Franchiser au Canada : structurer ses frais et redevances

Transformer une entreprise existante en franchise demande davantage que choisir un droit d’entrée et un pourcentage sur les ventes. Chaque somme exigée doit financer une fonction précise, rester compréhensible et laisser au franchisé les moyens d’exploiter son établissement. Pour bâtir une communauté de franchise durable au Canada, commencez par une grille de frais cohérente, puis faites-la traduire correctement dans vos documents juridiques.

1. Relier chaque frais à une fonction réelle

Distinguez d’abord les dépenses liées à l’arrivée d’un franchisé de celles nécessaires à son accompagnement continu. Cette séparation évite de financer un soutien permanent avec des droits d’entrée qui dépendent de nouvelles ouvertures.

Le droit d’entrée peut notamment contribuer à financer la formation initiale, l’accompagnement avant ouverture et l’intégration aux outils communs. Précisez ce qu’il comprend : nombre de personnes formées, durée de l’accompagnement, déplacements inclus ou facturés séparément. Ne laissez pas une formule générale comme « assistance au démarrage » remplacer une description concrète.

Les redevances récurrentes soutiennent plutôt les fonctions permanentes : accompagnement opérationnel, animation de la communauté, évolution du concept et contrôle des standards. Elles peuvent être proportionnelles aux ventes, fixes ou combiner plusieurs modalités. Aucun modèle ne convient automatiquement à toutes les entreprises.

Enfin, isolez les contributions et frais particuliers : publicité, logiciels, formation supplémentaire, renouvellement ou transfert. Pour chacun, consignez :

• son objectif et son bénéficiaire;
• sa méthode de calcul et sa fréquence;
• les services inclus et les exclusions;
• les conditions permettant sa modification.

Cette fiche devient votre référence commune pour la comptabilité, le contrat et les échanges avec les candidats.

2. Définir l’assiette avant de choisir le taux

Une redevance sur le « chiffre d’affaires » semble simple, mais cette expression seule ne règle pas les situations quotidiennes. Deux franchisés peuvent déclarer des montants différents pour des opérations identiques si les règles sont imprécises.

Définissez notamment le traitement des taxes de vente, remboursements, rabais, cartes-cadeaux, ventes en ligne et commandes passées par une plateforme externe. Une commission de livraison réduit-elle l’assiette, ou constitue-t-elle une dépense du franchisé sans effet sur la redevance? À quel moment une carte-cadeau entre-t-elle dans le calcul? Chaque réponse doit être cohérente avec les systèmes comptables utilisés.

Prévoyez aussi l’attribution des ventes lorsqu’un client commande sur un site commun, puis récupère son achat dans un établissement. L’objectif est d’éviter les doubles comptages et les ventes sans attribution claire.

Testez la définition sur des transactions fictives, puis demandez à votre comptable et à votre juriste d’en vérifier la concordance. Deux personnes utilisant la même définition devraient obtenir le même résultat.

Précisez enfin la périodicité des déclarations, les échéances de paiement, les pièces justificatives et les modalités de vérification. Si un minimum de redevance est envisagé, examinez son effet pendant une fermeture temporaire ou une période de faibles ventes.

3. Encadrer publicité, outils et frais indirects

Une contribution publicitaire mérite des règles distinctes des redevances générales. Décrivez les dépenses admissibles : campagnes communes, création de contenu, gestion numérique ou autres activités prévues. Indiquez si des frais administratifs peuvent être imputés et quel compte rendu sera transmis aux franchisés.

Ne promettez pas que chaque établissement recevra exactement l’équivalent de sa contribution en dépenses locales. Expliquez plutôt comment les décisions seront prises et distinguez le fonds commun du budget publicitaire local éventuellement obligatoire.

Pour les logiciels et services imposés, identifiez qui facture, ce qui est inclus et comment les augmentations seront traitées. Un abonnement présenté comme accessoire peut devenir une charge importante si plusieurs outils s’ajoutent.

Examinez également les revenus indirects du franchiseur : marges sur les fournitures, commissions ou ristournes de fournisseurs. Faites déterminer leur traitement contractuel et les renseignements à divulguer. La transparence sur ces mécanismes aide à prévenir les incompréhensions dans la communauté.

4. Aligner la grille sur les obligations juridiques

Au Canada, le cadre applicable dépend de la province; il n’existe pas de loi fédérale générale sur la divulgation en franchise. À titre d’exemple, en Ontario, la Loi Arthur Wishart de 2000 sur la divulgation relative aux franchises, avec son règlement, encadre l’information précontractuelle et impose notamment une obligation d’agir équitablement.

Sous réserve des exceptions prévues, le document d’information doit être remis au moins 14 jours avant la première des deux éventualités suivantes : la signature d’un contrat relatif à la franchise ou le versement d’une contrepartie. Les frais et obligations financières doivent être présentés conformément aux exigences applicables. Une simple grille commerciale ne remplace pas cette divulgation.

Au Québec, il n’existe pas de loi spécifique sur les franchises. Le Code civil du Québec s’applique notamment à la formation et à l’exécution du contrat, y compris aux obligations de bonne foi. L’absence de régime spécifique ne dispense donc pas d’informer adéquatement le candidat.

Avant toute offre ferme, faites vérifier les règles de la province concernée et la concordance entre présentations commerciales, contrat et document d’information requis. Encadrez aussi les changements futurs : préavis, formule d’indexation éventuelle et limites du pouvoir de modification.

À retenir : préparez une fiche par frais, testez les calculs et faites valider l’ensemble avant de demander une signature ou un paiement. Des règles claires protègent la relation autant que les revenus.