Kupnja franšize: kako ugovoriti minimalni promet

Prodajni cilj u prezentaciji brenda nije isto što i obveza ostvarivanja minimalnog prometa u ugovoru. Prvi može biti poslovna ambicija, a drugi razlog za dodatno plaćanje, gubitak određenih prava ili raskid. Prije ulaska u franšiznu zajednicu provjerite što se točno od vas očekuje, kako se rezultat mjeri i tko snosi rizik okolnosti na koje ne možete utjecati.

Razlikujte plan prodaje od ugovorne obveze

U nacrtu ugovora potražite izraze poput „minimalni promet”, „obvezni prodajni rezultat”, „godišnji cilj” i „minimalna uspješnost”. Pregledajte i priloge te operativni priručnik ako ugovor na njih upućuje. Važna obveza može biti skrivena iza naizgled neobvezujućeg poslovnog plana.

Od davatelja zatražite pisani odgovor na tri pitanja:

• Je li navedeni rezultat preporuka ili obvezujući uvjet suradnje?
• Koja je točno posljedica ako ga ne ostvarite?
• Može li davatelj tijekom suradnje jednostrano povećati cilj?

Minimalni promet nije isto što i minimalna franšizna naknada. Prvi određuje očekivani prodajni rezultat, a druga iznos koji možda morate platiti i kada je prodaja slaba. Ugovor može sadržavati oboje, pa neostvareni cilj može istodobno otežati poslovanje i povećati relativno opterećenje naknadama.

Ne prihvaćajte usmeno objašnjenje da se odredba „u praksi ne primjenjuje”. Ako davatelj cilj smatra samo smjernicom, tražite da ugovor to jasno kaže. Ako ga smatra obvezom, posljedice moraju biti dovoljno određene da ih možete uključiti u procjenu rizika.

Provjerite osnovicu i ostvarivost cilja

Izraz „promet” sam po sebi nije dovoljno precizan. Ugovor treba razjasniti uključuje li PDV, povrate, otkazane narudžbe, popuste, prodaju putem dostavnih platformi i internetske narudžbe koje se pripisuju vašoj lokaciji. Odredite i koji je izvor podataka mjerodavan te kako se ispravljaju pogreške u evidenciji.

Zatim usporedite cilj s kapacitetom konkretne poslovnice. Koristan početni izračun jest broj mogućih transakcija pomnožen s prosječnom vrijednošću kupnje i brojem radnih dana. Dobiveni rezultat provjerite prema radnom vremenu, broju zaposlenika, dostupnosti opreme i lokalnoj potražnji. To nije jamstvo prodaje, nego provjera ima li cilj operativnog smisla.

Tražite objašnjenje na kojim je usporedivim lokacijama cilj zasnovan. Poslovnica u turističkom središtu, trgovačkom centru ili manjem gradu ne mora imati isti prodajni ritam. Posebno provjerite odražava li cilj stabilizirano poslovanje ili početno razdoblje u kojem se kupci tek upoznaju s ponudom.

Za sezonsku lokaciju godišnji cilj može biti smisleniji od jednakih mjesečnih pragova. Ipak, godišnje mjerenje ne rješava sve: ugovor mora odrediti kako se računa nepotpuna prva godina i počinje li razdoblje mjerenja potpisom ugovora ili stvarnim otvaranjem poslovnice.

Ugovorite prilagodbu i razmjerne posljedice

Umjesto jedne nepromjenjive brojke predložite unaprijed definiran način prilagodbe. Primjerice, početno razdoblje može imati postupno rastuće ciljeve, a kasnije promjene mogu zahtijevati pisanu suglasnost obiju strana. Izbjegavajte formulaciju prema kojoj davatelj postavlja nove pragove bez kriterija i ograničenja.

Odvojeno uredite događaje koji ometaju prodaju: zakašnjelu isporuku obvezne opreme, dugotrajan prekid informatičkog sustava, nedostupnost ključnih proizvoda ili obvezno zatvaranje poslovnice. Nije svaki takav događaj automatski viša sila. Zato je korisno izričito dogovoriti kada se cilj razmjerno smanjuje, kada mjerenje miruje i kojim se dokazima okolnosti potvrđuju.

Posljedice također trebaju biti jasne i razmjerne. Razlikujte jednokratno odstupanje od ponavljanog neostvarivanja cilja. Prije teže posljedice možete predložiti zajedničku analizu uzroka i pisani plan poboljšanja, s konkretnim obvezama obiju strana.

Provjerite smiju li se posljedice zbrajati. Dodatna naknada, gubitak određenog prava i raskid zbog istog odstupanja predstavljaju drukčiji rizik od jedne unaprijed poznate mjere. U financijskoj procjeni obuhvatite i posljedice slabije prodaje, a ne samo iznos ugovorene naknade.

Što hrvatski pravni okvir znači za vaša prava

Hrvatska nema poseban zakon koji cjelovito uređuje franšizne ugovore, ni opću posebnu obvezu dostave standardiziranog franšiznog dokumenta prije potpisa. Ne postoji ni opći obvezni registar franšiznih ponuda koji bi potvrđivao opravdanost prodajnih ciljeva.

Za ugovorni odnos osobito je važan Zakon o obveznim odnosima, uključujući načela savjesnosti i poštenja te pravila o ispunjenju obveza, odgovornosti i prestanku ugovora. Sloboda ugovaranja nije neograničena. Ovisno o sadržaju odnosa, primjenjuju se i Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja te odgovarajuća pravila Europske unije o tržišnom natjecanju.

Europski etički kodeks franšiznog poslovanja predstavlja okvir dobre prakse, a ne hrvatski zakon. Njegovu relevantnost provjerite kroz članstvo davatelja, prihvaćene obveze i ugovorne odredbe. Nemojte pretpostaviti da sam kodeks poništava nepovoljan prodajni prag.

Praktični zaključak: prije potpisa zatražite jednu preglednu tablicu s definicijom prometa, razdobljem mjerenja, načinom prilagodbe i svim posljedicama odstupanja. Dajte je odvjetniku i računovođi na pregled zajedno s ugovorom. Ako obvezu ne možete jasno izračunati, još niste spremni prihvatiti njezin rizik.