Αγορά δικαιόχρησης: ελέγξτε τις προβλέψεις κερδοφορίας

Ένα υπολογιστικό φύλλο με ελκυστικά κέρδη δεν αποδεικνύει ότι η επένδυσή σας θα αποδώσει. Πριν ενταχθείτε στην κοινότητα της δικαιόχρησης στην Ελλάδα, χρειάζεται να καταλάβετε από πού προέρχονται οι αριθμοί, τι περιλαμβάνουν και ποιες προϋποθέσεις απαιτούν για να επαληθευτούν. Ο ουσιαστικός έλεγχος δεν αναζητά μια υπόσχεση επιτυχίας, αλλά μια τεκμηριωμένη βάση για την απόφασή σας.

1. Ξεχωρίστε τα αποτελέσματα από τις εκτιμήσεις

Ζητήστε να χαρακτηριστεί κάθε οικονομικός πίνακας με σαφήνεια: παρουσιάζει ιστορικά αποτελέσματα πραγματικών καταστημάτων, προϋπολογισμό για το δικό σας κατάστημα ή ενδεικτικό υπόδειγμα λειτουργίας; Πρόκειται για διαφορετικές πληροφορίες, που δεν πρέπει να εμφανίζονται σαν να έχουν την ίδια αποδεικτική αξία.

Για τα ιστορικά στοιχεία, ζητήστε να διευκρινιστούν:

• Η περίοδος αναφοράς και ο αριθμός καταστημάτων που περιλαμβάνονται.
• Αν πρόκειται για εταιρικά καταστήματα ή επιχειρήσεις δικαιοδόχων.
• Αν περιλαμβάνονται νέες μονάδες, ζημιογόνες μονάδες και καταστήματα που έκλεισαν μέσα στην περίοδο.
• Αν τα ποσά προκύπτουν από λογιστικά δεδομένα ή από δηλώσεις των συνεργατών.
• Αν ο τζίρος παρουσιάζεται με ή χωρίς ΦΠΑ.

Ο «μέσος τζίρος» δεν περιγράφει από μόνος του ένα τυπικό κατάστημα. Μερικές ιδιαίτερα αποδοτικές μονάδες μπορούν να ανεβάζουν τον μέσο όρο. Ζητήστε, όπου υπάρχουν διαθέσιμα στοιχεία, τη διάμεσο και το εύρος αποτελεσμάτων. Αν παρουσιάζονται μόνο επιλεγμένα παραδείγματα, αντιμετωπίστε τα ως παραδείγματα και όχι ως αντιπροσωπευτική εικόνα ολόκληρου του δικτύου.

2. Αποσαφηνίστε τι σημαίνει «κέρδος»

Πριν συγκρίνετε διαφορετικές προτάσεις, βεβαιωθείτε ότι συγκρίνετε το ίδιο οικονομικό μέγεθος. Μικτό κέρδος, λειτουργικό αποτέλεσμα και καθαρό κέρδος δεν είναι εναλλάξιμοι όροι. Ένας πίνακας μπορεί να φαίνεται ιδιαίτερα θετικός επειδή σταματά πριν από σημαντικές επιβαρύνσεις.

Ζητήστε από τον λογιστή σας να ελέγξει αν έχουν συνυπολογιστεί όλες οι δαπάνες που σας αφορούν: μίσθωμα, μισθοδοσία και εργοδοτικές επιβαρύνσεις, περιοδικά δικαιώματα, διαφημιστικές εισφορές, λογισμικό, ενέργεια, ασφάλιση, συντήρηση και προμήθειες πληρωμών. Ελέγξτε επίσης τη μεταχείριση αποσβέσεων, τόκων και φόρων.

Ιδιαίτερη προσοχή χρειάζεται στην εργασία του ιδιοκτήτη. Αν το υπόδειγμα προϋποθέτει ότι εργάζεστε καθημερινά χωρίς να αποτιμά την εργασία σας, μέρος του εμφανιζόμενου αποτελέσματος αντιστοιχεί ουσιαστικά στην προσωπική σας απασχόληση. Για συγκρίσιμη αξιολόγηση, υπολογίστε εύλογο κόστος αντικατάστασής σας, χωρίς να το συγχέετε με υποχρεωτική λογιστική δαπάνη.

