Kupnja franšize: tko određuje prodajne cijene?

Prepoznatljiv brend često dolazi s jedinstvenim izgledom poslovnice, ponudom i promotivnim kampanjama. No znači li to da davatelj franšize smije određivati koliko ćete naplatiti kupcu? Prije ulaska u franšiznu zajednicu provjerite pravila o prodajnim cijenama, popustima i financiranju akcija. Ona izravno utječu na vašu zaradu, a ugovorna odredba nije nužno dopuštena samo zato što je predstavljena kao standard brenda.

1. Razlikujte preporučenu, najvišu i obveznu cijenu

Za početak zatražite cjenik, nacrt ugovora, relevantne dijelove operativnog priručnika i uvjete promotivnih kampanja. U svakom dokumentu provjerite kako se opisuje vaša sloboda određivanja cijene krajnjem kupcu.

Preporučena cijena trebala bi biti stvarna preporuka: primatelj je može prihvatiti, ali od nje može i odstupiti. Najviša cijena postavlja gornju granicu, uz mogućnost prodaje po nižoj cijeni. Fiksna ili najniža cijena uklanja dio te slobode i otvara ozbiljna pitanja zaštite tržišnog natjecanja.

Naziv nije presudan. Cjenik označen kao preporučen može u praksi postati obvezan ako odstupanje dovodi do prijetnje raskidom, uskraćivanja pogodnosti ili pritiska da se cijena vrati na zadanu razinu. Jednako treba provjeriti ograničenja najvećeg dopuštenog popusta jer ona mogu neizravno određivati najnižu prodajnu cijenu.

Postavite jednostavno pitanje: „Što se događa ako proizvod prodam jeftinije od preporuke?” Zatražite pisani odgovor i usporedite ga s ugovorom, pravilima kampanja i postavkama blagajničkog sustava.

2. Provjerite hrvatski i europski pravni okvir

U Hrvatskoj ne postoji poseban zakon o franšizi ni poseban obvezni sustav predugovornog informiranja sa standardiziranim dokumentom i propisanim rokom čekanja. Franšizni ugovor je neimenovani ugovor na koji se prvenstveno primjenjuje Zakon o obveznim odnosima. Sloboda ugovaranja ipak nije neograničena: ugovor mora poštovati prisilne propise.

Za dogovore o prodajnim cijenama posebno je važan Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja. Kada sporazum može utjecati na trgovinu među državama članicama, relevantan je i članak 101. Ugovora o funkcioniranju Europske unije. U europskom okviru važna je Uredba Komisije (EU) 2022/720 o skupnom izuzeću određenih kategorija vertikalnih sporazuma i usklađenih djelovanja.

Prema toj uredbi, ograničavanje mogućnosti kupca da određuje prodajnu cijenu načelno je teško ograničenje zbog kojeg sporazum gubi pogodnost skupnog izuzeća. Preporučene i najviše cijene mogu biti dopuštene ako pritiscima ili poticajima ne postanu fiksne ili najniže. Njihova dopuštenost ipak ovisi o cjelokupnom sporazumu i tržišnim okolnostima.

Gubitak skupnog izuzeća nije isto što i automatska konačna ocjena svakog pojedinačnog slučaja. Ako davatelj tvrdi da određena zajednička akcija opravdava obveznu cijenu, zatražite konkretno pravno obrazloženje i neovisnu provjeru odvjetnika. Jedinstvenost brenda sama po sebi nije dovoljna pravna osnova.

3. Izračunajte tko stvarno plaća zajedničke popuste

Čak i kada su pravila određivanja cijena pravno prihvatljiva, kampanja može biti financijski nepovoljna. Zato odvojite pitanje dopuštenosti od pitanja isplativosti.

Za jednu tipičnu akciju sastavite izračun koji uključuje:

• prodajnu cijenu bez PDV-a prije akcije i tijekom akcije;
• nabavni trošak robe ili izravni trošak usluge;
• naknade povezane s prodajom, uključujući franšiznu naknadu;
• trošak ambalaže, dostave i naplate, gdje je primjenjivo;
• doprinos davatelja franšize financiranju popusta.

Posebno provjerite obračunava li se naknada na stvarno ostvarenu prodaju nakon popusta ili prema drukčijoj ugovornoj osnovici. Zatražite i objašnjenje tko snosi trošak kupona, nagrada iz programa vjernosti te popusta objavljenih na zajedničkoj internetskoj stranici.

Primjerice, kupac može iskoristiti kupon koji je izdao davatelj, dok uslugu pružate vi. Bez jasnog pravila povrata razlike, trošak pogodnosti može ostati vaš. Dogovor zato treba odrediti način evidentiranja, potrebne dokaze i rok poravnanja, a ne samo obećati da će se obračun riješiti naknadno.

4. Ugovorite postupak, a ne samo opću slobodu

Ugovorna rečenica da samostalno određujete cijene malo vrijedi ako blagajna ne dopušta promjenu ili internetska trgovina automatski prikazuje drukčiji iznos. Prije potpisa zatražite demonstraciju sustava i razjasnite tko upravlja cijenama u svakom prodajnom kanalu.

Predložite da ugovor jasno uredi način dostave preporučenih cjenika, najavu akcija, financiranje pogodnosti i postupak prijave pogrešne cijene. Ako sudjelovanje u akciji nije obvezno, to treba biti vidljivo i u tehničkim postavkama, ne samo u dopisivanju.

Za prodaju potrošačima provjerite i obveze prema Zakonu o zaštiti potrošača, osobito pravila isticanja cijena i posebnih oblika prodaje. Podjela zadataka unutar franšizne zajednice ne uklanja zakonske obveze trgovca prema kupcu.

Praktični zaključak: prije potpisa pribavite pisana pravila o cijenama, izračunajte učinak jedne stvarne kampanje i provjerite možete li ugovorenu slobodu provesti u prodajnom sustavu. Pravnu provjeru obveznih cijena obavite prije nego što prihvatite ugovor.