Franchisen osto: varmista oikeutesi päättää hinnoista

Franchising-yhteisön yhtenäinen asiakaskokemus voi sisältää yhteisiä hintasuosituksia ja kampanjoita. Ostajan kannattaa silti selvittää, missä kulkee ketjun ohjauksen ja itsenäisen yrittäjän hinnoitteluvallan raja. Myyntihinnat vaikuttavat suoraan siihen, pystytkö kattamaan paikalliset kustannuksesi. Pelkkä sopimuksen maininta itsenäisestä yrittäjyydestä ei riitä, jos kassajärjestelmä, kampanjaehdot tai käytännön ohjeet estävät hintojen muuttamisen.

1. Erota hintasuositus sitovasta määräyksestä

Suomessa ei ole erityistä franchising-lakia eikä franchisesopimusten pakollista rekisteröintijärjestelmää. Sopimussuhteeseen sovelletaan muun muassa oikeustoimilakia, lakia sopimattomasta menettelystä elinkeinotoiminnassa ja kilpailulakia. Hinnoittelun kannalta keskeisiä ovat kilpailulaki sekä EU:n kilpailusäännöt silloin, kun järjestely voi vaikuttaa jäsenvaltioiden väliseen kauppaan.

Itsenäisten yritysten välisessä jälleenmyynnissä kiinteän tai vähimmäismyyntihinnan määrääminen on lähtökohtaisesti kielletty kilpailunrajoitus. Ketju voi yleensä antaa suositushintoja tai asettaa enimmäishintoja, kunhan ne eivät painostuksen tai kannustimien vuoksi tosiasiassa muutu kiinteiksi tai vähimmäishinnoiksi. Myös näiden järjestelyjen hyväksyttävyys riippuu kokonaisuudesta.

Suositus tarkoittaa, että yrittäjä voi aidosti poiketa hinnasta. Enimmäishinta puolestaan asettaa ylärajan, mutta jättää mahdollisuuden myydä halvemmalla. Jos suosituksesta poikkeaminen johtaa esimerkiksi tuen menettämiseen, varoitukseen tai toimitusten vaikeutumiseen, kyse voi olla muusta kuin aidosta suosituksesta.

Franchising-yhteisön yhteinen brändi ei itsessään oikeuta sitovaan jälleenmyyntihinnoitteluun. Mahdolliset poikkeukset edellyttävät tapauskohtaista oikeudellista arviointia. Älä hyväksy perusteluksi pelkästään sitä, että kaikissa ketjun toimipaikoissa on aina käytetty samaa hinnastoa.

Suomen Franchising-Yhdistyksen eettiset säännöt ovat itsesääntelyä, eivät laki. Jäsenyyteen perustuva sitoutuminen niihin ei korvaa kilpailulainsäädännön noudattamista.

2. Tarkista hinnoittelu käytännössä, ei vain sopimuksessa

Pyydä ennen ostoa nähtäväksi sopimuksen lisäksi hinnoitteluohje, kampanjaohje ja kuvaus kassajärjestelmän käyttöoikeuksista. Tarkoitus ei ole kerätä kaikkea mahdollista aineistoa, vaan varmistaa yksi asia: miten oma myyntihintasi syntyy ja kuka pystyy muuttamaan sitä.

Pyydä ketjua näyttämään käytännössä, miten yksittäisen tuotteen tai palvelun hinta vaihdetaan. Selvitä samalla, päivittyykö uusi hinta kassalle, verkkoajanvaraukseen, verkkokauppaan ja muihin myyntikanaviin. Jos vain ketjun pääkäyttäjä voi tehdä muutoksen, kysy kirjallisesti, millä perusteilla ja missä ajassa pyyntö käsitellään.

Käy läpi ainakin seuraavat kysymykset:

• Voinko alittaa tai ylittää suositushinnan ilman erillistä hyväksyntää?
• Mitkä hinnat ovat suosituksia ja mitkä mahdollisia enimmäishintoja?
• Voinko antaa paikallisia alennuksia tai hinnoitella palvelupaketteja itse?
• Seuraako hintapoikkeamasta maksuja, etujen menetyksiä tai muita seurauksia?
• Kenen kanssa asiakas tekee kaupan kussakin myyntikanavassa?

