Franchisen osto: tarkista kannattavuusennusteen perusteet

Ketjun esittämä kannattavuuslaskelma voi näyttää vakuuttavalta, vaikka sen oletukset eivät sopisi suunnittelemaasi toimipaikkaan. Franchising-yhteisö tarjoaa valmiin konseptin ja yhteisiä toimintatapoja, mutta yrittäjä kantaa oman yrityksensä taloudellisen riskin. Ennen franchisen ostamista selvitä, mistä ennusteen luvut tulevat ja millä ehdoilla ne voisivat toteutua juuri sinun yrityksessäsi.

1. Erota toteutuneet tulokset myyntiennusteesta

Pyydä ketjulta laskelma muokattavassa muodossa sekä kirjallinen selvitys sen lähtötiedoista. Pelkkä vuosiliikevaihto ja viimeiselle riville jäävä tulos eivät riitä. Tarvitset tiedon siitä, ovatko luvut toteutuneita tuloksia, useiden toimipaikkojen keskiarvoja vai kokonaan tulevaisuutta koskevia oletuksia.

Selvitä ainakin seuraavat asiat:

• Miltä ajanjaksolta vertailutiedot ovat, ja kuinka monta toimipaikkaa ne kattavat?
• Ovatko mukana uudet toimipaikat vai ainoastaan jo vakiintuneet yritykset?
• Sisältyvätkö aineistoon lopettaneet ja heikosti menestyneet toimipaikat?
• Ovatko vertailukohteet yrittäjävetoisia vai ketjun itse omistamia?
• Ovatko luvut arvonlisäverottomia ja keskenään samalla tavalla laskettuja?

Keskiarvo voi peittää suuren vaihtelun. Pyydä mahdollisuuksien mukaan myös mediaani ja vaihteluväli sekä tieto siitä, miten kohteet on valittu. Jos yksittäisiä tuloksia ei voida luovuttaa luottamuksellisuuden vuoksi, pyydä anonymisoitu yhteenveto ja selostus laskentatavasta.

Ketjun oma toimipaikka ei välttämättä maksa samoja maksuja kuin franchiseyrittäjä. Sen tulos ei siksi sellaisenaan osoita sinun yrityksesi ansaintamahdollisuutta. Merkitse laskelmaan erikseen kaikki oikaisut, joita vertailukelpoisuus edellyttää.

Jos olet ostamassa toimivaa franchiseyritystä, vertaa ennustetta myös ostokohteen kirjanpitoon ja kuukausittaiseen myyntiraportointiin. Selvitä, miksi ennuste poikkeaa toteutuneesta tuloksesta. Kasvuodotuksen taustalla pitää olla tunnistettava muutos, ei pelkästään oletus siitä, että uusi yrittäjä myy enemmän.

2. Rakenna myynti paikallisista oletuksista

Tunnettu brändi ei takaa asiakasvirtaa. Ennusteen pitää kuvata suunnitellun toimipaikan kysyntää, ei pelkästään konseptin onnistumista muualla. Tarkastele sijaintia, saavutettavuutta, kilpailua, asiakaskunnan ostovoimaa ja kysynnän kausivaihtelua.

Pura myyntiennuste ymmärrettäviin osiin. Myymälässä lähtökohtina voivat olla päivittäiset ostotapahtumat, keskiostos ja aukiolopäivät. Ajanvarauspalvelussa olennaisia ovat myytävissä olevat tunnit, käyttöaste ja toteutuva tuntihinta. Käytä yrityksesi malliin sopivaa laskentatapaa ja pidä arvonlisäveron käsittely johdonmukaisena.

Tarkista samalla kapasiteetti. Voiko suunniteltu henkilöstö palvella ennustetun asiakasmäärän? Riittävätkö tilat, laitteet ja työvuorot ruuhka-aikoina? Jos myyntioletus edellyttää lisää työntekijöitä, myös heidän kustannustensa on näyttävä laskelmassa.

Laadi ensimmäiselle toimintavuodelle kuukausikohtainen ennuste. Uuden toimipaikan tunnettuus voi rakentua vähitellen, eikä vakiintuneen vertailuyrityksen myyntitaso välttämättä toteudu heti. Merkitse näkyviin, milloin oletat normaalin myyntitason saavutettavan ja mihin tämä oletus perustuu.

