Franquicias en Colombia: cómo validar las ventas prometidas

Una presentación comercial puede mostrar ventas atractivas sin explicar de dónde salen. Antes de incorporarse a una comunidad de franquicias en Colombia, conviene comprobar si esas cifras describen resultados reales, estimaciones razonables o simples objetivos. Esta revisión no busca garantizar el éxito: busca que usted decida con información verificable y deje constancia de lo que le ofrecieron.

1. Entienda qué información exige la ley colombiana

En Colombia, el contrato de franquicia es atípico: no existe una ley específica que regule integralmente esta relación. Como explica el Ministerio de Justicia en LegalApp, se rige por lo pactado y por las normas generales aplicables a los contratos comerciales. Esto no significa que cualquier cláusula sea válida ni que desaparezcan las obligaciones legales.

El Código de Comercio y, cuando corresponde, el Código Civil proporcionan el marco general. En particular, el artículo 863 del Código de Comercio exige actuar de buena fe exenta de culpa durante la etapa precontractual y contempla responsabilidad por los perjuicios causados al incumplir ese deber. El artículo 871 recoge la buena fe en la celebración y ejecución contractual.

No existe una obligación general específica de entregar una circular de oferta de franquicia ni un plazo legal uniforme de revelación previa propio de las franquicias. Si recibe un documento informativo, revise su contenido; su nombre no certifica que esté completo ni aprobado por una autoridad.

La ausencia de ese formato obligatorio tampoco autoriza a engañar. Sin embargo, no equivale a tener derecho automático a todos los registros internos de la red. Por eso, solicite información concreta y acuerde cómo podrá contrastarla antes de comprometer dinero.

2. Separe resultados históricos de proyecciones

Pida que cada cifra comercial se identifique como resultado histórico, proyección u objetivo. Una meta de ventas no prueba que un establecimiento comparable ya la haya alcanzado.

Para cada dato relevante, solicite una ficha que responda:

• Origen: ¿procede de establecimientos propios, franquiciados o ambos?
• Periodo: ¿cubre meses completos, una temporada favorable o un año de operación?
• Muestra: ¿cuántos locales incluye y con qué criterio fueron seleccionados?
• Comparabilidad: ¿tienen formato, ubicación, horarios y antigüedad similares al local propuesto?
• Definición: ¿las ventas incluyen IVA, devoluciones, descuentos o pedidos cancelados?
• Exclusiones: ¿se dejaron fuera locales cerrados, nuevos o con resultados bajos?

Pida que expliquen el promedio junto con la dispersión de resultados. Un establecimiento excepcional puede elevarlo sin representar la experiencia habitual. Si no facilitan datos individuales, solicite rangos o información anonimizada.

También distinga ventas de utilidad. Una cifra elevada de facturación no demuestra rentabilidad y mucho menos permite afirmar cuándo recuperará su inversión. El punto de equilibrio operativo y la recuperación de lo invertido son conceptos diferentes.

3. Contraste las cifras sin invadir información reservada

Solicite soportes adecuados al dato presentado: reportes agregados del sistema de ventas, estados de resultados por establecimiento o certificaciones que expliquen su alcance. Ninguno es concluyente por sí solo; un contador independiente puede revisar su consistencia y señalar qué no resulta comprobable.

Es razonable que el franquiciante proteja secretos empresariales y datos personales. Proponga un acuerdo de confidencialidad, documentos anonimizados o una revisión controlada por su asesor. La reserva comercial puede justificar limitar el acceso, pero no convierte una afirmación sin soporte en evidencia.

Entreviste también a franquiciados actuales y, cuando sea posible, a antiguos integrantes de la comunidad. No se limite a los testimonios escogidos para la presentación comercial. Pregunte si las expectativas iniciales coincidieron con su experiencia, qué circunstancias afectaron las ventas y cuánto influyeron la ubicación o la dedicación del propietario.

Compare respuestas, no rumores. Una diferencia puede tener explicación legítima. Anote la discrepancia y pida una aclaración escrita antes de concluir que existe un problema.

4. Documente lo comprobado antes de firmar

Prepare una matriz sencilla con cuatro columnas: afirmación recibida, soporte, duda pendiente y respuesta del franquiciante. Conserve presentaciones, correos y versiones fechadas de las proyecciones. Si una promesa se hizo verbalmente, envíe un resumen y solicite confirmación.

Con su abogado, proponga incorporar al contrato o a un anexo la identificación de la información entregada, sus fechas, supuestos y limitaciones. Diferencie expresamente las estimaciones de cualquier compromiso contractual sobre resultados: no son equivalentes.

Revise las cláusulas que declaran que usted no se basó en información previa o que sustituyen todas las conversaciones anteriores. No acepte declaraciones incompatibles con lo ocurrido. Su efecto debe evaluarse jurídicamente; no eliminan por sí mismas los deberes legales de buena fe.

Conclusión práctica: antes de firmar, exija trazabilidad para las cifras decisivas. Si no puede conocer su origen, entender sus límites y contrastarlas razonablemente, posponga la decisión: una proyección atractiva no sustituye una revisión independiente.