Gebietsschutz im Franchise: Expansion fair planen

Wer einen bestehenden Betrieb zur Franchise-Gemeinschaft ausbaut, muss früh entscheiden: Wo dürfen künftige Partner tätig werden, und welche Freiräume bleiben der Zentrale? Unklare Gebietsversprechen schaffen Konflikte, sobald ein weiterer Standort eröffnet oder der Onlinevertrieb wächst. Dieser Leitfaden zeigt, wie Sie ein nachvollziehbares Gebietskonzept entwickeln und dessen Grenzen vor dem ersten Vertragsabschluss transparent machen.

1. Zuerst festlegen, was Gebietsschutz bedeutet

Gebietsschutz ist kein einheitliches Leistungspaket. Die Zusage, innerhalb eines bestimmten Bereichs keinen weiteren Partnerbetrieb zu eröffnen, bedeutet nicht automatisch, dass dort keine Kunden über einen zentralen Onlineshop einkaufen dürfen. Ebenso wenig folgt daraus ohne Weiteres ein Anspruch auf sämtliche Anfragen aus diesem Gebiet.

Trennen Sie deshalb drei Fragen:

• Standortschutz: Darf die Zentrale eigene Betriebe oder weitere Partnerstandorte im vereinbarten Gebiet zulassen?
• Kundengewinnung: Welche Regeln gelten für gezielte Werbung und persönliche Ansprache außerhalb des eigenen Gebiets?
• Vertriebskanäle: Wie werden Onlineshop, Plattformbestellungen, mobile Leistungen und überregionale Kunden behandelt?

Erfassen Sie zunächst Ihren heutigen Betrieb. Woher kommen die Kunden tatsächlich? Welche Umsätze entstehen am Standort, durch Lieferungen oder durch digitale Bestellungen? Bestehende Firmenkunden und laufende Verträge sollten gesondert dokumentiert werden. Sonst versprechen Sie einem neuen Partner womöglich Kundenbeziehungen, die Ihr Stammgeschäft weiterhin bedienen soll.

Das Ergebnis sollte eine verständliche Leistungsbeschreibung sein: Was wird geschützt, gegenüber wem und mit welchen ausdrücklich benannten Ausnahmen? Vermeiden Sie pauschale Aussagen wie „Die ganze Stadt gehört Ihnen“, wenn tatsächlich nur ein zusätzlicher Laden ausgeschlossen werden soll.

2. Gebiete anhand des Geschäftsmodells zuschneiden

Eine Postleitzahlenkarte ist ein praktischer Ausgangspunkt, aber keine wirtschaftliche Begründung. Ein stationärer Betrieb benötigt andere Grenzen als ein mobiler Reparaturdienst. Fahrzeiten, Kaufgewohnheiten, Konkurrenz, Gewerbestandorte und natürliche Barrieren können wichtiger sein als die reine Fläche.

Nutzen Sie die Erfahrungen Ihres bestehenden Betriebs, ohne dessen Einzugsgebiet ungeprüft auf andere Orte zu übertragen. Ein Standort neben einem Verkehrsknotenpunkt kann Kunden aus einem deutlich größeren Umfeld erreichen als ein Wohnquartierbetrieb. Beschreiben Sie deshalb die Annahmen hinter jeder Gebietsplanung und kennzeichnen Sie, was noch nicht erprobt ist.

Erstellen Sie für jedes vorgesehene Gebiet ein kurzes Gebietsblatt mit:

• einer eindeutig zugeordneten Karte und einer schriftlichen Grenzbeschreibung;
• den bestehenden eigenen Standorten und bereits zugesagten Partnergebieten;
• relevanten Nachfragefaktoren und betrieblichen Anforderungen;
• ausdrücklich vorbehaltenen Kunden, Standorten oder Vertriebskanälen;
• dem Bearbeitungsstand und dem Datum der letzten Prüfung.

Prüfen Sie Grenzfälle anhand konkreter Adressen. Wer übernimmt eine Anfrage von einem Betrieb mit mehreren Niederlassungen? Welcher Partner betreut einen Kunden, der umzieht? Bei mobilen Dienstleistungen sollte außerdem klar sein, ob Wohnsitz, Leistungsort oder Unternehmenssitz für die interne Zuordnung maßgeblich ist.

