Fee e royalty: come fissarle per il tuo franchising

Trasformare un’attività esistente in una comunità di franchising richiede un equilibrio economico nuovo: il punto affiliato deve remunerare chi lo gestisce, mentre l’affiliante deve finanziare assistenza e sviluppo. Stabilire il diritto d’ingresso e le royalty copiando altre insegne non basta. Occorre collegare ogni corrispettivo a prestazioni concrete e verificare che entrambe le imprese possano sostenere l’accordo nel tempo.

1. Separa i costi di ingresso dall’assistenza continuativa

Il primo passo è distinguere ciò che fai una volta per accogliere un affiliato da ciò che dovrai garantire durante tutto il rapporto. Parti dalla tua attività attuale, ma aggiungi il lavoro necessario per sostenere imprenditori indipendenti.

Tra le attività iniziali possono rientrare:

• valutazione del locale e adattamento del progetto;
• formazione iniziale dell’affiliato e della sua squadra;
• configurazione degli strumenti gestionali;
• affiancamento prima e durante l’apertura.

Tra quelle continuative considera invece assistenza operativa, aggiornamento della formazione, visite periodiche, manutenzione degli strumenti condivisi e coordinamento commerciale.

Per ciascuna voce annota ore di lavoro, costo delle persone coinvolte, trasferte e fornitori esterni. Valorizza anche il tempo del fondatore: oggi può sembrare gratuito, ma domani dovrà essere sostituito da una funzione organizzata.

Il diritto d’ingresso non è semplicemente il rimborso di questi costi: può riflettere anche il valore della formula e delle conoscenze trasferite. Tuttavia, conoscere il costo dell’avviamento evita di fissare un importo che non finanzia neppure gli impegni promessi. Allo stesso modo, le royalty devono sostenere servizi continuativi effettivamente erogabili.

2. Verifica quanto può sostenere il punto affiliato

Prima di scegliere una percentuale, ricostruisci il conto economico di un punto gestito da un affiliato. I risultati della tua sede sono una base utile, non una garanzia di replicabilità economica.

Correggi eventuali condizioni particolarmente favorevoli: un immobile di proprietà, il lavoro non retribuito dei familiari, sconti personali dei fornitori o clienti legati direttamente al fondatore. Inserisci una remunerazione realistica per chi gestisce il punto, oltre a personale, affitto, utenze, assicurazioni, manutenzione e promozione locale.

Poi aggiungi tutti gli oneri collegati all’affiliazione, non soltanto la royalty: contributi pubblicitari, software obbligatori, acquisti minimi e altri servizi a pagamento. Se l’affiliante guadagna anche dalla fornitura di prodotti, valuta l’effetto dei prezzi di acquisto sul margine dell’affiliato.

Prepara scenari prudente, centrale e favorevole, esplicitando le ipotesi. Chiediti:

• Con vendite inferiori alle attese, resta liquidità per pagare gli impegni correnti?
• La stagionalità crea mesi nei quali un canone fisso diventa difficile da sostenere?
• Quanto capitale serve durante l’avviamento, prima che gli incassi si stabilizzino?

Non confondere utile e cassa: scorte, rate dei finanziamenti e tempi di pagamento possono assorbire liquidità anche quando il conto economico appare positivo.

3. Scegli un meccanismo semplice e verificabile

Una royalty fissa facilita la previsione della spesa, ma pesa proporzionalmente di più sui punti con ricavi bassi. Una royalty percentuale segue l’andamento delle vendite, ma richiede una base di calcolo chiara e dati attendibili. Una formula mista con minimo garantito combina le due logiche, senza eliminarne i rischi.

Evita formule difficili da spiegare. Se scegli una percentuale sul fatturato, chiarisci come trattare IVA, resi, sconti, buoni regalo, vendite online e operazioni attraverso piattaforme esterne. Definisci anche il periodo di riferimento, la documentazione da trasmettere e le modalità di verifica.

Per il contributo pubblicitario, precisa quali attività finanzia e quali restano a carico del singolo punto. Una rendicontazione periodica comprensibile aiuta a mantenere fiducia nella comunità, senza confondere quel contributo con il compenso per l’assistenza.

Infine, simula i conti dell’affiliante con poche aperture e una crescita lenta. Se l’assistenza agli affiliati esistenti dipende dalle quote incassate dai nuovi ingressi, il modello economico è fragile. Le entrate ricorrenti devono essere coerenti con gli impegni ricorrenti.

4. Traduci i numeri in condizioni contrattuali precise

In Italia l’affiliazione commerciale è disciplinata dalla Legge 6 maggio 2004, n. 129. Il contratto deve essere redatto per iscritto a pena di nullità e indicare espressamente, tra l’altro, l’ammontare degli investimenti e delle eventuali spese d’ingresso, le modalità di calcolo e pagamento delle royalty e l’eventuale indicazione di un incasso minimo da realizzare da parte dell’affiliato.

La legge non stabilisce una tariffa standard: la sostenibilità degli importi va dimostrata attraverso l’analisi economica, non presunta perché il contratto li prevede. Per i contratti a tempo determinato, l’affiliante deve garantire una durata sufficiente all’ammortamento dell’investimento e comunque non inferiore a tre anni, fatta salva la risoluzione anticipata per inadempienza.

Fai verificare da un legale la coerenza tra corrispettivi, servizi, scadenze, eventuali aggiornamenti e condizioni di cessazione. Con il commercialista controlla trattamento fiscale, fatturazione e impatto sulla liquidità. Gli scenari presentati ai candidati devono restare ipotesi motivate, non promesse di rendimento.

In pratica: prima di proporre l’affiliazione, prepara due conti economici collegati, uno per l’affiliato e uno per l’affiliante. Approva fee e royalty soltanto quando entrambi reggono uno scenario prudente e ogni pagamento corrisponde a condizioni comprensibili.