Franchising-ketjun liittymismaksu: sovi sisältö ja palautukset

Kun muutat toimivan yrityksesi franchising-yhteisöksi, liittymismaksu tarvitsee muutakin kuin hinnan. Yrittäjän on ymmärrettävä, mitä hän ostaa, milloin maksuvelvollisuus syntyy ja miten maksua käsitellään, jos suunniteltu toimipiste ei avaudu. Selkeästi määritelty liittymismaksu auttaa myös ketjun perustajaa erottamaan konseptin rakentamisen kulut yksittäisen yrittäjän käynnistämiseen liittyvästä työstä.

1. Määrittele liittymismaksun vastine

Liittymismaksu voi kattaa esimerkiksi konseptin käyttöoikeuden alkamisen, käynnistysvaiheen suunnittelua, alkukoulutusta ja avauksen valmisteluun liittyviä palveluja. Sisältö ei kuitenkaan synny maksun nimestä, vaan siitä, mitä osapuolet sopivat. Älä käytä pelkkää ilmaisua ”valmis yrittäjäpaketti”, jos paketin rajat jäävät epäselviksi.

Laadi ensin sisäinen erittely siitä, mitä ketju tekee jokaisen uuden yrittäjän kohdalla. Muuta erittely sen jälkeen yrittäjälle ymmärrettäväksi kuvaukseksi. Merkitse jokaiseen kohtaan toimitettava palvelu tai oikeus, vastuuhenkilö sekä ajankohta, jolloin yrittäjä saa sen käyttöönsä.

Erota toisistaan erityisesti:

• liittymismaksuun sisältyvät kertaluonteiset suoritukset
• jatkuvalla yhteistyömaksulla katettavat palvelut
• yrittäjän itse hankkimat tuotteet ja palvelut
• erikseen tilattava ja laskutettava lisätyö.

Jos koulutus sisältyy liittymismaksuun, täsmennä esimerkiksi osallistujat ja koulutuksen laajuus. Kerro myös, sisältyvätkö matkat, majoitus ja henkilöstön kouluttaminen hintaan. Näin samaa palvelua ei vahingossa luvata sekä liittymismaksun että myöhemmän erillislaskun vastineeksi.

2. Perustele hinta omilla laskelmilla

Liittymismaksua ei kannata kopioida toiselta ketjulta. Ulospäin samankaltaiset konseptit voivat edellyttää hyvin erilaista perehdytystä ja valmistelua. Oman yrityksen kokemukseen perustuva työmäärälaskelma on siksi parempi lähtökohta kuin oletus tavanomaisesta maksusta.

Laske uuden yrittäjän käynnistämiseen tarvittavat työtunnit, ulkopuoliset hankinnat ja muut välittömät kustannukset. Erota näistä konseptin aiemmat kehittämismenot. Maksun ei tarvitse olla pelkkä kustannusten korvaus, mutta hinnoittelun taustalla kannattaa olla tietoinen päätös siitä, mistä arvo muodostuu ja mitä ketjun on pystyttävä toimittamaan.

Arvioi samalla, riittääkö ketjun oma rahoitus palvelujen toteuttamiseen silloin, kun yrittäjien aloitukset siirtyvät. Liittymismaksuista riippuvainen kassavirta voi luoda painetta kiirehtiä sopimuksia. Franchising-yhteisön rakentaminen ei saa perustua siihen, että seuraavan yrittäjän maksu tarvitaan edellisen yrittäjän käynnistyspalveluihin.

Esitä yrittäjälle liittymismaksun lisäksi muut pakolliset aloituskulut selvästi erillisinä. Kerro myös, sisältääkö ilmoitettu hinta arvonlisäveron. Tarkista maksun verokäsittely ja laskutus kirjanpitäjän kanssa sen todellisen sisällön perusteella.

3. Kytke eräpäivät tunnistettaviin tapahtumiin

Maksuaikataulun tulee kertoa, milloin ketju voi laskuttaa ja mihin tapahtumaan laskutus perustuu. Pelkkä ilmaus ”aloituksen yhteydessä” on epäselvä: tarkoittaako se allekirjoitusta, koulutuksen alkua, käyttöoikeuden luovutusta vai toimipisteen avaamista?

