Esclusiva territoriale nel franchising: come definirla

Quando trasformi un’attività esistente in una comunità di franchising, devi decidere dove potranno operare i primi affiliati e quali impegni assumere nei loro confronti. Promettere «una zona tutta tua» non basta: occorre chiarire confini, attività protette e canali di vendita. Una buona esclusiva territoriale tutela gli investimenti senza creare aspettative che la casa madre non può rispettare.

1. Decidi che cosa vuoi proteggere

Prima di disegnare una mappa, definisci il contenuto della promessa. Assegnare un territorio per l’apertura di un punto vendita non significa necessariamente riservare all’affiliato ogni cliente residente in quell’area o qualsiasi ordine proveniente da essa.

Parti da tre domande:

• La casa madre si impegna a non aprire altre sedi dirette nella zona?
• Si impegna anche a non insediarvi altri affiliati?
• La protezione riguarda tutte le attività della formula oppure soltanto determinati prodotti, servizi o formati?

Le risposte devono essere coerenti con il progetto di sviluppo. Se l’attività originaria vende già a clienti distribuiti su più città, concedere un’esclusiva senza esaminare questi rapporti può creare un conflitto immediato.

Prepara quindi un inventario dei punti vendita, dei clienti gestiti centralmente e dei canali già utilizzati. Individua, per esempio, eventuali forniture a imprese con più sedi o servizi erogati a domicilio. Le eccezioni devono essere riconoscibili prima della firma, non ricostruite quando arriva il primo reclamo.

2. Disegna confini verificabili e sostenibili

Una zona non va dimensionata soltanto sulla disponibilità del candidato o sulla distanza dalla sede originaria. Considera il bacino potenziale, l’accessibilità, la presenza di concorrenti, i tempi di spostamento e la capacità operativa dell’affiliato.

Usa i dati dell’attività esistente per capire da dove arrivano effettivamente i clienti. Distingui però tra osservazioni e previsioni: il comportamento registrato in una sede non garantisce risultati identici altrove.

Per ogni territorio prepara una scheda con:

• perimetro geografico e criterio utilizzato per identificarlo;
• punti vendita già presenti, diretti o affiliati;
• ragioni commerciali della delimitazione;
• eventuali attività o clienti esclusi dalla protezione;
• versione e data della mappa allegata al contratto.

Evita espressioni come «zona centrale» o «area circostante». Se usi un raggio, specifica il punto di origine e il metodo di misurazione. Se usi confini amministrativi o codici postali, chiarisci come saranno trattate eventuali modifiche.

Una mappa molto ampia può sembrare attraente, ma rischia di lasciare domanda non servita. Una troppo stretta può favorire sovrapposizioni tra sedi. Confronta più configurazioni e documenta perché quella scelta è compatibile con il modello operativo, senza presentarla come garanzia di fatturato.

3. Porta l’esclusiva nel contratto, rispettando la legge

In Italia il franchising è disciplinato dalla Legge 6 maggio 2004, n. 129, sull’affiliazione commerciale. L’articolo 3 richiede la forma scritta del contratto a pena di nullità e prevede che sia espressamente indicato l’ambito dell’eventuale esclusiva territoriale, sia rispetto agli altri affiliati sia rispetto ai canali e alle unità di vendita direttamente gestiti dall’affiliante.

L’esclusiva, dunque, non è automatica né obbligatoria. Se viene concessa, il suo contenuto deve essere definito. Anche l’assenza di esclusiva va comunicata senza ambiguità, evitando promesse commerciali incompatibili con il contratto.

L’articolo 4 impone inoltre la consegna della copia completa del contratto e degli allegati prescritti almeno trenta giorni prima della sottoscrizione. La delimitazione territoriale non dovrebbe quindi restare una promessa da precisare dopo la firma.

Occorre poi distinguere la protezione dalle nuove aperture dalle restrizioni sulle vendite. Si applicano anche le regole sulla concorrenza: il regolamento UE 2022/720 disciplina, a determinate condizioni, l’esenzione di categorie di accordi verticali. Le limitazioni delle vendite attive e passive richiedono una verifica specifica; non basta chiamarle «esclusiva» per renderle ammissibili.

Fai controllare da un legale soprattutto le clausole che vietano di servire clienti esterni alla zona o limitano l’uso di Internet. Una richiesta spontanea del cliente non equivale necessariamente a un’attività commerciale mirata verso un altro territorio.

4. Regola ordini digitali e cambiamenti della rete

Un cliente può vedere una pubblicità nazionale, ordinare sul sito della casa madre e ritirare presso un affiliato. Per evitare contestazioni, definisci separatamente chi vende, chi esegue il servizio, chi incassa e quali compensi spettano alle parti.

Non presumere che l’indirizzo del cliente risolva ogni questione. Prevedi esempi operativi per consegne, ritiri e richieste ricevute centralmente, verificandone la coerenza con il contratto e con le regole sulla concorrenza.

Stabilisci anche come affrontare una futura richiesta di modifica dei confini. Una revisione concordata dovrebbe risultare da un documento scritto con una nuova mappa, una decorrenza e regole per gli ordini già acquisiti. Evita di trattare una modifica territoriale come un semplice aggiornamento del manuale operativo.

In pratica: prima di proporre il primo territorio, prepara una mappa, un elenco delle eccezioni e alcuni casi di vendita reali. Se questi documenti non consentono di capire chiaramente chi può fare cosa, l’esclusiva non è ancora pronta per essere offerta.