Precios de venta en franquicias: reglas para Colombia

Al franquiciar un negocio en Colombia, la lista de precios de los locales propios no debería convertirse automáticamente en una obligación para otros empresarios. El franquiciado opera con costos y riesgos propios, y las decisiones comerciales deben respetar las reglas de competencia. Antes de ofrecer la primera franquicia, conviene diseñar una política de precios y promociones que proteja la experiencia del cliente sin convertir la coordinación de la comunidad de franquicias en una restricción indebida.

1. Distingue los estándares de marca de los precios

En un negocio con establecimientos propios, la empresa puede definir directamente sus precios. Al incorporar franquiciados, cambia la relación: no se trata simplemente de añadir sucursales, sino de contratar con empresarios independientes.

La receta, la presentación, el procedimiento de atención o las especificaciones del producto pueden formar parte de los estándares del modelo. El precio de reventa requiere un análisis diferente. La necesidad de mantener una imagen uniforme no justifica, por sí sola, imponer precios al público.

Antes de redactar el contrato, clasifica tus decisiones comerciales:

• Estándares del producto o servicio: qué debe recibir el cliente y bajo qué condiciones de calidad.
• Orientaciones económicas: métodos para calcular costos, márgenes y puntos de equilibrio.
• Recomendaciones de precios: valores sugeridos cuya adopción debe ser realmente voluntaria.
• Campañas coordinadas: promociones con condiciones de participación, financiación y comunicación previamente definidas.

Esta separación evita que una instrucción aparentemente operativa termine funcionando como una obligación de precio.

2. Aplica las reglas colombianas de competencia

En Colombia, el contrato de franquicia es atípico: no existe un régimen legal especial integral que regule su contenido. Se aplican los acuerdos válidamente celebrados, las reglas generales del Código de Comercio y del Código Civil y las demás normas pertinentes. La libertad contractual no permite desconocer normas imperativas.

Para una política de precios resultan especialmente relevantes la Ley 155 de 1959, el Decreto 2153 de 1992 y la Ley 1340 de 2009, que integran el régimen de protección de la libre competencia. El Decreto 2153 contempla, entre otras conductas, acuerdos que tengan por objeto o efecto fijar directa o indirectamente precios. La Superintendencia de Industria y Comercio es la autoridad nacional de protección de la competencia.

Por ello, imponer precios de reventa puede constituir una práctica restrictiva. La evaluación depende de cómo funciona realmente el esquema, no solo del nombre utilizado en el contrato.

Un precio denominado «sugerido» deja de ser una recomendación genuina si apartarse de él provoca sanciones, pérdida de beneficios o amenazas de terminación. Tampoco debe utilizarse una reunión de franquiciados para acordar entre ellos los precios que cobrarán.

Antes de adoptar precios mínimos, máximos, bandas obligatorias o restricciones a descuentos, solicita una revisión especializada. No presupongas que una modalidad es lícita simplemente porque aparece en otros contratos de franquicia.

3. Diseña promociones que puedan ejecutarse sin sorpresas

Las campañas comunes necesitan planificación comercial y jurídica. Anunciar un descuento para todos los establecimientos sin confirmar quién participa puede generar compromisos que algunos locales no estaban preparados para asumir.

Prepara una ficha por campaña que indique:

• Productos o servicios incluidos y fechas de vigencia.
• Establecimientos y canales participantes.
• Condiciones de adhesión y fecha para confirmar la participación.
• Quién asume descuentos, materiales y otros costos.
• Disponibilidad prevista y restricciones que deban comunicarse.
• Procedimiento para resolver errores en caja o en los canales digitales.

La Ley 1480 de 2011, Estatuto del Consumidor, también importa: las condiciones objetivas y específicas anunciadas obligan al anunciante, y las promociones deben informar sus condiciones de tiempo, modo, lugar y demás requisitos aplicables. La publicidad debe corresponder con lo que realmente encontrará el consumidor.

Si una promoción solo opera en determinados locales, hazlo visible. Un acuerdo interno sobre quién paga el descuento no corrige una comunicación engañosa ni elimina las responsabilidades legales frente al cliente.

4. Alinea contrato, herramientas y conducta cotidiana

La política no puede quedarse en una cláusula. Revisa si el sistema de caja permite al franquiciado gestionar los precios conforme al esquema pactado. Un contrato que habla de recomendaciones contradice su propio diseño si la plataforma bloquea cualquier modificación.

Documenta quién carga los precios, quién autoriza cambios técnicos y cómo se registran las campañas aceptadas. Capacita también al equipo de acompañamiento: no debe utilizar evaluaciones de calidad para castigar decisiones de precio que corresponden al franquiciado.

Evita circular entre franquiciados planes futuros individualizados de precios o descuentos. Para apoyar la gestión, prioriza herramientas de cálculo de costos y asesoría individual, sin facilitar acuerdos entre operadores independientes.

Conclusión práctica: antes de franquiciar, revisa juntos el contrato, la publicidad y el sistema de caja. Los tres deben reflejar una política comercial coherente, transparente y compatible con la libre competencia.