Franšiza bez osnivača: smanjite ovisnost o jednoj osobi

Uspješna poslovnica nije nužno poslovanje spremno za franšizu. Ako kupci dolaze isključivo zbog vlasnika, zaposlenici čekaju njegovu potvrdu za svaku iznimku, a dobavljači posebne uvjete daju samo njemu, partner ne dobiva isti početni položaj. Prije razvoja franšizne zajednice potrebno je odvojiti vrijednost poslovnog sustava od osobnog doprinosa osnivača. Cilj nije ukloniti osnivača, nego prestati ovisiti o njegovoj stalnoj prisutnosti.

1. Pronađite gdje poslovanje zapravo ovisi o vama

Počnite popisom odluka i intervencija koje obavljate tijekom uobičajenog poslovnog ciklusa. Nemojte zapisivati samo velike zadatke poput pregovora s dobavljačima. Uključite odobravanje popusta, rješavanje kašnjenja, procjenu zahtjevnih narudžbi i odgovore zaposlenicima koji vas zovu izvan radnog vremena.

Za svaku intervenciju zabilježite povod, odluku, utrošeno vrijeme i posljedicu da niste bili dostupni. Zatim ih razvrstajte:

• Znanje: samo vi znate kako izvesti određeni posao.
• Ovlast: drugi znaju postupak, ali nemaju dopuštenje odlučiti.
• Odnos: rezultat ovisi o vašem osobnom kontaktu s kupcem ili dobavljačem.
• Procjena: odluku donosite iskustveno, bez jasno opisanih kriterija.

Ova podjela otkriva različite probleme. Nedostatak znanja može se rješavati prijenosom vještina, ali osobni odnos s ključnim kupcem ne postaje prenosiv samo zato što ste ga opisali na papiru.

Posebno označite intervencije koje čuvaju prihod ili sprečavaju velik trošak. One su važnije od administrativnih sitnica koje vam oduzimaju vrijeme, ali ne utječu bitno na održivost poslovanja.

2. Odvojite prihod sustava od prihoda osobnog ugleda

Pregledajte kako kupci dolaze do vas i zašto se vraćaju. Razlikujte potražnju koju stvaraju naziv, lokacija, ponuda i dosljedna usluga od potražnje vezane uz osobno poznanstvo s osnivačem. Ne morate tražiti savršenu preciznost, ali morate prepoznati značajne ovisnosti.

Primjerice, vlasnik servisnog poslovanja može dobivati narudžbe od dugogodišnjih poslovnih poznanika. Novi primatelj franšize neće automatski naslijediti te odnose. Ako se plan njegove poslovnice temelji na jednakom priljevu narudžbi, pretpostavku treba posebno obrazložiti, a ne prikazivati kao posljedicu samog korištenja brenda.

Za važnije kupce i dobavljače provjerite:

• postoji li pisani ugovor ili samo osobni dogovor;
• odnose li se uvjeti isključivo na postojeće društvo;
• poznaje li druga strana još nekoga iz vašeg tima;
• može li novi partner uopće dobiti usporedive uvjete.

Nemojte pretpostavljati da se ugovorni odnosi i pogodnosti prenose sklapanjem franšiznog ugovora. Provjerite pojedinačne ugovore i potrebne suglasnosti. Gdje prenosivost nije potvrđena, u planu poslovanja partnera koristite uvjete koje realno može sam ostvariti.

3. Zamijenite osobnu intervenciju pravilom i odgovornom ulogom

Za svaku kritičnu ovisnost odredite što će je zamijeniti: jasno pravilo, osposobljena osoba, ugovorena usluga ili podrška davatelja. Samo prebacivanje svih pitanja na budućeg primatelja nije prijenos provjerenog poslovanja.

Ako, primjerice, osobno odobravate svaku nestandardnu narudžbu, izdvojite kriterije koje koristite: raspoloživ kapacitet, rok, potrebnu opremu i dopuštene tehničke zahtjeve. Zaposleniku zatim dodijelite granice odlučivanja i navedite kada mora zatražiti stručnu procjenu.

Za svaku važnu funkciju pripremite kratku karticu odgovornosti:

• tko je obavlja u redovnom radu;
• tko je zamjenjuje tijekom odsutnosti;
• koje informacije mora imati;
• koje odluke može donijeti samostalno;
• kada i kome prijavljuje problem.

Prijenos uvodite postupno. Najprije neka druga osoba predloži odluku uz obrazloženje, zatim odlučuje unutar dogovorenih granica. Bilježite gdje pravilo nije dovoljno jasno. Tako popravljate sustav, umjesto da svaku pogrešku rješavate povratkom osnivača u operativni rad.

Neovisnost o osnivaču ne znači rad bez stručnih kvalifikacija. Ako određeni posao zahtijeva ovlaštenu osobu, organizacijska zamjena mora zadovoljiti i taj uvjet.

4. Uskladite obećanja partneru sa stvarnom dostupnošću

U Hrvatskoj nema posebnog zakona koji cjelovito uređuje franšizing ni posebnog zakonski propisanog obrasca franšiznog predugovornog otkrivanja informacija. To ne znači da odnos nema pravila. Primjenjuju se opća pravila, osobito Zakon o obveznim odnosima, uključujući načelo savjesnosti i poštenja te pravila o pregovorima i ugovornoj odgovornosti. Ovisno o sadržaju odnosa, relevantni su i propisi o zaštiti tržišnog natjecanja, žigu i pojedinoj djelatnosti.

Zato razlikujte osobnu dostupnost osnivača od podrške koju pruža organizacija. Ako kandidatu obećavate mentorstvo, razjasnite tko ga pruža, za koje probleme, kojim putem i u kojem opsegu. Nemojte prodavati očekivanje svakodnevnog pristupa osnivaču ako ga nakon širenja ne možete ispuniti.

Preostale ovisnosti ne treba skrivati. Za svaku odredite rješenje, odgovornu osobu i trošak. Tek tada možete procijeniti dobiva li partner provediv sustav ili posao koji funkcionira samo uz vašu stalnu intervenciju.

Praktični zaključak: prije ponude franšize izdvojite najkritičnije zadatke koje danas obavljate samo vi. Za svaki osigurajte izvedivu zamjenu i provjerite njezin rad. Franšizna zajednica treba sustav koji osnivač razvija, a ne sustav koji svakodnevno mora spašavati.