaammin.
• Henkilöstö- tai hankintakulut kasvavat.
• Sesonkivaihtelu aiheuttaa hiljaisia kuukausia.
• Avaaminen viivästyy, vaikka kuluja syntyy jo.

Katso samalla ketjun kassaa. Jos annat aloitusvaiheeseen maksualennuksen, selvitä, mistä rahoitat tavallista intensiivisemmän tuen. Kirjaa alennuksen kesto ja päättyminen selkeästi, jotta väliaikaisesta helpotuksesta ei synny erilaista käsitystä osapuolille.

Tavoitteena ei ole löytää suurinta maksua, jonka yrittäjä juuri kestää. Tavoitteena on hinnoittelu, joka mahdollistaa sekä paikallisen yrityksen toiminnan että franchising-yhteisön pitkäjänteisen kehittämisen.

4. Muuta hinnoittelu yksiselitteisiksi sopimusehdoiksi

Suomessa ei ole erillistä franchisinglakia, lakisääteistä franchisingketjujen erityisrekisteriä eikä erityistä franchisingin ennakkotietoasiakirjaa koskevaa lakia. Maksuehtoihin ja niiden esittämiseen vaikuttavat kuitenkin yleiset säännökset, kuten oikeustoimilaki, laki elinkeinonharjoittajien välisten sopimusehtojen sääntelystä sekä laki sopimattomasta menettelystä elinkeinotoiminnassa. Kohtuuttomia ehtoja voidaan sovitella, eikä markkinoinnissa saa antaa harhaanjohtavaa kuvaa kustannuksista.

Kilpailulaki ja EU:n kilpailusäännöt on huomioitava esimerkiksi silloin, kun maksumalliin liittyy hankintavelvoitteita tai jälleenmyyntihinnoittelua. Suomen Franchising-Yhdistyksen eettiset säännöt ovat itsesääntelyä, eivät lainsäädäntöä. Ne sitovat yhdistyksen jäseniä, ja niihin voidaan sitoutua myös sopimuksessa.

Määrittele sopimuksessa ainakin maksun laskentaperuste, laskutusjakso, eräpäivä, arvonlisäveron käsittely ja tarkastusoikeudet. Liikevaihtoperusteisessa maksussa täsmennä hyvitysten, palautusten, lahjakorttien ja verkkokauppamyynnin käsittely. Älä jätä yrittäjää arvaamaan, kenen myyntiin yhteisen verkkokaupan tilaus lasketaan.

Sovi myös maksujen tarkistamisesta, mahdollisesta indeksistä ja muutosten ilmoittamisesta. Tarkastuta ehdot franchisingsopimuksia tuntevalla juristilla ja verokäsittely kirjanpitäjällä.

5. Seuraa maksujen ja palvelulupausten tasapainoa

Vertaa säännöllisesti maksuilla saatavaa tuloa tuen todellisiin kustannuksiin. Seuraa myös yrittäjäyksiköiden kannattavuutta: ketjun kasvava laskutus ei yksin osoita mallin toimivuutta. Käy yrittäjien kanssa läpi, mitä palveluja he käyttävät ja missä tukea tarvitaan lisää.

Jos kustannusrakenne muuttuu, älä lisää uusia maksuja automaattisesti. Selvitä ensin työnjaon, järjestelmien ja palvelujen tehostamisen mahdollisuudet sekä voimassa olevien sopimusten muutosrajat.

Käytännön muistilista: laadi maksukartta, laske molempien osapuolten kannattavuus ja kirjaa jokaisen maksun vastike. Vahvista hinnoittelu vasta, kun pystyt osoittamaan, miten sillä rahoitetaan yrittäjille luvattu tuki.