Franquicias en Guatemala: define cómo calcular las regalías

Una regalía aparentemente sencilla puede producir resultados distintos según qué se entienda por «ventas». Antes de comprar una franquicia en Guatemala, no compares únicamente el porcentaje ofrecido: revisa la base sobre la que se aplica. En la comunidad de franquicias, convertir esa definición en una fórmula verificable ayuda a presupuestar y evita que cada parte interprete los mismos cobros de forma diferente.

1. Distingue el porcentaje de la base de cálculo

La regalía remunera los derechos o prestaciones que el contrato identifique. Puede establecerse como un importe fijo, un porcentaje o una combinación. No presupongas que incluye otros servicios ni que sustituye aportaciones publicitarias: solicita una separación de conceptos.

Si se calcula sobre ventas, necesitas dos elementos: la tasa y la base contractual. Un porcentaje menor no necesariamente representa un costo menor cuando se aplica a una base más amplia.

Pide que el franquiciante precise por escrito:

• Si utiliza ventas facturadas, cobradas u otro criterio.
• Si la base incluye o excluye el IVA y otros importes recaudados.
• Qué descuentos, anulaciones y devoluciones pueden restarse.
• Qué canales y operaciones se atribuyen a tu establecimiento.
• Si existe una regalía mínima, incluso cuando no haya ventas suficientes.

No aceptes «ventas netas» como explicación completa. Esa expresión necesita una definición contractual, no solo una referencia al reporte del sistema de caja. Una fórmula orientativa sería: operaciones incluidas menos exclusiones expresamente acordadas. Después se aplica la tasa y, si corresponde, se compara con el mínimo pactado.

2. Resuelve los casos que alteran el resultado

Solicita ejemplos escritos con operaciones habituales del negocio. No necesitas proyecciones comerciales para esta prueba: utiliza supuestos claramente identificados y comprueba que ambas partes obtienen el mismo resultado.

Ventas mediante plataformas. Distingue el precio pagado por el cliente del importe que recibes después de comisiones. Si el contrato toma el primero como base, la comisión no se deduce automáticamente. Aclara también el tratamiento de gastos de entrega y cargos de servicio.

Descuentos y promociones. Determina si cuenta el precio efectivamente cobrado o algún importe anterior al descuento. Cuando la promoción sea financiada por un tercero o por el franquiciante, especifica cómo se trata ese reembolso. Aquí no se decide quién puede fijar precios, sino qué importe genera regalías.

Devoluciones y cancelaciones. Pacta cuándo se reconoce el ajuste, qué comprobante lo respalda y cómo se corrige una regalía ya liquidada. Una venta devuelta en un período posterior no debería quedar sin tratamiento definido.

Anticipos y tarjetas de regalo. Aclara si la operación se reconoce al recibir el dinero o al entregar el producto o servicio. Evita que un mismo ingreso se contabilice dos veces. Si otra unidad recibe el anticipo y tú atiendes al cliente, debe existir una regla de atribución.

Ventas a crédito. Pregunta si generan regalías antes de cobrarse y qué sucede con los importes incobrables. No des por hecho que una pérdida comercial permite reducir la base.

3. Lleva la definición al contrato aplicable en Guatemala

Guatemala no cuenta con una ley específica que regule integralmente las franquicias ni con un régimen especial obligatorio de divulgación precontractual equivalente al de otros países. Tampoco existe una fórmula legal general que determine la regalía de toda franquicia.

La relación se apoya principalmente en el Código de Comercio, Decreto 2-70, y, de forma supletoria, en el Código Civil, Decreto-Ley 106. La Ley de Propiedad Industrial, Decreto 57-2000, regula aspectos de marcas y licencias de uso. Las obligaciones tributarias aplicables deben revisarse por separado.

Por eso, encarga a un abogado local la revisión de la cláusula y a un contador la validación de su funcionamiento. Distingue entre el cálculo comercial de la regalía y el tratamiento tributario de su pago: no son la misma cuestión.

Procura incorporar la fórmula y los ejemplos como anexo contractual. Negocia que cualquier cambio de tasa, base o exclusiones requiera acuerdo escrito, en lugar de depender de una actualización unilateral del sistema informático.

4. Comprueba que puedes reproducir cada liquidación

Antes de firmar, solicita un modelo de liquidación que muestre ventas por canal, exclusiones, ajustes anteriores, base resultante y regalía. Verifica que tu sistema pueda generar esos datos y que puedas conservar los comprobantes.

Acuerda un procedimiento para consultar diferencias y corregir errores, con responsables y plazos definidos. No presupongas que una discrepancia permite suspender pagos: esa consecuencia requiere revisión contractual.

Conclusión práctica: compra únicamente cuando puedas reconstruir la regalía con tus propios registros. Una tasa clara sobre una base ambigua sigue siendo un costo incierto.