Kupnja franšize: kako sastaviti uži izbor brendova

Poznat brend može privući pozornost, ali ne mora odgovarati vašim sposobnostima, gradu ili načinu na koji želite razvijati posao. Prije detaljne pravne i financijske provjere napravite usporediv uži izbor kandidata. Ulazak u franšiznu zajednicu dugoročna je poslovna odluka: dobar početni odabir pomaže vam usmjeriti vrijeme i troškove provjere na ponude koje doista imaju smisla za vas.

1. Najprije odredite vlastite kriterije isključenja

Nemojte početi pitanjem koji je brend najbolji. Počnite pitanjem koji poslovni model možete i želite uspješno provoditi. Zapišite svoje profesionalno iskustvo, raspoložive resurse i osobne ciljeve, a zatim ih pretvorite u konkretne uvjete.

Razdvojite kriterije na nepregovarljive uvjete i poželjne značajke. Ako vam određeni model ne odgovara zbog prirode posla, nemojte taj nedostatak naknadno opravdavati privlačnim predstavljanjem brenda.

Primjerice, unaprijed odgovorite:

• Želite li poslovati s građanima ili poslovnim kupcima?
• Odgovara li vam prodaja robe, pružanje usluga ili njihova kombinacija?
• Možete li organizirati rad vikendom, sezonske promjene ili velik broj kratkih narudžbi?
• Imate li iskustvo u zapošljavanju i vođenju tima koji taj model traži?
• Koliko vam je važna sloboda prilagodbe ponude i izgleda poslovanja?

Odredite i gornju granicu vlastitog ulaganja koju ne želite prijeći. Ona služi početnom filtriranju, ali nije zamjena za kasniju procjenu ukupnih troškova. Ponuda s niskom ulaznom naknadom nije nužno dostupnija ako zahtijeva složenu opremu ili veliko početno uređenje.

2. Uspoređujte stvarni posao, a ne prezentacije

Za svaki brend izradite jednaku kratku karticu. U nju unesite kome prodaje, koju potrebu rješava, kako dolazi do kupaca, koje ljude i prostor zahtijeva te koliko je poslovanje standardizirano. Jednaka pitanja sprječavaju da pobijedi kandidat s najljepšom prezentacijom umjesto onoga koji vam najbolje odgovara.

Posebno razlikujte privlačnost proizvoda od privlačnosti svakodnevnog posla. Možete voljeti određeni proizvod, a ne željeti upravljati zalihama, kvarljivom robom, reklamacijama ili rasporedima velikog tima. Kod uslužnog koncepta provjerite ovisi li isporuka o stručnim kvalifikacijama koje vi ili zaposlenici tek trebate steći.

U razgovoru s davateljem zatražite opis tipičnog radnog procesa: od prvog upita kupca do naplate i rješavanja prigovora. Pitajte i koje odluke primatelj smije donositi samostalno, a za koje treba odobrenje. Tako ćete lakše procijeniti odgovara li vam odnos između podrške i obveznog pridržavanja pravila.

Odvojite potvrđenu činjenicu, tvrdnju davatelja i vlastitu pretpostavku. Ako podatak nije poznat, označite ga kao otvoreno pitanje. Nedostatak informacije nije dokaz loše ponude, ali nije ni razlog da kandidatu dodijelite povoljnu ocjenu.

3. Provjerite odgovara li koncept vašem lokalnom tržištu

Prepoznatljivost brenda izvan Hrvatske ne pokazuje automatski postoji li dovoljna potražnja u vašem gradu. Početna provjera treba se baviti kupcem: tko bi kupovao, zašto bi promijenio sadašnjeg dobavljača i koliko često ima potrebu za ponuđenim proizvodom ili uslugom.

Obiđite područje u kojem biste poslovali i popišite izravne konkurente, ali i zamjenska rješenja. Konkurent nije samo trgovina s istom ponudom. To može biti internetska kupnja, samostalno obavljanje usluge ili postojeći dobavljač s kojim su poslovni kupci zadovoljni.

Provjerite praktične uvjete koje koncept pretpostavlja: dostupnost odgovarajućih zaposlenika, očekivanu sezonalnost, navike naručivanja i važnost dostave. Kratki razgovori s potencijalnim kupcima mogu otkriti pogrešne pretpostavke, ali nemojte ih predstavljati kao pouzdanu prognozu prihoda.

Za svakog kandidata zapišite najvažniju lokalnu pretpostavku koju tek treba dokazati. Primjerice: postoji li interes za specijaliziranu uslugu tijekom cijele godine? Ako poslovni model ovisi o toj pretpostavci, njezina provjera treba prethoditi ozbiljnim pregovorima.

4. Napravite matricu odluke i provjerite pravni okvir

Usporednu tablicu sastavite prije konačnih prezentacija. Neka obuhvati usklađenost s vašim iskustvom, lokalnu potrebu, organizacijsku zahtjevnost, prihvatljivost standardizacije i okvirnu dostupnost ulaganja. Kriterijima dodijelite važnost prema vlastitim ciljevima. Nepregovarljiv uvjet ne smije nestati u dobrom ukupnom rezultatu.

U Hrvatskoj nema posebnog zakona o franšizi ni posebnog zakonski propisanog standardiziranog dokumenta predugovornog otkrivanja informacija za franšize. Na ugovorni odnos primjenjuje se prvenstveno Zakon o obveznim odnosima, uključujući načelo savjesnosti i poštenja. Ovisno o sadržaju odnosa, važni su i Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja, pravila EU-a o tržišnom natjecanju te propisi o žigovima, trgovini i konkretnoj djelatnosti.

Zato kvalitetu kandidata nemojte procjenjivati samo prema brošuri ili pripadnosti udruženju. Kodeks ponašanja franšizne zajednice nije zamjena za zakon niti jamstvo uspješnog poslovanja. Provjerite na što se davatelj stvarno obvezuje i zatražite pravni pregled prije preuzimanja obveza.

Praktični zaključak: u uži izbor uključite samo brendove koji prolaze vaše nepregovarljive uvjete. Uz svakoga navedite razlog odabira, najveću nepoznanicu i sljedeću provjeru. Tek potom ulažite u detaljnu dubinsku analizu.