Franchise kaufen: Preisfreiheit und Rabattaktionen prüfen

Ein einheitlicher Markenauftritt bedeutet nicht automatisch einheitliche Verkaufspreise. Wer einer Franchise-Gemeinschaft beitritt, handelt grundsätzlich als selbstständiger Unternehmer und trägt das wirtschaftliche Risiko seines Betriebs. Deshalb sollten Sie vor dem Kauf klären, wer Preise festlegt, wie Rabattaktionen funktionieren und ob Ihre Entscheidungsfreiheit auch im Alltag besteht. Besonders wichtig sind dabei Kassensoftware, Bestellplattformen und zentral beworbene Angebote.

1. Den rechtlichen Rahmen der Preisgestaltung verstehen

Deutschland hat kein spezielles Franchisegesetz und kein nationales Franchiseregister. Für Franchiseverträge gelten insbesondere das Bürgerliche Gesetzbuch (BGB), gegebenenfalls das Handelsgesetzbuch (HGB) sowie deutsches und europäisches Kartellrecht. Vorformulierte Vertragsbedingungen unterliegen zudem der AGB-Kontrolle nach §§ 305–310 BGB, wobei für Verträge zwischen Unternehmern Besonderheiten gelten.

Bei Verkaufspreisen sind vor allem § 1 des Gesetzes gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB), Artikel 101 des Vertrags über die Arbeitsweise der Europäischen Union (AEUV) und die Verordnung (EU) 2022/720 relevant. Letztere wird als Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung bezeichnet. Sie stellt bestimmte Vereinbarungen zwischen Unternehmen unterschiedlicher Vertriebsstufen unter Voraussetzungen vom Kartellverbot frei.

Feste oder Mindestweiterverkaufspreise sind grundsätzlich kartellrechtlich problematisch. Sie gelten nach dieser Verordnung als Kernbeschränkungen. Eine entsprechende Bindung kann daher dazu führen, dass die Gruppenfreistellung für die Vereinbarung entfällt. Ob eine individuelle Ausnahme möglich ist, bedarf einer gesonderten Prüfung; sie ist keine verlässliche Grundlage für pauschale Preisvorgaben.

Unverbindliche Preisempfehlungen und Höchstverkaufspreise können dagegen zulässig sein. Sie dürfen jedoch nicht durch Druck oder Anreize faktisch zu Fest- oder Mindestpreisen werden. Auch die Marktstellung der Beteiligten spielt bei der kartellrechtlichen Beurteilung eine Rolle.

Ein Ethikkodex eines Franchiseverbands ist eine Form der Selbstregulierung, kein staatliches Gesetz. Er ersetzt weder die Vertragsprüfung noch die Prüfung der tatsächlichen Preispraxis.

2. Preisfreiheit nicht nur im Vertrag suchen

Die Formulierung „unverbindliche Preisempfehlung“ reicht allein nicht aus. Entscheidend ist, ob Sie tatsächlich anders kalkulieren und andere Preise verlangen können. Fordern Sie deshalb neben dem Vertragsentwurf die Regelungen zur Preisgestaltung, zu Werbeaktionen und zur eingesetzten Verkaufssoftware an.

Gehen Sie bei einer Vorführung einen vollständigen Verkaufsvorgang durch:

• Können Sie Preise selbst ändern, ohne eine Freigabe der Zentrale einzuholen?
• Gelten Änderungen an der Kasse, im Onlineshop und auf Bestellplattformen gleichermaßen?
• Werden eigene Preise bei der nächsten Datenaktualisierung überschrieben?
• Lassen sich zentral eingespielte Aktionen deaktivieren?
• Wer ist gegenüber dem Kunden bei Onlinebestellungen tatsächlich Vertragspartner?

Die letzte Frage ist wichtig: Verkauft die Zentrale selbst, kann ihre Preisgestaltung anders zu beurteilen sein als bei einem Verkauf durch Ihren Betrieb. Entscheidend sind die tatsächlichen Vertrags- und Vertriebsstrukturen, nicht allein die Bezeichnung des digitalen Angebots.

