Franchisen osto: tarkista ketjun kannattavuuslaskelma

Franchising-yhteisöön liittyessäsi saatat saada ketjulta valmiin kannattavuuslaskelman. Se auttaa arvioimaan mahdollisuutta, mutta ei vielä osoita, että oma toimipaikkasi kannattaa. Ennen franchisesopimuksen allekirjoittamista selvitä, mistä luvut tulevat, mitä niistä puuttuu ja miten tulos muuttuu oman paikkakuntasi olosuhteissa. Tässä oppaassa keskitytään uuden franchisetoimipaikan tulosennusteen tarkistamiseen ennen sitoutumista.

1. Selvitä, mitä ketjun luvut todella kuvaavat

Aloita erottamalla toisistaan toteutunut tulos, ketjun tavoite ja omaa toimipaikkaasi koskeva ennuste. Esittelyaineiston ilmaus ”tyypillinen myynti” ei yksin kerro, onko kyse kaikkien toimipaikkojen keskiarvosta, parhaasta yksiköstä vai laskennallisesta tavoitteesta.

Pyydä ketjulta kirjallinen selvitys vähintään seuraavista asioista:

• Miltä ajanjaksolta tiedot ovat ja kuinka monta toimipaikkaa ne kattavat?
• Ovatko mukana uudet, vakiintuneet ja lopettaneet toimipaikat?
• Ovatko vertailuyksiköt yrittäjävetoisia vai ketjun omia?
• Millaisilla paikkakunnilla ja liikepaikoilla ne sijaitsevat?
• Sisältyykö tulokseen yrittäjän työpanosta vastaava kustannus?

Pyydä keskiarvon rinnalle mahdollisuuksien mukaan mediaani ja vaihteluväli. Yksittäinen poikkeuksellisen menestyvä toimipaikka voi nostaa keskiarvoa paljon. Uuden yksikön ensimmäisiä kuukausia ei myöskään pidä verrata suoraan vuosia toimineen liikkeen tasoon.

Ketju ei välttämättä voi luovuttaa muiden yrittäjien yksilöityjä taloustietoja. Anonymisoitu yhteenveto ja laskentaperusteiden avaaminen voivat silti auttaa. Jos olennaista tietoa ei saada, käsittele puutetta epävarmuutena, älä todisteena hyvästä kannattavuudesta.

2. Tunne tiedonantovelvollisuuden rajat Suomessa

Suomessa ei ole erityistä franchisinglakia, lakisääteistä määrämuotoista ennakkotietoasiakirjaa eikä franchisesopimusten erityistä rekisteröintijärjestelmää. Myöskään kaikille franchisesopimuksille yhteistä lakisääteistä ennakkotietojen toimittamisen määräaikaa ei ole. Tämä ei tarkoita, että ketju voisi antaa harhaanjohtavia tietoja.

Suhteeseen sovelletaan muun muassa oikeustoimilakia ja lakia sopimattomasta menettelystä elinkeinotoiminnassa. Oikeustoimilaki sisältää säännöksiä esimerkiksi pätemättömyydestä ja kohtuuttomien sopimusehtojen sovittelusta. Laki sopimattomasta menettelystä elinkeinotoiminnassa puolestaan kieltää elinkeinotoiminnassa käytettävät totuudenvastaiset tai harhaanjohtavat ilmaisut, jotka voivat vaikuttaa hyödykkeen kysyntään tai tarjontaan tai vahingoittaa toisen elinkeinotoimintaa.

Yleisten sopimusoikeudellisten periaatteiden mukainen lojaliteetti ja hyvä usko vaikuttavat myös sopimusneuvotteluihin. Olennaisten tietojen salaaminen voi olosuhteista riippuen olla oikeudellisesti merkityksellistä. Tiedonantovelvollisuuden laajuus arvioidaan tapauskohtaisesti, ja myös yrittäjäksi ryhtyvällä on vastuu selvittää saatavilla olevia tietoja.

Eurooppalaiset franchisingin eettiset säännöt ovat itsesääntelyä, eivät Suomen lakia. Selvitä, onko ketju sitoutunut niihin. Säännöt painottavat olennaisten kirjallisten tietojen antamista riittävän ajoissa ennen sitoutumista. Muuhun sopimussuhteeseen voivat soveltua myös kilpailulaki ja tavaramerkkilaki.

