Franchising: come verificare il calcolo delle royalty

Una royalty apparentemente contenuta può diventare un costo rilevante se viene applicata a una base di calcolo troppo ampia o poco chiara. Prima di entrare in una comunità di franchising, non basta confrontare le percentuali indicate nelle presentazioni commerciali: bisogna ricostruire quali operazioni generano il compenso dell’affiliante, quando questo matura e come si controlla. L’obiettivo è trasformare una clausola contrattuale in un costo verificabile, prima della firma.

1. Parti dalla formula scritta nel contratto

In Italia l’affiliazione commerciale è disciplinata dalla legge 6 maggio 2004, n. 129. L’articolo 3 richiede che il contratto, da stipulare per iscritto a pena di nullità, indichi espressamente le modalità di calcolo e di pagamento delle royalty. La legge definisce queste ultime come una percentuale commisurata al giro d’affari oppure come una quota fissa, da versare anche in quote periodiche.

La norma non stabilisce una tariffa standard: la sostenibilità della proposta va valutata sulle condizioni effettivamente pattuite. Una descrizione commerciale come «royalty sul fatturato» non sostituisce una formula contrattuale sufficientemente precisa.

Individua anzitutto il modello proposto:

• Quota fissa: quanto si paga per ciascun periodo e da quando decorre il pagamento.
• Percentuale: quale aliquota si applica e su quale valore.
• Formula combinata: se quota fissa e percentuale si sommano oppure se una assorbe l’altra.
• Scaglioni: quali soglie modificano l’aliquota e se questa cambia soltanto sulla parte eccedente o sull’intero importo.

Se sono previsti aggiornamenti, chiedi quale parametro li determina, con quale frequenza e con quale decorrenza. Non considerare acquisita un’esenzione iniziale se compare soltanto nella presentazione del marchio.

2. Definisci che cosa entra nella base di calcolo

Il passaggio più delicato è capire che cosa significhino, nel contratto, parole come «vendite», «incassi» o «giro d’affari». Non sono termini da trattare come automaticamente equivalenti.

Chiedi una definizione che chiarisca almeno questi elementi:

• IVA: il valore di riferimento è al netto o al lordo dell’imposta?
• Sconti: conta il prezzo di listino oppure quello effettivamente applicato al cliente?
• Resi e rimborsi: riducono la base e, se sì, in quale periodo?
• Vendite non ancora incassate: generano comunque royalty?
• Buoni regalo e anticipi: rilevano al pagamento oppure quando viene fornito il bene o servizio?
• Ordini tramite piattaforme: conta il valore pagato dal cliente o quanto rimane dopo le commissioni?

Per gli acquisti effettuati sul sito della rete e ritirati presso il punto vendita, verifica anche a chi sia attribuita la vendita e se il compenso riconosciuto all’affiliato entri nella base. Lo scopo non è discutere la strategia commerciale, ma evitare di pagare su operazioni che il candidato non aveva incluso nei propri conti.

Non esiste una risposta contrattuale da presumere per tutte le reti. Le definizioni devono essere coerenti con il funzionamento reale dell’attività e con i documenti contabili. Fai verificare questo allineamento al commercialista.

3. Controlla scadenze, rendiconti e rettifiche

La stessa royalty può avere effetti diversi sulla liquidità a seconda del momento in cui deve essere pagata. Se il compenso matura sulle vendite fatturate ma il cliente paga successivamente, l’affiliato potrebbe dover anticipare denaro.

Ricostruisci quindi il ciclo completo: chi prepara il rendiconto, quando lo invia, quando viene emessa la fattura e quando scade il pagamento. Verifica se sono richiesti acconti e come viene effettuato il conguaglio.

Chiedi anche quale procedura si applica agli errori. Un reso registrato dopo la chiusura del mese, per esempio, dovrebbe trovare un trattamento comprensibile nei conteggi successivi. Il contratto dovrebbe permettere di individuare documenti da presentare, termini per le contestazioni e modalità delle eventuali rettifiche.

Se l’affiliante può controllare i dati utilizzati, esamina il perimetro dei controlli e gli eventuali costi addebitabili. Un conteggio deve essere riproducibile: partendo dalle stesse operazioni e dalle stesse regole, affiliato e affiliante dovrebbero arrivare allo stesso risultato.

4. Prova il meccanismo prima di accettarlo

Chiedi all’affiliante un esempio di rendiconto compilato e ricostruiscilo con il tuo consulente. Non serve una previsione ottimistica delle vendite: serve verificare la formula in situazioni concrete.

Prepara tre simulazioni: un periodo ordinario, uno con molte promozioni e uno con resi o incassi ritardati. Per ciascuno calcola la royalty dovuta, la data del pagamento e quanto resta dopo i costi direttamente collegati alle vendite. Tieni separati gli altri corrispettivi, così da non confondere la royalty con il costo complessivo dell’affiliazione.

Se emergono interpretazioni diverse, chiedi di chiarire il testo contrattuale prima della firma. L’obbligo di lealtà, correttezza e buona fede nelle trattative previsto dall’articolo 6 della legge n. 129/2004 rende particolarmente importante uno scambio trasparente sulle condizioni economiche.

In pratica: non approvare soltanto una percentuale. Approva una formula scritta, un calendario dei pagamenti e un esempio verificato: sono questi gli strumenti per capire quanto pagherai davvero.