Franchiser au Canada : encadrer le choix de l’emplacement

Une entreprise rentable à une adresse donnée n’est pas nécessairement reproductible partout. Avant de franchiser votre entreprise au Canada, transformez votre expérience immobilière en méthode de sélection des emplacements. L’objectif n’est pas de garantir le succès d’un local, mais de préciser les critères, les vérifications et les responsabilités qui guideront votre communauté de franchise.

1. Distinguer les atouts du concept de ceux de l’adresse

Votre établissement actuel bénéficie peut-être d’une visibilité exceptionnelle, d’un stationnement gratuit ou d’un voisin commercial qui attire votre clientèle. Ces avantages ne suivent pas automatiquement votre marque lors d’une nouvelle ouverture.

Commencez par dresser une fiche de votre emplacement : provenance des clients, accès, circulation piétonne, commerces voisins, concurrence, superficie utile et contraintes de livraison. Relevez aussi les particularités moins visibles, comme une clientèle acquise depuis longtemps ou une demande concentrée sur certaines heures.

Classez ensuite les caractéristiques en trois catégories :

• Indispensables : sans elles, le modèle fonctionne difficilement ou ne peut pas être exploité comme prévu.
• Souhaitables : elles améliorent les conditions d’exploitation, mais peuvent être compensées.
• Propres au site actuel : elles expliquent une partie des résultats sans constituer une exigence reproductible.

Cette distinction évite de rechercher une copie exacte de votre première adresse. Elle permet aussi de repérer les éléments du concept qui devront être adaptés avant d’accepter un autre format d’établissement.

2. Répartir les tâches avant la recherche

Le contrat et les échanges commerciaux doivent permettre au candidat de comprendre qui fait quoi. Le franchiseur recherche-t-il des locaux? Fournit-il seulement des critères? Le franchisé doit-il commander et financer une étude de marché indépendante?

Préparez une grille de responsabilités couvrant la recherche, la collecte des données, l’analyse commerciale, les vérifications techniques et l’approbation finale. Pour chaque tâche, indiquez le responsable, les documents attendus et la personne qui assume les frais.

Distinguez surtout trois décisions :

• le local correspond aux exigences du concept;
• le projet paraît financièrement soutenable selon les hypothèses retenues;
• le franchisé décide de réaliser l’investissement avec ses conseillers.

L’approbation du franchiseur ne doit pas être présentée comme une garantie de rentabilité. Toutefois, une réserve contractuelle ne remplace pas une analyse sérieuse et ne neutralise pas une affirmation trompeuse faite pendant la vente.

Définissez également le traitement d’un refus : motifs communiqués, possibilité de proposer un autre local et conséquences d’une recherche infructueuse. Ces règles doivent être compréhensibles avant que le candidat engage des dépenses importantes.

3. Constituer un dossier comparable pour chaque local

Utilisez le même canevas d’analyse pour tous les sites envisagés. Un dossier cohérent facilite la comparaison et limite les décisions prises uniquement sur l’enthousiasme d’un candidat ou l’urgence d’une occasion immobilière.

Il devrait notamment comprendre :

• une description de la zone de clientèle et de la concurrence;
• des observations sur l’accès, la visibilité et les périodes d’activité;
• un plan permettant de vérifier l’agencement nécessaire;
• les coûts d’occupation et d’aménagement estimés, avec leurs sources;
• les contraintes techniques susceptibles de modifier le projet;
• les questions non résolues et les vérifications encore nécessaires.

Datez les données et distinguez les observations des hypothèses. Une visite un samedi après-midi ne suffit pas à caractériser la fréquentation d’une semaine entière. De même, une estimation d’aménagement doit rester identifiable comme telle tant qu’elle n’est pas étayée.

Consignez la décision d’approbation et ses conditions. Si une information essentielle manque, indiquez clairement que l’analyse demeure incomplète plutôt que de donner un accord général assorti de réserves vagues.

4. Aligner la méthode avec les obligations juridiques

Au Canada, les règles relatives aux franchises relèvent des provinces. En Ontario, la Loi Arthur Wishart de 2000 sur la divulgation relative aux franchises et le Règlement de l’Ontario 581/00 encadrent notamment l’information précontractuelle. Sous réserve des exceptions prévues par la loi, le document d’information doit être remis au moins 14 jours avant la signature d’une entente relative à la franchise ou un paiement visé par la loi.

La répartition des responsabilités concernant l’emplacement doit être cohérente dans le document d’information, le contrat et les présentations commerciales. Un fait concernant le site qui peut influencer sensiblement la valeur de la franchise ou la décision d’achat doit être examiné avec votre avocat pour déterminer sa divulgation.

Au Québec, aucune loi particulière sur les franchises n’impose ce même régime de divulgation. Le Code civil du Québec, notamment ses règles sur la bonne foi et le consentement, demeure applicable. Ailleurs, faites vérifier les exigences provinciales avant de proposer votre méthode ou vos documents.

À retenir : avant de proposer une première franchise, préparez une fiche de critères, une grille de responsabilités et un dossier type d’approbation. Votre sélection des emplacements deviendra plus explicable, plus cohérente et mieux documentée.