Kupnja franšize: kako ugovoriti teritorijalnu zaštitu

Obećanje da ćete biti „jedini primatelj u gradu” nije dovoljno da zaštiti vaše ulaganje. Davatelj možda zadržava pravo otvoriti vlastitu poslovnicu, prodavati putem interneta ili opskrbljivati velike kupce na istom području. Prije ulaska u franšiznu zajednicu zato razjasnite što teritorijalna zaštita obuhvaća, koga obvezuje i što možete poduzeti ako se dogovor prekrši.

1. Razlikujte odobrenu lokaciju od zaštićenog područja

Pravo poslovanja na određenoj adresi nije isto što i isključivo pravo na određeno područje. Ugovor može dopustiti otvaranje vaše poslovnice, a istodobno ostaviti davatelju slobodu da drugom primatelju odobri lokaciju u susjednoj ulici.

Zatražite da ugovor jasno odgovori na tri pitanja:

• Gdje smijete poslovati? Je li odobrena samo jedna adresa ili možete birati lokaciju unutar područja?
• Što davatelj ne smije učiniti? Odnosi li se zaštita na nove franšizne poslovnice, njegove vlastite poslovnice i poslovanje povezanih društava?
• Koje su iznimke? Ostaju li izvan zaštite trgovački centri, kolodvori, privremeni prodajni punktovi ili drugi posebni formati?

Nemojte prihvatiti samo naziv grada ili izraz „šire područje”. Dogovorite kartu kao prilog ugovoru te precizan opis granica, primjerice ulicama ili administrativnim granicama. Odredite i kako se tumače granične lokacije te što se događa ako se administrativne granice poslije promijene.

2. Provjerite zaštitu kroz svaki prodajni kanal

Teritorijalna zaštita može vrijediti za fizičke poslovnice, ali ne i za narudžbe preko zajedničke internetske stranice, aplikacije ili dostavne platforme. Upravo tu nastaju nesporazumi: kupac je na vašem području, ali prihod ostvaruje netko drugi.

S davateljem prođite nekoliko konkretnih situacija. Tko obrađuje internetsku narudžbu kupca iz vaše ulice? Može li susjedna poslovnica dostavljati na vaše područje? Tko ugovara prodaju lokalnom poduzeću koje ima poslovnice diljem Hrvatske? Smije li davatelj isti proizvod nuditi preko drugih trgovaca?

Za svaki kanal zapišite tko prodaje, tko izvršava narudžbu i postoji li ugovoreno pravo na naknadu za lokalno izvršenje. Nemojte pretpostaviti da vam pripada provizija samo zato što kupac ima adresu unutar zaštićenog područja.

Primjer za pregovore: ako središnji sustav preuzima narudžbu, a vaša poslovnica priprema i predaje proizvod, ugovor treba urediti naknadu za tu uslugu i odgovornost za reklamacije. To nije isto što i zabrana svake internetske prodaje drugim primateljima.

3. Uskladite zaštitu s hrvatskim i europskim pravilima

U Hrvatskoj nema posebnog zakona o franšizi niti posebnog obveznog standardiziranog franšiznog predugovornog dokumenta. Teritorijalna ekskluzivnost zato ne nastaje automatski kupnjom franšize: njezin opseg treba ugovoriti.

Za ugovorne obveze i posljedice njihove povrede važan je Zakon o obveznim odnosima. Ograničenja prodaje moraju biti usklađena i sa Zakonom o zaštiti tržišnog natjecanja te primjenjivim pravilima Europske unije. Za procjenu vertikalnih sporazuma relevantna je Uredba Komisije (EU) 2022/720, koja pod određenim uvjetima predviđa skupno izuzeće od zabrane ograničavajućih sporazuma.

Osobito je važna razlika između aktivne prodaje, poput ciljanog obraćanja kupcima na određenom području, i pasivne prodaje, poput odgovaranja na samoinicijativni upit kupca. Ograničenja tih oblika prodaje nemaju isti pravni tretman. Internetska prodaja također se ne može jednostavno potpuno zabraniti radi zaštite teritorija.

Zato od odvjetnika zatražite provjeru konkretne klauzule, a ne samo potvrdu da ugovor sadrži riječ „ekskluzivno”. Samoregulacijski standardi franšizne zajednice ne zamjenjuju obvezu poštovanja propisa o tržišnom natjecanju.

4. Utvrdite kada se područje može promijeniti

Zaštita može biti uvjetovana određenim rezultatima ili razvojem mreže. Provjerite može li davatelj smanjiti područje zbog prometa, neotvaranja dodatne poslovnice ili procjene da postoji „neiskorišten tržišni potencijal”.

Ako takvi uvjeti postoje, tražite objektivna mjerila, unaprijed određeno razdoblje procjene i način provjere podataka. Razlikujte obvezu koju ste izričito preuzeli od davateljeva očekivanja koje nije pretočeno u ugovor.

Dogovorite pisanu obavijest prije promjene, mogućnost očitovanja i postupak za osporavanje pogrešnog obračuna. Ako se promjena može provesti samo vašom suglasnošću, neka to izričito piše. Posebno provjerite ostaje li zaštita jednaka pri preseljenju poslovnice ili obnovi ugovora.

5. Dogovorite posljedice povrede zaštite

Ugovor treba odrediti kome prijavljujete povredu, koje dokaze dostavljate i u kojem roku davatelj mora odgovoriti. Korisni dokazi mogu biti adresa nove poslovnice, objavljeni oglasi ili dokumentirana ponuda kupcu.

Pregovarajte o obvezi uklanjanja povrede te, ovisno o njezinoj težini, mogućnosti smanjenja naknade, naknade štete ili raskida. Ta prava ne treba pretpostaviti u željenom opsegu; njihovu provedivost i odnos prema općim zakonskim pravima neka provjeri odvjetnik. Nemojte samostalno obustaviti plaćanja bez pravne procjene.

Praktični zaključak: prije potpisa pripremite kartu područja i popis prodajnih kanala. Uz svaki zapišite što je zaštićeno, koje su iznimke i što se događa ako davatelj prekrši dogovor.