Een doorlopende franchisevergoeding bepalen vóór je start

Je bestaande bedrijf kan winstgevend zijn, terwijl dezelfde formule voor een franchisenemer met een maandelijkse vergoeding nauwelijks uitkomt. Bepaal die vergoeding daarom niet door simpelweg een percentage van een andere formule over te nemen. In een gezonde franchisecommunity moeten zowel de vestiging als de centrale organisatie financieel kunnen functioneren. Deze gids helpt je de doorlopende franchisevergoeding vóór je eerste samenwerking toetsbaar te maken.

1. Bereken wat je structureel moet leveren

De doorlopende franchisevergoeding, vaak royalty genoemd, betaalt doorgaans voor het gebruik van de formule en voor terugkerende dienstverlening. Begin niet bij het gewenste tarief, maar bij een concrete lijst van werkzaamheden en kosten.

Denk aan bedrijfsbegeleiding, onderhoud van de formule, centrale systemen en ondersteuning bij operationele vragen. Noteer per onderdeel welke inzet nodig is, wie deze levert en hoe de kosten veranderen wanneer er vestigingen bijkomen.

Verdeel je berekening in drie groepen:

• Vaste centrale kosten: kosten die je ook bij een klein aantal franchisenemers maakt.
• Kosten per vestiging: bijvoorbeeld een gebruikerslicentie of geplande begeleidingsuren.
• Kosten die sprongsgewijs stijgen: bijvoorbeeld extra personeel zodra je bestaande team onvoldoende capaciteit heeft.

Waardeer ook je eigen uren. Als je begeleiding voorlopig gratis uitvoert, lijkt de vergoeding rendabeler dan zij werkelijk is. Houd bovendien een realistische marge aan voor continuïteit en formuleontwikkeling.

Voorkom dubbeltelling. Een startopleiding die uit de entreefee wordt betaald, hoort niet ongemerkt opnieuw in de maandelijkse kostendekking. Maak ook duidelijk welke activiteiten onder een afzonderlijke marketingbijdrage vallen en welke onder de algemene franchisevergoeding.

2. Kies een grondslag die beide partijen begrijpen

Een vast maandbedrag geeft voorspelbaarheid, maar drukt relatief zwaar op een vestiging met weinig omzet. Een omzetpercentage beweegt mee met de verkoop, maar niet automatisch met de winst. Een combinatie kan passend zijn, mits de berekening begrijpelijk blijft.

Test iedere variant op dezelfde exploitatiebegroting. Kijk niet alleen naar de vergoeding die jij ontvangt, maar ook naar wat de franchisenemer daarna overhoudt voor financiering, vervangingsinvesteringen, een ondernemersbeloning en tegenvallers.

Bij een omzetafhankelijke vergoeding moet je nauwkeurig vastleggen wat als omzet telt. Bespreek bijvoorbeeld:

• Is de grondslag exclusief btw?
• Hoe verwerk je retouren, kortingen en terugbetalingen?
• Wanneer tellen cadeaubonnen of vooruitbetalingen mee?
• Hoe behandel je verkoop via platforms en de bijbehorende commissies?
• Welke omzet hoort bij de vestiging als meerdere verkoopkanalen samenwerken?

Vooral dat laatste verdient aandacht bij een bestaand bedrijf dat centrale bestellingen doorgeeft aan lokale ondernemers. Een onduidelijke grondslag leidt al snel tot verschillende berekeningen.

Leg de uitkomst vast in een korte rekenspecificatie bij het contract. Laat iemand die niet bij het ontwerp betrokken was daarmee een voorbeeldmaand doorrekenen. Verschillen de uitkomsten, dan is de afspraak nog niet duidelijk genoeg.

3. Toets de vergoeding bij groei én tegenwind

Maak afzonderlijke begrotingen voor de franchisegever en de franchisenemer. Gebruik ervaringen uit je eigen bedrijf, maar corrigeer voor verschillen. Een franchisenemer kan bijvoorbeeld andere huurkosten hebben of werkzaamheden inkopen die jij zelf uitvoert.

Werk vervolgens met meerdere situaties: een langzamere aanloop, een normale exploitatie en een tegenvallende omzet. Presenteer deze als rekenscenario’s, niet als gegarandeerde resultaten.

Controleer aan de kant van de franchisegever hoeveel ondersteuning daadwerkelijk betaalbaar is. Een tarief dat alleen werkt zodra er veel vestigingen zijn, vraagt om financiering van de tussenliggende periode. Het is geen reden om de eerste franchisenemer automatisch alle opstartkosten te laten dragen.

Controleer aan de kant van de franchisenemer of een hogere omzet ook voldoende extra resultaat oplevert. Bij activiteiten met hoge directe kosten kan een omzetpercentage zwaar wegen, zelfs wanneer de omzet groeit.

Wil je tijdelijk een lager aanlooptarief aanbieden? Leg dan de duur, de voorwaarden en het uiteindelijke tarief vooraf vast. Reken de vestiging ook door zonder korting. Anders stel je een structureel probleem alleen uit.

4. Leg het tarief vast volgens de Wet franchise

Nederland kent specifieke franchiseregels: de Wet franchise, sinds 1 januari 2021 opgenomen in titel 16 van Boek 7 van het Burgerlijk Wetboek. De beoogde franchisenemer moet vóór ondertekening onder meer inzicht krijgen in de vergoedingen, opslagen en financiële bijdragen die je verlangt.

Verstrek daarom niet alleen het percentage of maandbedrag, maar ook de grondslag, betaalmomenten, eventuele minimumvergoeding en de overeengekomen indexering. Het ontwerpcontract en de wettelijk verplichte informatie moeten ten minste vier weken vóór het sluiten van de franchiseovereenkomst zijn verstrekt. Tijdens die wettelijke termijn mag je de kandidaat niet aanzetten tot betalingen of investeringen.

Een algemene bepaling dat je tarieven naar eigen inzicht kunt wijzigen, is geen veilige oplossing. Laat verhogingen en aanpassingsmechanismen juridisch toetsen. Bij bepaalde formulewijzigingen met financiële gevolgen kan daarnaast het wettelijke instemmingsrecht van franchisenemers spelen; een contractuele wijzigingsbevoegdheid neemt dat niet zomaar weg.

Praktische conclusie: kies pas een vergoeding wanneer je kunt uitleggen wat zij financiert, hoe zij wordt berekend en waarom beide ondernemingen ermee kunnen functioneren. Toets die drie punten vóór je het tarief aan kandidaten presenteert.