Franchising-pilotti: testaa yrityksesi monistettavuus

Menestyvä oma toimipiste on hyvä lähtökohta, mutta ei vielä näyttö siitä, että toinen yrittäjä pystyy samaan. Ennen franchising-yhteisön rakentamista tarvitset pilotin: hallitun kokeilun, jossa liiketoimintasi toimii ilman perustajan jatkuvaa läsnäoloa. Pilotin tehtävä ei ole vahvistaa kasvusuunnitelmaa hinnalla millä hyvänsä, vaan paljastaa, mitä pitää korjata ennen ensimmäisten yrittäjien sitouttamista.

1. Määrittele, mitä pilotin pitää todistaa

Aloita yhdestä kysymyksestä: pystyykö perehdytetty henkilö johtamaan yksikköä kannattavasti sillä tuella, jonka tuleva franchising-antaja pystyy oikeasti tarjoamaan? Jos vastaus riippuu perustajan henkilökohtaisista asiakassuhteista, poikkeuksellisen edullisesta toimitilasta tai palkattomasta työstä, konseptin monistettavuus on vielä osoittamatta.

Kirjaa ennen kokeilua muutama selkeä oletus. Niitä voivat olla asiakkaiden halukkuus ostaa ilman perustajan mainetta, uuden vastuuhenkilön kyky ylläpitää laatua sekä tavarantoimitusten toimivuus toisella paikkakunnalla. Määritä jokaiselle oletukselle mittari, tietolähde ja hyväksymisraja. Rajat pitää johtaa oman liiketoimintasi kustannuksista ja palvelulupauksesta, ei yleisistä ketjujen tunnusluvuista.

Valitse myös, mitä et vielä testaa. Yhden uuden yksikön kokeilu ei osoita valtakunnallisen tukiorganisaation toimivuutta. Se voi kuitenkin osoittaa, että paikallinen kysyntä, perehdytys ja yksikkötalous muodostavat uskottavan kokonaisuuden. Rajattu tavoite tekee tuloksista käyttökelpoisempia kuin epämääräinen pyrkimys todistaa koko kasvusuunnitelma oikeaksi.

Sovi päätöskriteerit kirjallisesti ennen avaamista. Näin hyvä myyntiviikko tai innostunut yrittäjäehdokas ei syrjäytä havaintoa siitä, että arki kuluttaa liikaa työtä tai rahaa.

2. Valitse kokeilu, joka irrottaa toiminnan perustajasta

Pilotin voi toteuttaa omassa uudessa yksikössä tai olemassa olevassa toimipisteessä vaihtamalla päivittäisen johtovastuun toiselle henkilölle. Uusi sijainti testaa paremmin paikallisen kysynnän ja avaamisprosessin siirrettävyyttä. Nykyinen toimipiste taas voi olla kevyempi tapa tutkia, kuinka riippuvainen toiminta on perustajan osaamisesta.

Oma pilottiyksikkö ei täysin vastaa itsenäisen yrittäjän tilannetta. Palkattu vetäjä ei kanna samaa taloudellista riskiä, ja yhteiset resurssit voivat piilottaa kustannuksia. Merkitse nämä rajoitteet tulosraporttiin. Jos kokeilu toteutetaan itsenäisen yrittäjän kanssa, sopimusten ja riskinjaon on oltava kunnossa jo alussa: pilotti ei tarkoita epävirallista yhteistyötä.

Anna vastuuhenkilölle realistinen perehdytys ja sovittu tukikanava. Älä ratkaise jokaista ongelmaa huomaamatta hänen puolestaan. Kirjaa kaikki perustajan tekemät korjaukset, ylimääräiset asiakaskäynnit ja iltaisin hoidetut tilaukset. Ne ovat havaintoja konseptin tuen tarpeesta, eivät kokeilun ulkopuolista apua.

Valitse seuranta-aika liiketoiminnan rytmin perusteella. Pelkkä avausvaihe ei kerro normaalista kysynnästä. Mukaan tarvitaan myös tavallista arkea, henkilöstön poissaoloja ja olennaista kausivaihtelua, jos niitä liiketoiminnassa esiintyy.

3. Laske yksikkötalous tulevan yrittäjän näkökulmasta

Pilotin tärkein laskelma ei ole pelkkä liikevaihto. Selvitä, mitä yrittäjälle jää sen jälkeen, kun kaikki toiminnan todelliset kustannukset ja suunnitellut franchising-maksut on huomioitu. Tarkastele tulosta ja kassavirtaa erikseen: kannattavakin yksikkö voi tarvita huomattavasti käyttöpääomaa.