Mahdollinen ratkaisu on jakaa maksu sovittuihin vaiheisiin. Tämä ei ole lakisääteinen vaatimus, vaan sopimussuunnittelun vaihtoehto. Vaiheet voivat liittyä esimerkiksi sopimuksen voimaantuloon ja eriteltyjen käynnistyspalvelujen toimittamiseen. Valitse tapahtumat, joiden toteutuminen voidaan myöhemmin osoittaa.

Jos rahoitus tai liiketila on vielä avoinna, ratkaise asia ennen laskutusta. Sopimuksesta pitää selvitä, onko yhteistyön alkaminen ehdollinen ja saako ketju aloittaa maksullisen valmistelutyön ennen ehdon täyttymistä. Yrittäjän alustava kiinnostus ei yksin ole selkeä tilaus maksullisille palveluille.

Tallenna sovitut hyväksynnät ja toimitukset järjestelmällisesti. Koulutuksen osallistumistieto, luovutettujen aineistojen luettelo ja valmistelutyön hyväksyntä auttavat selvittämään, mitä on tosiasiassa tehty. Dokumentoinnin tarkoitus on suojata molempien osapuolten yhteistä käsitystä, ei vain mahdollistaa laskutus.

4. Sovi peruuntumisen seuraukset tilanteittain

Avaus voi jäädä toteutumatta monesta syystä. Rahoitus voi puuttua, sopivaa liiketilaa ei löydy, yrittäjä vetäytyy tai ketju ei pysty toimittamaan lupaamaansa kokonaisuutta. Yksi yleinen lause maksun palauttamattomuudesta ei ratkaise näitä tilanteita luotettavasti.

Laadi sopimusvalmistelua varten tilanteittainen taulukko. Kirjaa siihen peruuntumisen syy, jo toimitetut suoritukset, tekemättä jäänyt työ sekä ehdotus maksun palautuksesta tai pidättämisestä. Tarkastuta lopulliset ehdot juristilla.

Jos ketju on esimerkiksi toteuttanut sovitun koulutuksen mutta muu valmistelu on tekemättä, tilanteen arvioinnissa pitää erottaa toimitettu palvelu tulevista suorituksista. Jos taas ketju ei pysty antamaan sovittua käyttöoikeutta, kyse ei ole samasta tilanteesta kuin yrittäjän omaehtoisessa vetäytymisessä. Sopimukseen kirjattu palautusmalli ei myöskään syrjäytä mahdollista sopimusrikkomukseen perustuvaa vastuuta.

Määrittele lisäksi, miten palautusta pyydetään, missä ajassa asia käsitellään ja miten laskelma perustellaan. Erottele avaamisen viivästyminen lopullisesta peruuntumisesta: siirtynyt aikataulu ei välttämättä tarkoita yhteistyön päättymistä.

5. Tarkista ehdot Suomen sopimusoikeuden kannalta

Suomessa ei ole erityistä franchising-lakia eikä franchisingille omaa lakisääteistä ennakkotietomenettelyä. Liittymismaksun ehdot perustuvat pitkälti sopimusvapauteen, mutta yleinen lainsäädäntö asettaa niille rajat.

Oikeustoimilaki koskee sopimuksen syntymistä ja pätevyyttä. Sen 36 § mahdollistaa kohtuuttoman sopimusehdon sovittelun tai jättämisen huomioon ottamatta. Laki sopimattomasta menettelystä elinkeinotoiminnassa puolestaan kieltää muun muassa totuudenvastaiset tai harhaanjohtavat ilmaisut elinkeinotoiminnassa. Maksun sisältöä ei siis pidä kuvata myyntikeskustelussa laajemmaksi kuin se todellisuudessa on.

Suomen Franchising-Yhdistyksen eettiset säännöt ovat itsesääntelyä, eivät laki. Tarkista erikseen niiden merkitys oman ketjusi jäsenyyden ja sitoumusten perusteella. Älä myöskään oleta, että yritysten väliseen franchising-sopimukseen kuuluisi kuluttajakaupan kaltainen yleinen peruuttamisoikeus.

Käytännön yhteenveto: tee liittymismaksusta ennen yrittäjähakua yksi selkeä kuvaus: vastine, hinta, eräpäivät ja peruuntumisen seuraukset. Varmista, että myyntipuhe, sopimus ja laskutus kertovat saman asian.