Kupnja franšize u Hrvatskoj: zaštita prodajnog područja

Obećanje da ćete biti „jedini partner u gradu” zvuči privlačno, ali bez preciznog ugovora može značiti manje nego što očekujete. Druga poslovnica, dostavna platforma ili internetska trgovina istog brenda mogu se obraćati istim kupcima. Pri ulasku u franšiznu zajednicu zato treba utvrditi što teritorijalna zaštita stvarno obuhvaća, koje iznimke postoje i kako se vaša prava provode u Hrvatskoj.

1. Razlikujte lokaciju, područje i ekskluzivnost

Pravo otvaranja poslovnice na određenoj adresi nije isto što i isključivo pravo poslovanja na širem području. Ugovor može dopuštati rad na jednoj lokaciji, a davatelju istodobno ostaviti mogućnost otvaranja druge poslovnice u susjednoj ulici.

Prije odluke o brendu razjasnite tri pojma:

• Odobrena lokacija: adresa na kojoj smijete poslovati.
• Dodijeljeno područje: prostor na kojem imate određena prodajna ili razvojna prava, ali ne nužno i isključivost.
• Zaštićeno područje: prostor na kojem davatelj preuzima izričite obveze, primjerice da neće otvoriti vlastitu poslovnicu ili imenovati drugog primatelja.

Granice neka budu provjerljive: karta kao ugovorni prilog, popis poštanskih brojeva ili jasno navedene administrativne granice. Formulacija „šire područje Splita” ostavlja previše prostora za različita tumačenja. Ako se koristi udaljenost od poslovnice, navedite mjeri li se zračnom linijom ili cestovnom rutom.

Zatim provjerite koga obveza ograničava. Obuhvaća li samo davatelja ili se davatelj obvezuje osigurati da zaštitu poštuju i njegova povezana društva te drugi primatelji? Postoje li iznimke za trgovačke centre, zračne luke, kioske ili privremena prodajna mjesta? Takve iznimke mogu bitno promijeniti vrijednost ponuđenog područja.

2. Uključite internetsku prodaju i dostavu

Teritorijalna zaštita koja govori samo o fizičkim poslovnicama ne rješava pitanje digitalnih kanala. Kupac može živjeti unutar vašeg područja, naručiti preko središnje stranice i dobiti proizvod iz druge poslovnice. Zato ugovor treba odvojeno obraditi narudžbe, isporuku i pripadajuće prihode.

S davateljem prođite nekoliko konkretnih situacija:

• Kupac s vašeg područja naručuje preko internetske trgovine brenda.
• Dostavna platforma prikazuje dvije poslovnice iste mreže.
• Središnja prodaja ugovara uslugu s poslovnim kupcem koji ima više lokacija.
• Drugi primatelj oglašava ponudu ciljano stanovnicima vašeg područja.

Za svaki slučaj dogovorite tko obrađuje narudžbu, tko snosi trošak dostave, reklamacije ili povrata te dobivate li naknadu za lokalno izvršenje usluge. Ako prihod pripada središnjici, nemojte ga računati kao vlastiti samo zato što kupac dolazi iz vašeg grada.

Primjerice, središnja kampanja može nuditi preuzimanje robe u vašoj poslovnici. Bez jasnog dogovora mogli biste snositi trošak osoblja i skladištenja, a ne ostvariti prihod od prodaje. Rješenje je unaprijed utvrđena naknada ili drugi jasan model raspodjele, uz izvještaje koji omogućuju provjeru obračuna.

3. Provjerite što hrvatski i europski propisi dopuštaju

Hrvatska nema poseban zakon o franšizi ni poseban obvezni sustav predugovornog otkrivanja podataka za franšize. Ugovor o franšizi u pravilu je neimenovani ugovor, na koji se primjenjuje Zakon o obveznim odnosima, uključujući načela savjesnosti i poštenja te pravila o ispunjenju obveza i odgovornosti za povredu ugovora. Ovisno o pitanju, važni su i Zakon o trgovačkim društvima te Zakon o žigu.

Za teritorijalnu zaštitu posebno su važni Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja i, kada sporazum može utjecati na trgovinu među državama članicama, članak 101. Ugovora o funkcioniranju Europske unije. U europskom okviru relevantna je i Uredba Komisije (EU) 2022/720 o skupnom izuzeću vertikalnih sporazuma.

To znači da ekskluzivnost nije dopuštenje za svaku zabranu prodaje. Pravila razlikuju aktivnu prodaju, primjerice ciljano obraćanje kupcima na određenom području, od pasivne prodaje, primjerice odgovora na samoinicijativni upit kupca. Određena ograničenja aktivne prodaje mogu biti dopuštena, dok su ograničenja pasivne prodaje u pravilu posebno problematična, uz propisane iznimke. Ni učinkovito korištenje interneta ne smije se jednostavno onemogućiti.

Odvjetnik zato treba provjeriti konkretan distribucijski model, tržišne okolnosti i tekst ograničenja. Apsolutna zabrana „svake prodaje izvan područja” nije sigurna ugovorna prečica. Registar franšiza HGK informativni je vodič, a ne obvezna državna registracija niti potvrda zakonitosti teritorijalnih odredbi.

4. Ugovorite promjene područja i zaštitu svojih prava

Zaštita može biti uvjetovana minimalnim prometom, otvaranjem dodatnih lokacija ili drugim rezultatima. Takvi uvjeti trebaju biti mjerljivi, s jasnim razdobljem provjere i postupkom upozorenja prije gubitka prava.

Provjerite može li davatelj jednostrano smanjiti područje. Ako može, tražite precizne razloge, prethodnu obavijest i razuman rok za otklanjanje nedostataka. Razjasnite što se događa ako neispunjenje cilja proizlazi iz prekida opskrbe za koji odgovara davatelj.

Jednako je važan postupak kada davatelj povrijedi zaštitu. Ugovorite kome se šalje prigovor, u kojem se roku odgovara i kako se povreda otklanja. S pravnim savjetnikom razmotrite primjerene ugovorne posljedice, primjerice smanjenje naknade, te uvjete ostvarivanja naknade štete. Usmeno obećanje menadžera razvoja nije zamjena za provedivu obvezu.

Praktični zaključak: prije potpisa na jednoj karti označite područje, a u kratkoj tablici popišite prodajne kanale, iznimke i pripadajuće prihode. Ako za neki scenarij nije jasno tko smije prodavati i tko zarađuje, teritorijalna zaštita još nije dovoljno razrađena.