Sisällytä laskelmaan ainakin:

• yrittäjän oman työn realistinen kustannus tai toimeentulotarve, yritysmuodon mukaisesti käsiteltynä
• henkilöstö sivukuluineen sekä sijaisjärjestelyt
• markkinaehtoinen vuokra, laitteet, huolto ja tietojärjestelmät
• ostot, hävikki, paikallinen markkinointi ja vakuutukset
• suunnitellut yhteistyö- ja markkinointimaksut
• avaamiskulut, alkuvarasto ja rahoituksen kassavaikutukset.

Pidä toteutuneet luvut erillään laskennallisista oikaisuista. Jos omalta pilotilta ei peritä ketjumaksua, lisää se vertailulaskelmaan selvästi nimettynä oletuksena. Älä esitä oikaistua kannattavuutta toteutuneena tuloksena.

Testaa myös tilanne, jossa myynti käynnistyy odotettua hitaammin tai palkkakulut kasvavat. Kysy, riittävätkö rahat ja pystyykö yrittäjä edelleen huolehtimaan palvelulupauksesta. Samalla franchising-antajan on laskettava, kattaako suunniteltu maksu pilotissa mitatun koulutuksen, tuen ja kehittämisen. Molempien osapuolten talouden pitää kestää yhteistyö.

4. Huolehdi pilotin oikeudellisista rajoista Suomessa

Suomessa ei ole erityistä franchising-lakia eikä franchising-yhteisöille omaa pakollista rekisteröintijärjestelmää. Tämä ei vapauta pilottia tavallisista yritystoiminnan velvoitteista. Sopimuksiin sovelletaan muun muassa oikeustoimilakia, ja yritysten välisessä toiminnassa on huomioitava laki sopimattomasta menettelystä elinkeinotoiminnassa sekä kilpailulaki ja soveltuvat EU:n kilpailusäännöt.

Itsenäisen pilottiyrittäjän kanssa sovi kirjallisesti kokeilun kestosta, maksuista, tukipalveluista, investointien vastuista, tietojen käytöstä ja yhteistyön päättymisestä. Määrittele myös, mitä tapahtuu varastolle, laitteille ja tunnusten käytölle, jos kokeilua ei jatketa. Tarkistuta kokonaisuus franchising-sopimuksiin perehtyneellä juristilla.

Tavaramerkkilaki on olennainen, kun annat toiselle yritykselle oikeuden käyttää tunnuksiasi. Selvitä suoja ja käyttöoikeudet ennen avaamista. Asiakas- ja henkilöstötietojen käsittelyssä sovelletaan EU:n yleistä tietosuoja-asetusta ja tietosuojalakia; tunnistettavia asiakastietoja ei pidä kerätä pilotin mittareihin varmuuden vuoksi.

Suomen Franchising-Yhdistyksen eettiset säännöt ovat itsesääntelyä, eivät lainsäädäntöä. Ne tarjoavat hyvän franchising-tavan vertailukohdan, mutta eivät korvaa sopimusta tai lakisääteisiä velvoitteita.

5. Päätä jatkosta näytön, älä innostuksen perusteella

Kokoa lopuksi päätösmuistio, jossa vertaat tuloksia alkuperäisiin hyväksymisrajoihin. Arvioi erikseen kysyntä, kannattavuus, laatu, perehdytyksen onnistuminen ja tuen työmäärä. Kirjaa myös poikkeamat: mikä onnistui vain perustajan avulla tai sellaisella kustannusedulla, jota tuleva yrittäjä ei saa?

Valitse jatkoksi laajentaminen, korjattu uusintakokeilu tai valmistelun keskeyttäminen. Jos muutat olennaisesti valikoimaa, henkilöstömallia tai palvelulupausta, testaa muutoksen vaikutus ennen laajentamista. Pelkkä laskentataulukon parantunut ennuste ei ole uusi näyttö.

Käytännön johtopäätös: käynnistä rekrytointi vasta, kun osaat osoittaa, miten yksikkö toimii ilman perustajan jatkuvaa apua ja millä kustannuksilla molemmat osapuolet voivat menestyä. Hyvä pilotti suojaa sekä nykyistä yritystäsi että tulevaa franchising-yhteisöä.