Τέλος, διαχωρίστε την κερδοφορία από τις ταμειακές ροές. Η αποπληρωμή κεφαλαίου δανείου, για παράδειγμα, μειώνει τα διαθέσιμά σας χωρίς να αποτελεί έξοδο στην κατάσταση αποτελεσμάτων. Αντίστροφα, μια απόσβεση επηρεάζει το λογιστικό αποτέλεσμα χωρίς αντίστοιχη πληρωμή εκείνη τη στιγμή.

3. Ελέγξτε τις παραδοχές, όχι μόνο το τελικό ποσό

Ζητήστε την αναλυτική διαδρομή από τις πωλήσεις μέχρι το αποτέλεσμα. Πόσες συναλλαγές προβλέπονται; Ποια είναι η μέση αξία αγοράς; Πόσες ημέρες λειτουργίας υπολογίζονται; Πότε θεωρείται ότι το κατάστημα φτάνει σε σταθερό επίπεδο λειτουργίας;

Ένα ώριμο κατάστημα δεν αποτελεί αυτόματα κατάλληλο υπόδειγμα για τον πρώτο χρόνο μιας νέας επιχείρησης. Αντίστοιχα, διαφορετικά ωράρια, μισθώματα ή τρόποι εξυπηρέτησης μπορούν να αλλάζουν ουσιαστικά τη δομή του κόστους, ακόμη και με παρόμοιες πωλήσεις.

Με τον λογιστή σας, καταρτίστε ένα βασικό και ένα δυσμενές σενάριο. Στο δεύτερο, δοκιμάστε χαμηλότερες πωλήσεις, καθυστέρηση στην ανάπτυξη πελατολογίου και αυξημένες δαπάνες. Οι μεταβολές πρέπει να αιτιολογούνται, όχι να επιλέγονται απλώς για να προκύψει ένα καθησυχαστικό αποτέλεσμα.

Υπολογίστε επίσης το σημείο στο οποίο καλύπτονται τα έξοδα. Μην χρησιμοποιείτε ως περιθώριο συνεισφοράς μόνο τη διαφορά πώλησης και αγοράς προϊόντος, εφόσον υπάρχουν πρόσθετες μεταβλητές χρεώσεις. Έτσι θα δείτε πόσο ευαίσθητη είναι η επένδυση σε μια μικρή απόκλιση των αρχικών εκτιμήσεων.

4. Κρατήστε τεκμηρίωση και γνωρίστε το νομικό πλαίσιο

Στην Ελλάδα δεν υπάρχει ειδικός νόμος που να ρυθμίζει τη δικαιόχρηση ως αυτοτελή συμβατικό τύπο, ούτε νομοθετικά καθορισμένο προσυμβατικό έγγραφο ενημέρωσης. Δεν προβλέπεται επίσης ειδική νόμιμη ελάχιστη προθεσμία παράδοσης οικονομικών πληροφοριών πριν από την υπογραφή ή την πληρωμή του δικαιώματος εισόδου.

Αυτό δεν επιτρέπει παραπλανητικές παρουσιάσεις. Εφαρμόζονται οι γενικές διατάξεις του Αστικού Κώδικα για τις συμβάσεις και τις ενοχές. Ειδικότερα, τα άρθρα 197–198 αφορούν την καλή πίστη στις διαπραγματεύσεις και την προσυμβατική ευθύνη. Ανάλογα με τα περιστατικά, παραπλανητικές δηλώσεις ή ουσιώδεις παραλείψεις μπορούν να θεμελιώσουν ευθύνη. Η απλή απόκλιση ενός αποτελέσματος από μια πρόβλεψη, πάντως, δεν αποδεικνύει από μόνη της παράβαση.

Διατηρήστε τις παρουσιάσεις, τα μηνύματα και κάθε έκδοση του οικονομικού υποδείγματος, μαζί με ημερομηνίες και διευκρινίσεις. Ζητήστε γραπτώς τη βάση των σημαντικών παραδοχών και αναθέστε σε δικηγόρο να εξετάσει τυχόν αποποιήσεις ευθύνης στη σύμβαση. Η αναφορά ότι «οι προβλέψεις δεν αποτελούν εγγύηση» δεν υποκαθιστά τον έλεγχο της ακρίβειας των υποκείμενων δεδομένων.

Πρακτικό συμπέρασμα: Προχωρήστε μόνο όταν μπορείτε να εξηγήσετε πώς προκύπτει το προβλεπόμενο κέρδος, ποια στοιχεία το στηρίζουν και τι συμβαίνει αν οι βασικές παραδοχές δεν επαληθευτούν.