Franchiser au Canada : définir ses redevances

Transformer une entreprise existante en franchise exige de décider comment le franchiseur sera rémunéré dans la durée. Une redevance mal calibrée peut fragiliser les établissements ou laisser trop peu de ressources pour les accompagner. Dans la communauté de la franchise au Canada, l’objectif est de construire une formule compréhensible, vérifiable et soutenable pour les deux parties, plutôt que de copier le taux d’une autre enseigne.

1. Partir des coûts réels, pas d’un taux concurrent

Commencez par distinguer le droit d’entrée, les redevances périodiques et les autres frais obligatoires. Le premier accompagne l’accès initial au réseau; les secondes constituent une source de revenus récurrents pour le franchiseur. Les frais technologiques ou contributions publicitaires doivent rester identifiables, même lorsqu’ils sont prélevés ensemble.

Dressez ensuite le budget annuel des activités récurrentes du franchiseur : accompagnement opérationnel, formation continue, animation du réseau, outils communs et administration. Séparez les dépenses qui augmentent avec chaque établissement de celles qui restent relativement fixes. Évitez de compter deux fois une dépense déjà financée par une contribution distincte.

Comparez ce budget aux revenus attendus pour différentes tailles de réseau. Une formule qui fonctionne avec de nombreux établissements peut laisser un déficit important au démarrage. Inversement, faire supporter tout le coût de lancement aux premiers franchisés risque de rendre leur exploitation peu attractive.

Le livrable utile : une fiche expliquant la logique économique de chaque prélèvement, son bénéficiaire et les dépenses prises en compte. Cette fiche servira de base au travail avec le comptable et l’avocat, sans transformer chaque dépense interne en engagement contractuel.

2. Définir précisément la base de calcul

Une redevance proportionnelle au chiffre d’affaires évolue avec les ventes, mais pas nécessairement avec le bénéfice. Une somme fixe facilite les prévisions du franchiseur, tout en pesant davantage sur un établissement dont l’activité ralentit. Une formule mixte ou assortie d’un minimum demande donc des simulations particulièrement prudentes.

Le contrat doit permettre de refaire le calcul sans interprétation improvisée. Précisez notamment :

• les ventes incluses, en magasin comme sur les canaux numériques;
• le traitement des taxes de vente, remboursements, rabais et annulations;
• le moment où les cartes-cadeaux entrent dans le calcul, pour éviter un double comptage;
• le traitement des commissions des plateformes et des frais de livraison;
• la période de référence, la date de déclaration et l’échéance du paiement.

Par exemple, une vente réalisée par une plateforme peut produire un versement bancaire inférieur au montant payé par le client. Calculer la redevance sur ce versement net ou sur la vente avant commission donne des résultats différents. Le choix doit être explicite et appliqué uniformément selon le contrat.

Prévoyez également la procédure de correction d’une déclaration erronée : pièces justificatives, rapprochement comptable et régularisation. Un prélèvement automatisé ne remplace pas une base de calcul claire.

3. Tester la formule sur l’établissement pilote

Avant de proposer la franchise, appliquez les frais envisagés aux comptes de votre établissement pilote comme s’il était exploité par un franchisé indépendant. Intégrez une rémunération réaliste de la direction locale et les charges qui seraient effectivement supportées par cet exploitant.

Ne vous limitez pas à une moyenne annuelle. Examinez les mois moins actifs, les variations de marge et les délais d’encaissement. Ajoutez tous les prélèvements obligatoires pour mesurer leur effet cumulé sur la trésorerie.

Construisez plusieurs scénarios : activité conforme aux attentes, ventes plus faibles et hausse des principaux coûts. Ces exercices servent à tester la résistance du modèle; ils ne constituent pas des promesses de résultats à présenter aux candidats.

Vérifiez les deux côtés de l’équation. L’établissement conserve-t-il une marge de manœuvre après les frais? Le franchiseur peut-il financer son fonctionnement récurrent avec les redevances, sans dépendre continuellement de nouvelles ventes de franchises? Si la réponse est non, revoyez la formule ou les coûts avant le recrutement.

4. Aligner contrat, information préalable et facturation

Au Canada, les obligations particulières aux franchises relèvent des provinces. En Ontario, la Loi Arthur Wishart de 2000 sur la divulgation relative aux franchises impose notamment un document d’information contenant les faits importants et les conventions pertinentes. Sous réserve des exceptions légales, sa remise doit précéder d’au moins 14 jours la signature d’une convention relative à la franchise ou le versement d’une contrepartie.

Les redevances et autres frais obligatoires doivent être décrits conformément aux exigences applicables. Leur présentation dans le document d’information, le contrat et les outils de facturation doit être cohérente. Faites vérifier les règles de chaque province où vous accordez une franchise plutôt que de présumer qu’un document convient partout.

Au Québec, il n’existe pas de loi spécifique sur les franchises; le Code civil du Québec encadre notamment les obligations contractuelles et la bonne foi. L’absence de régime particulier de divulgation ne dispense pas d’expliquer clairement les engagements financiers.

Enfin, toute possibilité d’augmentation doit être encadrée : mécanisme, calendrier, préavis et limites éventuelles. Ne supposez pas qu’une modification du manuel permet de changer librement les frais contractuels.

À retenir : avant toute offre, faites valider une formule complète, testée sur le pilote et calculable à partir de pièces comptables ordinaires.