Franquicias en Colombia: cómo revisar las regalías

Una regalía aparentemente baja puede resultar costosa si se calcula sobre ingresos que nunca recibes o incorpora mínimos difíciles de sostener. Antes de integrarte a una comunidad de franquicias en Colombia, no compares únicamente porcentajes: revisa qué se cobra, cuándo nace la obligación y cómo puedes verificarla. Esta guía se concentra en convertir la cláusula de regalías en una cuenta comprensible y comprobable antes de firmar.

1. Entiende qué depende del contrato y qué exige la ley

En Colombia, la franquicia es un contrato atípico: no existe una ley específica que regule integralmente esta relación. Así lo explica el Ministerio de Justicia en su orientación sobre contratos de franquicia. Se aplican las normas generales del Código de Comercio y del Código Civil, además de las disposiciones pertinentes sobre propiedad industrial, como la Decisión 486 de la Comunidad Andina.

Tampoco existe una obligación general de entregar una circular de oferta de franquicia con un formato y plazo legal propios de este modelo. Puedes solicitarla como práctica de transparencia, pero no sustituye la revisión del contrato y sus anexos.

Esto no significa que todo esté permitido ni que el contrato sea tu única protección. Los deberes de buena fe durante la negociación y la ejecución siguen siendo relevantes. Sin embargo, no conviene confiar en que una norma resolverá una fórmula de regalías ambigua: pide que quede definida por escrito y sométela a revisión jurídica independiente.

2. Define exactamente sobre qué ventas pagarás

Las expresiones «ventas brutas», «ingresos totales» o «facturación del establecimiento» no bastan por sí solas. Solicita una definición contractual acompañada de un ejemplo de liquidación. La pregunta central es: ¿qué conceptos entran y cuáles se descuentan antes de aplicar la regalía?

Revisa expresamente estos casos:

• IVA y otros impuestos: aclara si están excluidos de la base y cómo se identifican en los reportes.
• Descuentos y promociones: determina si cuenta el precio efectivamente cobrado o el precio anterior al descuento.
• Devoluciones y anulaciones: establece cuándo reducen la base y qué soporte se necesita.
• Ventas por plataformas: precisa si se toma el valor de la venta antes de comisiones o el importe que recibe el negocio.
• Ventas a crédito: distingue entre facturación y recaudo; podrías deber regalías antes de recibir el dinero.
• Bonos y tarjetas de regalo: define si el reconocimiento ocurre al venderlos o al redimirlos, evitando un doble cobro.

No hay que suponer que una comisión de plataforma o una devolución se deducen automáticamente. El tratamiento debe ser claro y consistente con la fórmula pactada. Pide a tu contador que concilie esa fórmula con el sistema de facturación que utilizarás.

3. Revisa mínimos, escalas y modificaciones

Además del porcentaje, puede existir una suma fija o una regalía mínima. Aclara si esta reemplaza el resultado porcentual cuando es inferior, o si se suma a él. Son obligaciones económicamente distintas.

Si hay escalas por volumen de ventas, verifica si el nuevo porcentaje afecta todas las ventas del periodo o solamente el tramo que supera el umbral. Solicita también reglas para meses incompletos, cierres temporales y periodos anteriores a la apertura.

Identifica cualquier facultad del franquiciante para actualizar tarifas. ¿Se utiliza una fórmula objetiva? ¿Cuándo se aplica? ¿Con cuánto aviso? No dejes una obligación económica esencial remitida a una política modificable sin límites claros.

Separa, además, la regalía de otros cobros. Un cargo tecnológico, administrativo o de licencia adicional no debe aparecer por primera vez en la factura. Pide un anexo que identifique cada concepto y evite duplicidades.

4. Acuerda cómo comprobar y discutir la liquidación

El contrato debe permitir reconstruir el cobro: periodo, base, exclusiones, porcentaje, ajustes e impuestos aplicables a la factura. Acuerda fechas de reporte, facturación y pago, junto con un procedimiento para corregir diferencias.

Si el franquiciante puede auditar tus registros, revisa el alcance, el aviso previo, la confidencialidad y quién asume el costo. La revisión debería guardar relación con la comprobación de las regalías y respetar las obligaciones aplicables sobre información y datos personales.

Negocia un plazo razonable para objetar errores y una regla para pagar los importes no controvertidos mientras se resuelve la diferencia. No asumas que presentar una reclamación suspende automáticamente el vencimiento: esa consecuencia debe quedar acordada.

5. Haz una liquidación de prueba antes de firmar

Solicita un ejercicio con ventas ordinarias, descuentos, devoluciones y pedidos por plataformas. Usa supuestos propios claramente identificados, no promesas de ventas. Repite el cálculo con actividad reducida para comprobar el efecto de los mínimos.

Pide al franquiciante que confirme por escrito el resultado y su correspondencia con la cláusula. Si tu contador y la marca obtienen cifras distintas, todavía hay algo que aclarar.

Conclusión práctica: firma solo cuando puedas reproducir la liquidación de regalías con el contrato y un reporte de ventas, sin depender de explicaciones verbales.