Sprechen Sie außerdem mit bestehenden Mitgliedern der Franchise-Gemeinschaft. Fragen Sie konkret, was bei Abweichungen von empfohlenen Preisen geschieht. Berichte über Abmahnungen, Lieferverzögerungen oder den Entzug von Vorteilen wegen niedrigerer Preise sind Anlass für eine vertiefte rechtliche Prüfung.

Lassen Sie technische Beschränkungen schriftlich erläutern. Eine Softwareeinstellung ist nicht bloß ein organisatorisches Detail, wenn sie Ihre Preisentscheidung praktisch verhindert.

3. Rabattaktionen vorab wirtschaftlich durchspielen

Gemeinsame Aktionen können Kunden gewinnen und die Wiedererkennbarkeit der Marke stärken. Wirtschaftlich funktionieren sie jedoch nicht an jedem Standort gleich. Unterschiedliche Mieten, Personalkosten und lokale Nachfrage können dieselbe Aktion für einen Betrieb attraktiv und für einen anderen verlustreich machen.

Lassen Sie sich eine typische Aktion anhand eines konkreten Produkts oder einer Dienstleistung erklären. Berechnen Sie den Nettoerlös nach Rabatt und ziehen Sie die unmittelbar anfallenden Kosten ab. Berücksichtigen Sie dabei auch Verpackung, Zahlungsabwicklung, Plattformprovisionen und gegebenenfalls zusätzliche Personalkapazität. Prüfen Sie separat, ob umsatzabhängige Zahlungen auf den tatsächlich erzielten Erlös oder eine andere vertragliche Bemessungsgrundlage entfallen.

Klären Sie anschließend die Kostenverteilung:

• Wer finanziert den Preisnachlass und wann erfolgt eine Erstattung?
• Dürfen Kunden mehrere Gutscheine oder Vorteile kombinieren?
• Wer trägt Kosten bei Rückerstattungen oder Stornierungen?
• Gibt es Mengenbegrenzungen oder eine Möglichkeit, bei Kapazitätsengpässen auszusetzen?

Teilnahme und Preisbindung sind getrennte Fragen. Eine vertragliche Verpflichtung zur Mitwirkung an Werbung macht feste Verkaufspreise nicht automatisch zulässig. Zeitlich begrenzte gemeinsame Niedrigpreisaktionen können unter engen Voraussetzungen anders bewertet werden; verlassen Sie sich darauf nur nach fachkundiger Prüfung des konkreten Modells.

4. Vor der Unterschrift klare Verfahren vereinbaren

Bitten Sie um eine schriftliche Regelung, die zulässige Preisempfehlungen, technische Umsetzung und Aktionsbeteiligung nachvollziehbar voneinander trennt. Sinnvoll sind klare Ankündigungsfristen für Aktionen, transparente Erstattungsverfahren und ein benannter Ansprechpartner für fehlerhafte Preiseinspielungen.

Halten Sie auch fest, wie örtliche Abweichungen in zentraler Werbung berücksichtigt werden. Wird ein Preis beworben, den Ihr Betrieb nicht anbietet, entstehen nicht nur Kundendiskussionen: Die Gestaltung kann auch wettbewerbsrechtliche Fragen aufwerfen. Hinweise zu teilnehmenden Betrieben und Angebotsbedingungen sollten deshalb zur tatsächlichen Durchführung passen.

Lassen Sie widersprüchliche Klauseln vor Vertragsabschluss durch einen im Franchise- und Kartellrecht erfahrenen Rechtsanwalt prüfen. Mündliche Zusagen zur freien Preisgestaltung helfen wenig, wenn Vertrag, Software und gelebte Praxis etwas anderes vorsehen.

Praktisches Fazit: Prüfen Sie einen regulären Verkauf und eine Rabattaktion vollständig durch. Unterschreiben Sie erst, wenn Preisentscheidung, technische Umsetzung und Kostentragung zusammenpassen und rechtlich geklärt sind.