3. Rakenna laskelma oman toimipaikan ehdoilla

Älä aloita ketjun valmiista liikevaihtoluvusta, vaan sen muodostumisesta. Arvioi asiakasmäärä, keskiostos, ostotiheys ja aukiolopäivät. Palveluyrityksessä tarkista lisäksi, kuinka monta laskutettavaa työtuntia henkilöstö pystyy käytännössä tekemään. Ennuste ei saa edellyttää kapasiteettia, jota toimitila tai työvuorot eivät mahdollista.

Perusta paikalliset oletukset havaintoihin: seuraa asiakasvirtoja, kartoita kilpailijat ja hanki todellinen vuokratarjous. Kysy nykyisiltä yrittäjiltä erityisesti toiminnan käynnistymisestä ja siitä, mitkä kulut yllättivät. Pelkkä tyytyväisyys ketjuun ei korvaa numeroiden tarkistamista.

Tee jokaisesta kustannuksesta oma rivi. Huomioi ainakin:

• liittymismaksu, kalustus, laitteet ja avausvarasto;
• jatkuvat ketju-, markkinointi- ja järjestelmämaksut;
• vuokra, vakuudet, vakuutukset ja kirjanpito;
• palkat sivukuluineen sekä yrittäjän toimeentulo ja eläkevakuuttaminen;
• hävikki, huollot, maksuliikenne ja paikallinen markkinointi.

Tarkista sopimuksesta, mistä summasta prosenttiperusteiset maksut lasketaan ja onko maksuilla vähimmäistaso. Selvitä myös pakolliset hankintakanavat ja myöhemmin vaadittavat uudistukset. Edullinen liittymismaksu ei kerro yhteistyön kokonaiskustannuksesta.

Erota tuloslaskelma kassavirtalaskelmasta. Lainanlyhennys kuluttaa kassaa, vaikka se ei ole tuloslaskelman kulu. Investointimaksut, arvonlisäveron maksurytmi ja asiakkaiden maksuajat vaikuttavat siihen, milloin rahaa tarvitaan.

4. Testaa hidas käynnistyminen ennen rahoituspäätöstä

Laadi perusennusteen lisäksi varovainen vaihtoehto. Testaa esimerkiksi hitaampaa asiakashankintaa, pienempää keskiostosta ja suurempia henkilöstökuluja. Käytä perusteltuja oletuksia ja kirjaa niiden lähteet; tarkoitus ei ole keksiä synkkää skenaariota vaan tunnistaa haavoittuvuudet.

Laske kuukausittainen kassatilanne avausvalmisteluista alkaen. Näin näet suurimman rahoitusvajeen sekä sen, kuinka kauan käytettävissä oleva raha riittää. Varaa erikseen omaan elämiseen tarvittavat varat, jos yritys ei heti pysty maksamaan suunniteltua korvausta.

Käy laskelmat läpi riippumattoman kirjanpitäjän ja rahoittajan kanssa. Mahdollinen Finnveran takaus ei korvaa kannattavuusarviota eikä poista takaisinmaksuvelvollisuutta. Selvitä henkilökohtaiset takaukset ja niiden rajat ennen rahoitussitoumusta.

5. Dokumentoi oletukset ennen allekirjoitusta

Kokoa taulukko, jossa jokaisella olennaisella oletuksella on tietolähde, päivämäärä ja avoin kysymys. Lähetä epäselvyydet ketjulle ja pyydä kirjalliset vastaukset. Säilytä myös esittelyaineistot ja ennusteiden eri versiot.

Jos laskelma perustuu ketjun lupaamaan avausmarkkinointiin, koulutukseen tai muuhun tukeen, tarkista, että sisältö ja vastuunjako näkyvät sopimuksessa. Ennuste ei muutu tulostakuuksi vain siksi, että se liitetään sopimukseen. Pyydä juristia tarkistamaan ennusteita koskevat varaumat ja vastuunrajoitukset.

Käytännön johtopäätös: sitoudu vasta, kun ymmärrät lukujen alkuperän, olet sovittanut ne omaan toimipaikkaasi ja rahoitus kestää myös perustellun varovaisen vaihtoehdon.