Verkoopprijzen regelen vóór je eerste franchisevestiging

In je eigen bedrijf bepaal je zelf wat klanten betalen. Zodra je met zelfstandige franchisenemers gaat werken, verandert dat. Een herkenbare formule betekent niet dat je iedere verkoopprijs mag voorschrijven. Met een zorgvuldig prijsbeleid bescherm je zowel de uitstraling van je merk als de ondernemersvrijheid binnen je franchisecommunity. Regel daarom vóór je eerste franchiseovereenkomst hoe prijsadvies, kassasystemen en gezamenlijke acties samenwerken.

1. Maak onderscheid tussen formulebeleid en prijsdwang

Een franchisenemer exploiteert een eigen onderneming, voor eigen rekening en risico. Je kunt afspraken maken over de formule, maar die zelfstandigheid heeft gevolgen voor de verkoopprijzen die je wilt hanteren.

Naast de Nederlandse Wet franchise gelden de mededingingsregels. Vooral artikel 6 van de Mededingingswet en, wanneer de handel tussen EU-lidstaten kan worden beïnvloed, artikel 101 van het Verdrag betreffende de werking van de Europese Unie zijn relevant. Deze regels beperken concurrentiebeperkende afspraken tussen ondernemingen.

Het opleggen van vaste of minimumwederverkoopprijzen is in beginsel verboden. Dat geldt niet alleen voor een contractuele prijslijst. Ook indirecte druk kan problematisch zijn, bijvoorbeeld wanneer je ondersteuning afhankelijk maakt van het volgen van jouw adviesprijs of een franchisenemer benadeelt vanwege lagere prijzen.

Adviesprijzen en maximumprijzen kunnen onder voorwaarden wel, zolang ze door druk of financiële prikkels niet feitelijk vaste of minimumprijzen worden. De precieze beoordeling hangt af van de afspraken en omstandigheden. Laat uitzonderingen en verplichte prijsacties daarom vooraf mededingingsrechtelijk toetsen.

Maak voor jezelf drie categorieën:

• Formulestandaarden: bijvoorbeeld presentatie, service en productkwaliteit.
• Prijsadvies: een onderbouwd voorstel waarvan de franchisenemer daadwerkelijk kan afwijken.
• Gezamenlijke acties: tijdelijke campagnes waarvoor deelname, prijsstelling en kosten afzonderlijk worden uitgewerkt.

Een uniforme huisstijl is dus iets anders dan een uniforme, afgedwongen kassaprijs.

2. Test prijsadvies op de kosten van een zelfstandige vestiging

Een prijs die in je bestaande bedrijf goed werkt, hoeft bij een franchisenemer niet dezelfde marge op te leveren. Huur, personeelsbezetting, lokale concurrentie en verkoopvolumes kunnen verschillen. Bovendien krijgt de franchisenemer mogelijk te maken met franchisevergoedingen die jouw eigen vestiging niet op dezelfde manier draagt.

Gebruik je bestaande onderneming om de onderbouwing van adviesprijzen te testen. Bekijk per belangrijk product of dienst niet alleen de inkoopkosten, maar ook arbeid, verspilling, betaaltransacties en andere direct samenhangende kosten. Bereken vervolgens wat overblijft om vaste lasten en ondernemersinkomen te dekken.

Werk met verschillende scenario’s in plaats van één ideale vestiging. Wat gebeurt er wanneer een behandeling langer duurt, minder klanten een aanvullend product kopen of een vestiging hogere loonkosten heeft? Benoem aannames expliciet en presenteer een rekenvoorbeeld niet als gegarandeerd resultaat.

Bespreek met de kandidaat-franchisenemer hoe die een eigen prijsbesluit kan nemen. Je levert kennis en hulpmiddelen, geen verplichte gezamenlijke marge. Zo krijgt prijsadvies praktische waarde zonder de zelfstandigheid van de ondernemer uit te hollen.

3. Laat contract, handboek en kassasysteem hetzelfde zeggen

Een contract waarin adviesprijzen vrijblijvend heten, helpt weinig als de kassa afwijkende prijzen blokkeert. Controleer daarom de volledige route van prijsadvies tot klantbetaling.

Leg in de overeenkomst vast wie verkoopprijzen bepaalt en hoe prijsadviezen worden verstrekt. Beschrijf in het handboek vervolgens de uitvoering: wie een prijs kan aanpassen, hoe menukaarten of prijslijsten worden bijgewerkt en hoe fouten worden hersteld.

Test vóór de start minimaal deze situaties:

• De franchisenemer kiest een andere reguliere verkoopprijs.
• Een vestiging wil niet deelnemen aan een voorgestelde kortingsactie.
• Een centraal gemaakte uiting vermeldt een prijs die lokaal niet geldt.
• Een automatische systeemupdate overschrijft een lokale prijsinstelling.

De Wet franchise geldt sinds 1 januari 2021 en is opgenomen in Boek 7 van het Burgerlijk Wetboek. Zij verplicht de franchisegever onder meer tot informatieverstrekking vóór het sluiten van de overeenkomst. Geef daarom tijdig duidelijkheid over prijsgerelateerde verplichtingen, systemen en voorzienbare kosten. Houd daarbij rekening met de wettelijke standstillperiode van minimaal vier weken.

Instemming van een franchisenemer maakt een mededingingsrechtelijk verboden prijsafspraak overigens niet toegestaan. Beide wettelijke kaders blijven naast elkaar gelden.

4. Organiseer kortingsacties zonder verborgen verplichtingen

Een landelijke campagne kan aantrekkelijk zijn, maar korting gaat ergens ten koste van de opbrengst. Werk iedere actie daarom uit voordat je reclamemateriaal laat maken.

Beschrijf het doel, de looptijd, de deelnemende producten of diensten en wie de korting financiert. Geef aan hoe deelname wordt afgesproken en wat klanten bij niet-deelnemende vestigingen mogen verwachten. Laat klantcommunicatie aansluiten op de werkelijke beschikbaarheid en voorwaarden.

Voorkom dat een vrijwillige actie alsnog verplicht wordt door sancties, minder ondersteuning of onaanpasbare software. Gebruik franchiseoverleg ook niet om zelfstandige ondernemers onderling toekomstige minimumprijzen te laten afspreken.

Evalueer na afloop opbrengst, marge en uitvoerbaarheid, niet alleen extra omzet. Daarmee verbeter je volgende campagnes op basis van echte ervaringen.

Praktische conclusie: maak vóór je eerste franchisevestiging één prijsprotocol en test dat in je systemen. Laat juridisch controleren of de vrijheid op papier ook werkelijk bestaat aan de kassa.