Wichtig: Ein geschütztes Gebiet ist keine Umsatzgarantie. Stellen Sie wirtschaftliche Erwartungen nicht als zugesicherte Folge der Gebietsexklusivität dar.

3. Die rechtlichen Grenzen in Deutschland beachten

Deutschland hat kein eigenständiges Franchisegesetz und kein allgemeines staatliches Franchiseregister. Für Gebietsregelungen sind insbesondere das Bürgerliche Gesetzbuch, gegebenenfalls das Handelsgesetzbuch sowie deutsches und europäisches Kartellrecht maßgeblich. Vorformulierte Vertragsklauseln können auch zwischen Unternehmen der AGB-Kontrolle unterliegen.

Ein Gebietsschutz entsteht nicht automatisch durch den Beitritt zur Franchise-Gemeinschaft. Entscheidend ist die konkrete Vereinbarung. Gleichzeitig lassen sich Kundengewinnung und Vertriebswege nicht beliebig beschränken. Relevant sind insbesondere § 1 GWB, Artikel 101 AEUV und die EU-Gruppenfreistellungsverordnung für vertikale Vereinbarungen, Verordnung (EU) 2022/720.

Kartellrechtlich wird unter anderem zwischen aktiven Verkäufen, etwa gezielter Kundenansprache in einem fremden Gebiet, und passiven Verkäufen, etwa der Bearbeitung unaufgeforderter Kundenanfragen, unterschieden. Beschränkungen aktiver Verkäufe können unter bestimmten Voraussetzungen zulässig sein. Verbote passiver Verkäufe sind regelmäßig besonders problematisch. Auch die wirksame Nutzung des Internets darf nicht schlicht ausgeschlossen werden. Die Einzelheiten hängen von der Vertriebsstruktur und der konkreten Regelung ab und gehören in eine spezialisierte rechtliche Prüfung.

Für die vorvertragliche Aufklärung gibt es weder ein allgemeines gesetzliches Franchise-Pflichtformular noch eine einheitliche gesetzliche Franchise-Wartefrist. Aufklärungspflichten ergeben sich jedoch insbesondere aus dem vorvertraglichen Schuldverhältnis nach §§ 311 Absatz 2, 241 Absatz 2 BGB. Für die Entscheidung wesentliche Gebietsgrenzen, bekannte Überschneidungen und Vorbehalte sollten deshalb rechtzeitig und zutreffend erläutert werden. Verbandskodizes ersetzen diese gesetzlichen Anforderungen nicht.

4. Wachstum und Grenzfälle vorab organisieren

Legen Sie vor der ersten Partnerzusage fest, wie Anfragen zugeordnet und Streitfälle geklärt werden. Ein zentrales Verfahren sollte festhalten, wann eine Anfrage eingegangen ist, welcher Leistungsort betroffen ist und wer die Bearbeitung übernimmt. Dabei müssen die Regeln zur internen Aufgabenverteilung von unzulässigen Verkaufsbeschränkungen getrennt bleiben.

Planen Sie außerdem, was bei wachsender Nachfrage passiert. Ein zusätzliches Gebiet, ein zweiter Standort oder eine Gebietsänderung braucht nachvollziehbare Voraussetzungen. Verlassen Sie sich nicht auf eine pauschale Klausel, mit der die Zentrale zugesagte Gebiete jederzeit verkleinern darf. Änderungen sollten rechtlich geprüft, transparent verhandelt und dokumentiert werden.

Gleichen Sie vor jeder neuen Zusage Karte, Vertragsanlage und Vertriebspräsentation ab. Alle drei müssen denselben Schutzumfang beschreiben. Benennen Sie intern eine verantwortliche Person, die bestehende Zusagen prüft, bevor weitere Standorte angeboten werden.

Praktischer Schluss: Erstellen Sie zuerst ein Gebietsblatt für Ihren eigenen Betrieb und ein geplantes Partnergebiet. Prüfen Sie daran reale Kundenwege, digitale Bestellungen und Grenzfälle. Erst wenn Schutzumfang, Ausnahmen und rechtliche Grenzen zusammenpassen, sollte daraus ein verbindliches Angebot werden.