Kirjaa jokaisen keskeisen oletuksen viereen sen peruste: oma havainto, ketjun toimittama tieto tai vielä vahvistamaton arvio. Näin erotat tarkistetun tiedon optimismista ja tiedät, mitä sinun on selvitettävä ennen päätöstä.

3. Laske mukaan oma työ ja testaa heikompi tulos

Kannattavuus näyttää helposti liian hyvältä, jos yrittäjän työpanos käsitellään ilmaisena. Selvitä, kuinka monta työtuntia laskelman toteuttaminen vaatii ja millaisen korvauksen tarvitset omasta työstäsi. Huomioi yritysmuodon mukainen käsittely sekä yrittäjän eläkevakuutuksen kustannus tilanteesi mukaan.

Toiminimiyrittäjän yksityisotot eivät ole tuloslaskelman kulu. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, ettei toimeentuloa tarvitsisi huomioida ostopäätöksessä. Tee kirjanpidollisen tuloslaskelman rinnalle arvio siitä, mitä toiminnasta jää yrittäjän käyttöön verojen ja muiden velvoitteiden jälkeen.

Käy kirjanpitäjän kanssa läpi myös poistot, korot ja lainanlyhennykset. Poistot vaikuttavat tulokseen ilman samanhetkistä rahamenoa, kun taas lainanlyhennykset kuluttavat rahaa olematta tuloslaskelman kuluja. Voitollinen yritys ei siis automaattisesti tuota riittävästi rahaa kaikkiin maksuihin.

Tee perusennusteen rinnalle heikomman kehityksen laskelma. Tarkastele esimerkiksi asiakasmäärän hitaampaa kasvua, pienempää keskiostosta ja ennakoitua suurempaa työvoiman tarvetta. Muuta myös useampaa oletusta samanaikaisesti: käytännössä vaikeudet eivät aina tule yksi kerrallaan.

Laske lopuksi myyntitaso, jolla toiminta kattaa kustannuksensa ja tavoitellun korvauksen omasta työstäsi. Vertaa tätä rajaa realistiseen asiakasmäärään. Jos kannattavuus edellyttää lähes täyttä kapasiteettia alusta lähtien, päätös vaatii erityistä varovaisuutta.

4. Dokumentoi tiedot ja ymmärrä oikeudellinen suoja

Suomessa ei ole erityistä franchisinglakia, franchisingkohtaisesti määrättyä ennakkotietoasiakirjaa tai erityistä franchisingrekisteröintiä. Sopimussuhteeseen sovelletaan yleistä lainsäädäntöä, kuten oikeustoimilakia, kilpailulakia ja lakia sopimattomasta menettelystä elinkeinotoiminnassa. Myös EU:n kilpailusäännöt voivat tulla sovellettaviksi.

Oikeustoimilaki sisältää muun muassa sopimuksen pätemättömyyttä ja kohtuuttomien ehtojen sovittelua koskevia säännöksiä. Laki sopimattomasta menettelystä elinkeinotoiminnassa kieltää elinkeinotoimintaa koskevat totuudenvastaiset tai harhaanjohtavat ilmaisut laissa säädetyin edellytyksin. Ennusteen alittuminen ei kuitenkaan yksin osoita lainvastaista menettelyä tai synnytä automaattista korvausoikeutta.

Suomen Franchising-Yhdistyksen eettiset säännöt ovat itsesääntelyä, eivät lainsäädäntöä. Selvitä, onko ketju sitoutunut niihin. Säännöt eivät korvaa omaa taloudellista tarkastusta eivätkä takaa ennustettua tulosta.

Säilytä saamasi laskelmat, niiden päiväykset ja kirjalliset vastaukset. Pyydä korjaamaan ristiriidat esittelyaineiston ja sopimuksen välillä ennen allekirjoitusta. Jos jokin taloudellinen lupaus on päätöksellesi ratkaiseva, anna juristin arvioida, miten se kirjataan sopimukseen ja mitä sen rikkomisesta seuraa.

Käytännön muistilista: etene vasta, kun osaat selittää myyntiennusteen perusteet, oman työsi kustannuksen ja heikomman kehityksen vaikutuksen. Anna riippumattoman kirjanpitäjän tarkistaa laskelma ennen sitoutumista.