Franchising em Portugal: definir taxas e royalties sustentáveis

Transformar um negócio existente numa comunidade de franchising exige mais do que escolher uma percentagem sobre as vendas. As contrapartidas financeiras devem pagar o apoio prometido, permitir uma operação viável ao franchisado e sustentar o crescimento da rede. Antes de apresentar condições a candidatos, construa uma estrutura de taxas baseada em custos verificáveis, responsabilidades claras e cenários prudentes.

1. Separe os custos de entrada dos custos de acompanhamento

Comece por identificar o trabalho que a empresa terá de executar por cada nova abertura. Não confunda o investimento necessário para criar a rede com o custo de integrar um franchisado.

O direito de entrada pode remunerar o acesso ao conceito e à marca, a formação inicial e o apoio à instalação. Faça uma lista concreta das prestações incluídas: horas de formação, deslocações, análise do local, configuração de ferramentas e assistência no arranque. Indique também o que será faturado separadamente.

Já os royalties devem estar ligados à continuidade da relação: utilização dos ativos da rede, acompanhamento operacional, atualização de métodos e outros serviços previstos no contrato. Estime o custo anual dessas obrigações, incluindo o tempo das pessoas que hoje acumulam funções na empresa.

Organize o cálculo em três grupos:

• Integração: recursos consumidos antes e durante a abertura.
• Apoio recorrente: assistência, visitas, formação contínua e ferramentas partilhadas.
• Estrutura central: gestão da rede, controlo de qualidade e desenvolvimento do conceito.

Não dependa de novos direitos de entrada para financiar indefinidamente o apoio aos franchisados existentes. Essa dependência torna a comunidade vulnerável quando o ritmo de aberturas abranda.

2. Escolha uma fórmula que ambas as partes consigam suportar

Um royalty percentual acompanha a evolução das vendas, mas exige uma definição rigorosa da base de cálculo. Um valor fixo facilita a previsão da receita do franchisador, mas pesa proporcionalmente mais quando a faturação do franchisado diminui. Uma fórmula mista pode combinar ambos, desde que a complexidade não dificulte a verificação.

Não escolha a taxa apenas porque outra marca utiliza uma semelhante. Negócios com margens, necessidades de assistência e processos diferentes não suportam necessariamente as mesmas condições.

Prepare uma demonstração de resultados da futura unidade franchisada. Inclua compras, pessoal, renda, energia, seguros, manutenção, remuneração de quem gere a unidade e todos os pagamentos à rede. Acrescente uma previsão de tesouraria que considere investimento inicial, financiamento e sazonalidade.

Teste, pelo menos, estas situações:

• Vendas inferiores às previstas e crescimento mais lento.
• Aumento dos custos de pessoal ou das matérias-primas.
• Necessidade de acompanhamento adicional no arranque.
• Menos unidades abertas do que o previsto pela estrutura central.

Observe as duas perspetivas: o franchisado mantém capacidade para pagar despesas e reinvestir? O franchisador consegue cumprir o apoio contratado? Se a resposta depender sempre do cenário mais favorável, reveja a fórmula, os custos ou a proposta de apoio antes de recrutar.

3. Torne cada cobrança verificável

Uma percentagem aparentemente simples pode gerar conflitos se não estiver claro sobre que valores incide. Defina o tratamento do IVA, descontos, devoluções, cancelamentos, vales, vendas em plataformas e encomendas repartidas entre canais ou unidades.

Por exemplo, se uma plataforma deduz uma comissão antes de transferir o dinheiro, esclareça se o royalty incide sobre a venda ao cliente ou sobre o montante recebido. Nenhuma das partes deve descobrir essa diferença na primeira fatura.

Para cada cobrança, registe:

• Finalidade, fórmula e periodicidade.
• Documentos usados para apurar os valores.
• Data de comunicação das vendas e prazo de pagamento.
• Procedimento de correção de erros e verificação dos dados.
• Condições de atualização, quando aplicáveis.

Trate a contribuição de marketing separadamente. Especifique despesas elegíveis, gestão das verbas, prestação de contas e destino de eventuais saldos. Esclareça se existe também uma obrigação de investimento publicitário local. Não apresente a contribuição como garantia de retorno comercial nem de investimento equivalente em cada localização.

4. Enquadre as condições no direito português

Portugal não tem uma lei específica do franchising nem um registo especial de franchisadores. As taxas resultam da negociação contratual, sujeita às normas gerais aplicáveis; não existe uma tabela legal de royalties.

O Código Civil enquadra a liberdade contratual, nomeadamente no artigo 405.º, e a boa-fé na negociação e no cumprimento, nos artigos 227.º e 762.º. Por isso, explicar encargos relevantes não é apenas uma cortesia comercial. A ausência de um documento de divulgação legalmente tipificado para franchising não elimina os deveres gerais de informação e boa-fé.

Quando sejam utilizadas cláusulas contratuais gerais, aplica-se o Decreto-Lei n.º 446/85, incluindo os deveres de comunicação e informação. Aplicam-se também as regras portuguesas e europeias de concorrência. O Código Deontológico Europeu do Franchising é um instrumento de autorregulação, não uma lei nacional.

Peça revisão jurídica das condições financeiras e validação contabilística do tratamento fiscal, incluindo o IVA aplicável. Evite copiar taxas fiscais ou cláusulas de contratos estrangeiros.

Conclusão prática: antes de recrutar, prepare uma ficha de cada cobrança, teste a viabilidade para ambas as partes e confirme que o contrato corresponde exatamente ao apoio que consegue prestar.