Franchiser au Canada : présenter ses franchisés de référence

Lorsqu’une entreprise existante commence à franchiser au Canada, les candidats veulent entendre ceux qui connaissent déjà le modèle. Ces échanges contribuent à la confiance dans la communauté de la franchise, mais une sélection de témoignages enthousiastes ne remplace pas les renseignements légalement exigés. Voici comment préparer des références utiles, même au début du développement, sans transformer la vérification du candidat en argumentaire commercial.

1. Distinguer références commerciales et divulgation obligatoire

Une référence commerciale est une personne proposée pour raconter son expérience. La liste de franchisés figurant dans le document d’information répond, elle, aux exigences de la réglementation applicable. Les deux peuvent se recouper, mais elles n’ont pas la même fonction.

En Ontario, la Loi Arthur Wishart de 2000 sur la divulgation relative aux franchises et le Règlement de l’Ontario 581/00, Dispositions générales, encadrent l’information précontractuelle. Les renseignements prescrits comprennent notamment des coordonnées de franchisés actuels et des renseignements concernant d’anciens franchisés. La portée exacte des listes, les périodes pertinentes et les renseignements à fournir doivent être vérifiés dans les dispositions applicables.

En règle générale, sous réserve des exceptions prévues par la loi, le candidat doit recevoir le document d’information au moins 14 jours avant de signer une entente relative à la franchise ou de verser une contrepartie. Une rencontre avec des franchisés ne remplace ni ce document ni ce délai.

La réglementation relève des provinces : ne transposez donc pas automatiquement votre liste ontarienne dans une autre province. Faites valider ses exigences locales. En Ontario, le gouvernement n’examine ni n’approuve les franchiseurs ou leurs documents d’information : une liste bien présentée n’est pas une certification publique du réseau.

2. Constituer un registre fiable avant de choisir des témoins

Dès la première ouverture franchisée, créez un registre central. Son objectif est de conserver des faits exacts, et non de classer les exploitants selon leur enthousiasme envers la marque.

Pour chaque établissement, consignez notamment :

• l’identité de l’entité franchisée et la personne responsable;
• les coordonnées professionnelles et l’emplacement;
• les dates d’ouverture et, le cas échéant, de cessation d’exploitation;
• les transferts ou changements d’exploitant;
• le statut de l’établissement et les pièces permettant de le vérifier.

Séparez clairement les succursales appartenant au franchiseur des établissements détenus par des franchisés. Une personne salariée qui dirige votre établissement pilote n’a pas la même expérience qu’un entrepreneur ayant investi son capital et assumant ses obligations contractuelles.

Désignez un responsable du registre et prévoyez une vérification avant chaque préparation ou actualisation du document d’information. Une adresse devenue inutilisable ou une fermeture mal classée peut compromettre la qualité des renseignements remis.

Pour les anciens franchisés, conservez une description factuelle de la situation. Évitez les qualificatifs comme « mauvais exploitant » : ils ne remplacent pas les faits à divulguer. Faites examiner les situations litigieuses par votre conseiller juridique.

3. Faciliter des conversations sans en contrôler le résultat

Vous pouvez organiser les prises de contact, expliquer le fonctionnement du réseau et proposer des thèmes de discussion. En revanche, dicter les réponses ou limiter les échanges aux exploitants les plus satisfaits réduit l’utilité de la démarche.

Encouragez le candidat à explorer des questions concrètes :

• Comment s’est déroulé le passage de la formation à l’ouverture?
• Quelles tâches prennent davantage de temps que prévu?
• Comment les demandes d’aide sont-elles traitées?
• Quels aspects du fonctionnement quotidien auraient mérité une meilleure préparation?
• Quels documents le candidat devrait-il examiner avec ses propres conseillers?

Organisez les échanges en respectant les obligations applicables à la protection des renseignements personnels. Distinguez la communication légalement requise de coordonnées et l’utilisation promotionnelle d’un témoignage, qui appelle une autorisation appropriée.

Si un franchisé évoque ses résultats financiers, ne présentez pas son expérience comme une prévision pour le candidat. Les conditions d’exploitation peuvent différer. Toute information financière reprise par le franchiseur doit être examinée avec ses conseillers pour assurer son exactitude et sa cohérence avec la divulgation.

4. Être transparent lorsque le réseau débute

Une entreprise qui offre sa première franchise ne possède pas encore de franchisés indépendants à recommander. Il faut le dire simplement, plutôt que de présenter un responsable de succursale comme un franchisé de référence.

Proposez alors une visite du pilote, des échanges avec ses responsables et l’examen des méthodes déjà testées. Précisez ce que cette expérience démontre, mais aussi sa limite : elle ne constitue pas encore le retour d’un entrepreneur indépendant exploitant sous contrat de franchise.

Invitez également le candidat à consulter ses propres spécialistes du droit et de la finance. Leur examen complète les conversations avec les exploitants; il ne peut pas être remplacé par celles-ci.

À retenir : tenez un registre exact, faites valider les renseignements exigés dans la province concernée et laissez les candidats poser leurs questions librement. La confiance se construit avec des expériences vérifiables, pas avec des témoignages orchestrés.