Franquicias en Colombia: cómo negociar el territorio

Una ubicación atractiva no garantiza una zona comercial protegida. Antes de incorporarse a una comunidad de franquicias en Colombia, conviene aclarar quién podrá vender cerca de su local, atender domicilios o captar clientes por internet. Esta guía explica cómo revisar y negociar el territorio antes de pagar el canon de entrada, para que una promesa de exclusividad se convierta en obligaciones verificables.

1. Distinga ubicación, territorio y exclusividad

Son conceptos diferentes. La ubicación autorizada es el inmueble donde puede operar. El territorio asignado es el espacio geográfico previsto para desarrollar su actividad. La exclusividad territorial es una obligación contractual que limita determinadas actuaciones del franquiciante dentro de ese espacio. Tener los dos primeros no implica contar con la tercera.

Una oferta que diga «zona exclusiva en Bogotá» resulta insuficiente. Debe precisar los límites y explicar qué queda prohibido: abrir establecimientos propios, otorgar nuevas franquicias o vender mediante otros formatos. También debe identificar las excepciones.

Solicite un anexo con un mapa y una descripción escrita coherente. Puede utilizar límites viales, coordenadas o polígonos claramente identificados. Evite referencias ambiguas como «zona de influencia» sin un método para delimitarla.

Pregunte expresamente:

• ¿La protección cubre solo locales del mismo formato o también módulos y puntos temporales?
• ¿Existen establecimientos autorizados todavía sin inaugurar?
• ¿Se reservan centros comerciales, aeropuertos o clientes empresariales?
• ¿Puede el franquiciante reducir el territorio y bajo qué condiciones?

No interprete el silencio como exclusividad. Si la protección es determinante para invertir, debe quedar incorporada al contrato y sus anexos.

2. Entienda qué protege la normativa colombiana

En Colombia, el contrato de franquicia es atípico: no existe una ley específica que regule integralmente esta relación. Así lo explica el Ministerio de Justicia en su orientación sobre estos contratos. Se aplican las normas generales del Código de Comercio y del Código Civil, entre ellas las relativas a obligaciones, contratos y buena fe.

Tampoco existe una obligación general específica de entregar una circular de oferta de franquicia con contenido y plazo legal estandarizados. Por eso, solicite anticipadamente información escrita sobre territorios, aperturas previstas y canales reservados. La ausencia de ese documento obligatorio no elimina los deberes de buena fe durante la negociación.

La Ley 1429 de 2010 trata sobre formalización y generación de empleo; no es una ley de franquicias. Asimismo, la matrícula mercantil del empresario no equivale a un registro especial del contrato que certifique su exclusividad territorial.

La Decisión 486 de la Comunidad Andina regula aspectos de propiedad industrial, incluidas las marcas y sus licencias. Sin embargo, una licencia de marca no garantiza por sí sola protección comercial frente a otros establecimientos de la comunidad.

También deben respetarse las normas de libre competencia, como la Ley 155 de 1959, el Decreto 2153 de 1992 y la Ley 1340 de 2009. Un abogado debe evaluar las restricciones territoriales según su alcance y contexto: no toda exclusividad es ilícita ni cualquier limitación resulta válida por estar firmada.

3. Incluya ventas digitales y domicilios

El principal vacío suele aparecer cuando el contrato protege frente a nuevas aperturas, pero permite ventas digitales sin explicar cómo se atenderán. Una tienda virtual centralizada puede recibir pedidos de clientes ubicados junto a su establecimiento.

Proponga una matriz contractual con cuatro datos por canal: quién vende, quién entrega, quién factura y quién recibe el ingreso. Incluya la página de la marca, las aplicaciones de reparto, las ventas empresariales y los pedidos recibidos por teléfono.

Por ejemplo, si un pedido llega desde una dirección dentro de su territorio, el acuerdo debería aclarar si se asigna a su local, si otro establecimiento puede atenderlo por capacidad o si corresponde una compensación. Ninguna de estas soluciones debe darse por supuesta.

Defina además quién asume descuentos, comisiones, devoluciones y costos de entrega. Si el franquiciante promete compensar ventas realizadas por otro canal, acuerde la fórmula, los soportes y la periodicidad de liquidación. Solicite reportes suficientes para verificarla, respetando las normas de protección de datos personales.

4. Vincule la protección a condiciones comprobables

Algunas marcas condicionan la exclusividad a metas de ventas o a la apertura de más establecimientos. Antes de aceptar, revise si esas metas son alcanzables y quién puede modificarlas.

Pida que el contrato identifique el indicador, la fuente de información, el periodo de evaluación y las consecuencias del incumplimiento. Negocie un plazo para corregir desviaciones antes de perder la protección, además del tratamiento de cierres temporales o retrasos atribuibles al franquiciante.

Para posibles incumplimientos de la marca, establezca un procedimiento de reclamación, plazos de respuesta y mecanismos de solución de controversias. Los remedios concretos deben revisarse con asesoría independiente; no presuponga una indemnización automática.

Conclusión práctica: antes de pagar, reúna tres documentos coherentes: mapa territorial, matriz de canales y cláusula de exclusividad. Si no permiten identificar quién puede vender, dónde y bajo qué condiciones, todavía falta negociar.