Viimeinen kysymys on tärkeä: ketjun omissa nimissään tekemä myynti ja yrittäjän oma myynti eivät ole sama asia. Myös aidon edustussuhteen kilpailuoikeudellinen arviointi voi poiketa itsenäisestä jälleenmyynnistä. Sopimuksen otsikko ei ratkaise asiaa, vaan todellinen toimintamalli ja riskien jakautuminen.

Keskustele myös nykyisten yrittäjien kanssa. Kysy konkreettisesti, milloin he viimeksi muuttivat hintaa ja mitä siitä seurasi. Vertaa vastauksia kirjallisiin ehtoihin, mutta älä käsittele yksittäistä kokemusta lopullisena oikeudellisena arviona.

3. Selvitä kampanjan vaikutus omaan katteeseesi

Hinnoitteluvapaus ja kampanjan taloudellinen vastuu ovat eri kysymyksiä. Vaikka ketju suosittelisi alennusta, sinun yrityksesi voi joutua kantamaan sen kustannuksen kokonaan. Toisaalta ketjun maksama kampanjatuki voi muuttaa laskelmaa olennaisesti.

Pyydä esimerkki tavallisen yhteiskampanjan tilityksestä. Selvitä, kuka rahoittaa alennuksen, miten ketjun mahdollinen hyvitys lasketaan ja milloin se maksetaan. Tarkista myös, lasketaanko liikevaihtoon sidotut ketjumaksut asiakkaalta tosiasiassa saadusta hinnasta vai jostakin muusta sopimuksessa määritellystä perusteesta.

Tee omilla kustannuksillasi laskelma normaalihinnasta ja kampanjahinnasta. Käytä keskenään vertailukelpoisia, arvonlisäverottomia myynti- ja kustannuslukuja. Vähennä myyntihinnasta ainakin hankinta- tai suoritekustannus, myyntiin liittyvät muuttuvat maksut ja mahdollinen toimituskanavan palkkio. Arvioi lisäksi, vaatiiko kampanja ylimääräisiä työtunteja.

Älä oleta, että suurempi myyntimäärä korjaa automaattisesti heikon katteen. Jos jokainen lisämyynti tuottaa liian vähän suhteessa sen aiheuttamiin kustannuksiin, kampanja voi heikentää kassatilannetta. Testaa siksi erikseen tilanne, jossa myynti kasvaa mutta henkilöstöä tarvitaan enemmän.

Selvitä myös lahjakorttien, kanta-asiakasetujen ja ketjun myöntämien hyvitysten vaikutus saamaasi korvaukseen. Asiakkaalle luvattu etu ja yrittäjälle tilitettävä summa eivät välttämättä ole samansuuruisia.

4. Kirjaa hinnoitteluvallan rajat ennen allekirjoitusta

Pyydä sopimukseen selkeä kuvaus siitä, kuka päättää yrittäjän omista myyntihinnoista. Hintasuositukset, mahdolliset enimmäishinnat ja kampanjoihin osallistumisen ehdot pitää erottaa toisistaan. Samalla on sovittava alennusten rahoituksesta ja käytännön hintamuutosten toteuttamisesta.

Tarkista, etteivät sopimuksen liitteet tai käsikirjan määräykset kumoa pääsopimuksessa luvattua päätösvaltaa. Jos myyntipuheessa korostetaan vapaata hinnoittelua mutta järjestelmä sallii vain ketjun hinnaston, ristiriita on ratkaistava ennen sitoutumista. Pelkkä suullinen lupaus järjestelmän myöhemmästä korjaamisesta jättää olennaisen riskin avoimeksi.

Jos ehdoissa näkyy vähimmäishinta, pakollinen kiinteä hinta tai hintapoikkeamasta seuraava sanktio, pyydä kilpailuoikeuteen perehtyneeltä juristilta arvio. Älä oleta, että allekirjoituksesi tekee ongelmallisesta ehdosta hyväksyttävän tai että voit myöhemmin turvallisesti sivuuttaa sen omin päin.

Käytännön johtopäätös: varmista ennen franchisen ostoa kolme asiaa: oikeutesi päättää hinnoista, mahdollisuutesi toteuttaa päätös järjestelmissä ja vastuusi alennusten kustannuksista. Hinnoitteluvallan pitää näkyä sekä sopimuksessa että arjessa.