Kako izbrati prvega franšizojemalca v Sloveniji

Prvi franšizojemalec ni zgolj kupec pravice do uporabe vašega poslovnega koncepta. Je samostojen podjetnik, s katerim boste gradili franšizno skupnost in vsak dan preverjali kakovost sodelovanja. Pri širitvi obstoječega podjetja v Sloveniji zato ni dovolj, da kandidat pozna vašo ponudbo in zmore začetno naložbo. Potrebujete ponovljiv izbirni postopek, ki loči prijeten pogovor od dokazov o sposobnosti vodenja enote.

1. Pred iskanjem določite profil partnerja

Najprej napišite, kaj bo franšizojemalec dejansko počel. Bo vsak dan vodil ekipo, skrbel za lokalno prodajo ali nadziral zaposlenega poslovodjo? Če sami uspevate zaradi stalne prisotnosti lastnika, ne iščite pasivnega vlagatelja, dokler nimate dokazov, da enota deluje tudi brez takšne prisotnosti.

Profil naj vsebuje tri skupine meril:

• Nujni pogoji: razpoložljiv čas, ustrezni finančni viri, pripravljenost na usposabljanje in izpolnjevanje pogojev za opravljanje dejavnosti.
• Sposobnosti, ki jih preverjate: vodenje ljudi, razumevanje osnovnih poslovnih izkazov, odnos do strank in reševanje težav.
• Znanja, ki jih lahko razvijete: uporaba vaše programske opreme, poznavanje ponudbe in izvajanje posebnih delovnih postopkov.

Za vsako merilo določite dokaz. Vodstvenih izkušenj ne ocenjujte samo po nazivu prejšnjega delovnega mesta, temveč po konkretnih primerih odločanja, organiziranja dela in reševanja konfliktov.

Pripravite tudi jasen opis priložnosti. Povejte, kakšno delo pričakujete, kaj zagotavlja centrala in katere odgovornosti ostanejo partnerju. Tak opis bo odvrnil nekatere interesente, vendar vam bo prihranil pogovore z ljudmi, ki iščejo drugačno obliko sodelovanja.

2. Uvedite enak postopek za vse kandidate

Prijave lahko pridobivate prek poslovnih poznanstev, strokovnih dogodkov, priporočil ali lastnih komunikacijskih kanalov. Vendar naj tudi kandidat, ki ga priporoči dolgoletna stranka, opravi enako preverjanje kot drugi. Poznavanje znamke še ne pomeni sposobnosti vodenja podjetja.

Postopek razdelite na začetni pogovor, strukturiran razgovor, praktično nalogo in končno preverjanje. Na začetku preverite predvsem pričakovanja, časovno razpoložljivost in osnovno finančno izvedljivost. Podrobnejše informacije izmenjujte šele, ko obstaja resna obojestranska zainteresiranost.

Na strukturiranem razgovoru vsem zastavite ista ključna vprašanja. Denimo: »Kako ste ravnali, ko zaposleni ni dosegal dogovorjenih standardov?« ali »Kaj bi naredili, če bi lokalna prodajna zamisel nasprotovala skupnim pravilom?« Iščite opis dejanj in posledic, ne samo pravilnih načel.

Praktična naloga naj posnema vsakodnevno odločanje. Kandidatu predstavite izmišljen razpored zaposlenih, pritožbo stranke in poenostavljen mesečni izkaz. Prosite ga, naj določi prednostne ukrepe in pojasni razloge. Ne zahtevajte brezplačnega dela za vaše podjetje in ne uporabljajte resničnih osebnih podatkov strank.

Odgovore zabeležite v ocenjevalni list. Če sodeluje več ocenjevalcev, naj najprej vsak poda svojo oceno. Tako zmanjšate možnost, da bi najbolj prepričljiv sogovornik zasenčil pomembne pomanjkljivosti.

3. Preverite sredstva in odnos do samostojnosti

Finančno preverjanje ni preverjanje pripravljenosti plačati pristopno pristojbino. Ugotoviti morate, ali ima kandidat realen načrt financiranja odprtja, začetnega poslovanja in lastnih življenjskih stroškov. Razlikujte med razpoložljivimi sredstvi, odobrenim financiranjem in posojilom, za katero je kandidat šele oddal vlogo.

Skupaj obravnavajte tudi manj ugoden razvoj: poznejše odprtje, počasnejšo rast prodaje ali nepričakovan strošek zaposlovanja. Namen ni obljubljanje rezultatov, ampak preverjanje, ali kandidat razume denarni tok in zna pojasniti, kako bi pokril primanjkljaj.

Pri že ustanovljenem podjetju preverite javno dostopne registrske podatke in razpoložljiva letna poročila pri AJPES. Dodatna dokazila zahtevajte sorazmerno s tveganjem in fazo pogovorov. Reference preverjajte pregledno, ob predhodnem dogovoru s kandidatom.

Enako pomemben je odnos do skupnih pravil. Dober partner ne prikimava vsemu: zna opozoriti na težavo, predlagati izboljšavo in sprejeti utemeljen standard. Opozorilni znaki so prikrivanje podatkov, pričakovanje zagotovljenega dobička in vztrajanje, da skupna pravila zanj ne bodo veljala. V franšizni skupnosti iščete odgovorno samostojnost, ne slepe poslušnosti.

4. Izbor zaključite pravno in podatkovno urejeno

Slovenija nima posebnega zakona, ki bi celovito urejal franšizing, niti obveznega posebnega registra franšiz. Izbirni postopek zato ni državno predpisano preverjanje primernosti. Merila določite sami, vendar ob upoštevanju splošnih predpisov.

Za pogajanja in pogodbeno razmerje je pomemben Obligacijski zakonik, zlasti načelo vestnosti in poštenja ter pravila o odgovornosti pri pogajanjih. Kandidatu ne predstavljajte odobritve kot dokončne, če je še odvisna od financiranja, lokacije ali drugih pogojev.

Pri zbiranju podatkov upoštevajte Splošno uredbo o varstvu podatkov (GDPR) in Zakon o varstvu osebnih podatkov (ZVOP-2). Določite namen in pravno podlago obdelave, kandidata ustrezno obvestite ter omejite dostop in čas hrambe. Ne zbirajte občutljivih ali zasebnih podatkov zgolj zato, ker bi bili lahko zanimivi.

Pred razkritjem zaupnega znanja uredite varovanje zaupnosti. Zakon o poslovni skrivnosti (ZPosS) poudarja tudi pomen razumnih ukrepov za ohranitev skrivnosti; podpis izjave zato dopolnite z omejenim dostopom do gradiv.

Končno odločitev zapišite: katera merila kandidat izpolnjuje, katera tveganja ostajajo in kaj mora biti urejeno pred podpisom pogodbe. Izbor partnerja še ni dovoljenje za začetek poslovanja.

Praktični sklep: Pred prvim oglasom pripravite profil partnerja, enoten ocenjevalni list in praktično nalogo. Če dokazov o primernosti ni dovolj, je odložitev izbora boljša od hitrega podpisa.