Nakup franšize: preverite obvezne prodajne cilje

Pred nakupom franšize preverite, ali so predstavljeni prodajni cilji zgolj načrt ali obveznost, katere nedoseganje lahko ogrozi vaše poslovanje. Razlika je pomembna: enota lahko pokriva stroške, pa vseeno ne izpolnjuje pogodbenih zahtev. Ob vstopu v franšizno skupnost zato ne ocenjujte le privlačnosti znamke, temveč tudi merila uspešnosti, ki jih boste morali dosegati, in posledice, če jih ne boste.

1. Ločite prodajno napoved od zavezujočega minimuma

V predstavitvah se lahko pojavljajo izrazi, kot so pričakovani promet, letni načrt, priporočeni cilj in minimalna prodaja. Ne obravnavajte jih kot sopomenke. Zahtevajte pisno pojasnilo, kateri podatek je informativen, kateri služi spremljanju poslovanja in kateri predstavlja pogodbeno obveznost.

Preglejte pogodbo, priloge in poslovni priročnik. Poiščite tudi določbe, ki omogočajo poznejše določanje ciljev. Pogodba lahko ob podpisu ne vsebuje nobenega zneska, vendar franšizodajalcu prepušča, da ga določi naknadno. V takem primeru je bistveno, po kakšnih merilih in v kakšnih mejah sme to storiti.

Za vsak zavezujoči cilj pripravite kratek zapis:

• kaj se meri: prihodki, število naročil, prodane enote ali drug rezultat;
• za katero obdobje velja;
• kdaj se začne uporabljati;
• kdo potrdi doseženi rezultat;
• kaj sledi, če cilj ni dosežen.

Posebej vprašajte, ali je cilj določen za posamezno poslovalnico ali za vse vaše enote skupaj. Slabši rezultat ene lokacije se namreč ne bo nujno izravnal z boljšim rezultatom druge, če pogodba tega ne dopušča.

2. Preverite izračun in izvedljivost obveznosti

Zavezujoči cilj mora biti dovolj natančen, da lahko njegov dosežek preverite tudi sami. Pri prihodkih razjasnite obravnavo DDV, popustov, vračil, odpovedanih naročil in prodaje darilnih bonov. Določite tudi, kako se pripisujejo spletna naročila, kadar jih sprejme osrednja spletna stran, izvedete pa jih vi.

Zahtevajte prikaz izračuna na konkretnem, lahko anonimiziranem primeru. Če pogodba uporablja izraz »čista prodaja«, naj bo razvidno, katere postavke se odštejejo. Ne zanašajte se na ustno zagotovilo, da računovodstvo ta izraz že pozna.

Nato cilj pretvorite v operativne zahteve: koliko nakupov potrebujete na delovni dan, kakšna mora biti povprečna vrednost nakupa in koliko dela mora opraviti ekipa. Tako boste ugotovili, ali pogodba predpostavlja zmogljivost, ki je prostor ali kadrovska sestava sploh ne omogočata.

Preverite tudi razporeditev skozi leto. Enakomerno razdeljen letni cilj lahko slabo odraža sezonsko poslovanje. Za novo enoto predlagajte postopno uvajanje obveznosti, namesto da zanjo že od odprtja velja enako merilo kot za uveljavljeno lokacijo.

Pripravite osnovni in slabši scenarij. Namen ni napovedati prihodnosti z gotovostjo, ampak ugotoviti, kdaj bi razlika med dejansko prodajo in pogodbenim minimumom postala problem.

3. Dogovorite pravila spreminjanja ciljev

V Sloveniji ni posebnega zakona o franšizingu, obveznega franšiznega registra ali posebnega zakonsko predpisanega franšiznega dokumenta za predpogodbeno razkritje. Franšizna pogodba je neimenovana pogodba, za katero veljajo splošna pravila Obligacijskega zakonika (OZ), vključno z načelom vestnosti in poštenja ter pravili o izpolnjevanju obveznosti.

Zakon zato ne določa posebnega franšiznega prodajnega minimuma niti vam samodejno ne zagotavlja prilagoditve cilja ob slabši prodaji. Pravila oblikovanja in spreminjanja obveznosti je treba skrbno preveriti v pogodbi.

Predlagajte jasen postopek letnega določanja ciljev: pravočasno obvestilo, obrazložitev predloga in možnost podaje pripomb. Če se cilj zvišuje po formuli, zahtevajte opredeljene vhodne podatke. Razjasnite tudi, kaj velja, če se o novem cilju ne dogovorite.

Posebej uredite okoliščine, ki jih ne obvladujete sami, denimo daljši izpad osrednjega naročanja ali nedobavljivost ključnih izdelkov. Dogovor lahko predvidi izključitev prizadetega obdobja ali sorazmerno prilagoditev cilja. To so pogajalski predlogi, ne avtomatične zakonske pravice. Pravnik naj preveri tudi skladnost takšnih določb s preostalo pogodbo.

4. Ocenite posledice, ne le višine cilja

Isti prodajni minimum ima različno težo glede na posledice nedoseganja. Preverite, ali sproži dodatno poročanje, obvezen sanacijski načrt, izgubo posamezne pogodbene ugodnosti ali možnost prenehanja sodelovanja. Pomembno je tudi, ali zadostuje eno slabše obdobje ali se upošteva daljši niz rezultatov.

Zahtevajte, da je postopek ugotavljanja nedoseganja pregleden. Pred posledicami naj bo mogoče preveriti podatke in opozoriti na napake pri pripisu prodaje. Določite, kdo obravnava ugovor in kako se dokumentira končna ugotovitev.

Če pogodba predvideva dodatno plačilo, naj odvetnik preveri njegovo pravno naravo in dopustnost. Ne sklepajte, da je vsaka določba z naslovom »nadomestilo« že zato nesporna. Izračunajte tudi skupni učinek: ob nižji prodaji lahko še vedno ostanejo redna plačila, dodatni ukrepi pa obremenitev povečajo.

Praktični sklep: pred podpisom povežite vsak obvezni prodajni cilj z natančnim izračunom, pravili prilagajanja in jasno posledico. Obveznost sprejmite šele, ko razumete, kako bo delovala tudi v slabšem poslovnem obdobju.