Franchise aufbauen: Preisempfehlungen rechtssicher gestalten

Im eigenen Betrieb entscheiden Sie über Verkaufspreise. Wenn daraus eine Franchisegemeinschaft entsteht, lässt sich diese Entscheidungsgewalt nicht einfach auf selbständige Partner übertragen. Einheitliche Preise mögen für Werbung und Organisation bequem sein; rechtlich können verbindliche Vorgaben jedoch problematisch werden. Deshalb sollten Sie vor der ersten Partneraufnahme festlegen, wie Kalkulationshilfen, Preisempfehlungen und gemeinsame Aktionen funktionieren – einschließlich der technischen Einstellungen in Kasse und Bestellsystem.

1. Preisautonomie als Ausgangspunkt festhalten

Franchisenehmer handeln grundsätzlich im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Sie tragen eigene Kosten und wirtschaftliche Risiken. Für den Weiterverkauf von Waren und Dienstleistungen müssen sie ihre Preise grundsätzlich selbst bestimmen können. Ein gemeinsamer Markenauftritt rechtfertigt nicht automatisch verbindliche Endverkaufspreise.

In Deutschland gibt es kein spezielles Franchisegesetz und keine franchisespezifische Registrierung oder behördliche Vertragsfreigabe. Die Zusammenarbeit unterliegt insbesondere dem Bürgerlichen Gesetzbuch, gegebenenfalls dem Handelsgesetzbuch sowie dem Wettbewerbs- und Markenrecht. Für Preisvorgaben sind vor allem § 1 des Gesetzes gegen Wettbewerbsbeschränkungen und bei möglicher Beeinträchtigung des zwischenstaatlichen Handels Artikel 101 des Vertrags über die Arbeitsweise der Europäischen Union relevant.

Die Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung (EU) 2022/720 schafft unter bestimmten Voraussetzungen einen kartellrechtlichen Freistellungsrahmen. Verbindliche Mindest- oder Festverkaufspreise gelten darin grundsätzlich als besonders schwerwiegende Beschränkungen. Unverbindliche Preisempfehlungen und Höchstverkaufspreise können dagegen zulässig sein, sofern sie nicht durch Druck oder Anreize tatsächlich zu Mindest- oder Festpreisen werden. Eine Freistellung hängt auch von weiteren Voraussetzungen ab.

Die praktische Konsequenz: Lassen Sie das Preismodell kartellrechtlich prüfen, bevor Sie Vertragsmuster, Werbung und Software darauf ausrichten. Ein Ehrenkodex einer Franchisevereinigung ersetzt diese Prüfung nicht und ist kein staatliches Gesetz.

2. Kalkulationshilfe und Preisvorgabe sauber trennen

Ein bestehender Betrieb liefert wertvolle Kalkulationserfahrungen. Daraus können Sie für künftige Partner nachvollziehbare Hilfen entwickeln, ohne deren Verkaufspreise festzuschreiben. Bereiten Sie beispielsweise Materialeinsatz, typische Bearbeitungszeiten und betriebliche Kostenpositionen auf. Kennzeichnen Sie Annahmen und machen Sie deutlich, welche Werte der Partner durch eigene Standortdaten ersetzen muss.

Eine hilfreiche Kalkulationsvorlage enthält:

• die zugrunde gelegten Leistungen und Mengen;
• nachvollziehbare Kostenannahmen mit Bearbeitungsstand;
• veränderbare Felder für lokale Personal- und Raumkosten;
• eine klare Trennung zwischen Rechenbeispiel und Preisempfehlung;
• den Hinweis, dass der Partner seinen Verkaufspreis selbst festlegt.

Entscheidend ist nicht allein die Überschrift „unverbindlich“. Auch das tatsächliche Verhalten der Zentrale muss dazu passen. Wer abweichende Preise mit schlechterer Betreuung, Liefernachteilen oder anderen Sanktionen beantwortet, kann aus einer Empfehlung eine unzulässige Bindung machen. Ebenso kritisch können Vorteile sein, die ausschließlich für die Einhaltung eines bestimmten Endverkaufspreises gewährt werden.

Schulen Sie deshalb auch die Partnerbetreuung: Sie darf Kalkulationen erläutern und wirtschaftliche Folgen besprechen, sollte aber keine Preisdisziplin einfordern. Dokumentieren Sie Empfehlungen als Unterstützung, nicht als kontrollpflichtigen Qualitätsstandard der Gemeinschaft.

3. Kassensystem und Werbung auf echte Wahlfreiheit prüfen

Preisautonomie darf nicht nur im Vertrag stehen. Wenn die Zentrale Preise technisch sperrt oder Änderungen nur nach ihrer Zustimmung zulässt, hilft eine unverbindlich formulierte Empfehlung wenig. Prüfen Sie deshalb die tatsächlichen Bedienmöglichkeiten aller eingesetzten Systeme.

Kann der Partner vorgeschlagene Preise eigenständig ändern? Werden lokale Einstellungen beim nächsten Datenabgleich überschrieben? Gelten dieselben Möglichkeiten für Onlineshop, Bestellterminal und Lieferplattform? Eine zentrale Artikelpflege lässt sich grundsätzlich von der lokalen Preisentscheidung trennen. Planen Sie diese Trennung bereits bei der Auswahl der Software ein.

Bei gemeinsamer Werbung ist ebenfalls Vorarbeit nötig. Ein bundesweit beworbener Preis darf nicht stillschweigend zur Pflicht für alle Partner werden. Klären Sie vor Veröffentlichung, welche Betriebe teilnehmen, wie lokale Angebote dargestellt werden und ob die Preisangabe für Verbraucher eindeutig ist. Neben dem Kartellrecht sind dabei insbesondere das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb und die Preisangabenverordnung zu beachten.

Ein allgemeiner Hinweis auf teilnehmende Betriebe löst nicht jede Frage. Werbung, tatsächliche Verfügbarkeit und Abwicklung vor Ort müssen zusammenpassen. Prüfen Sie zentrale Bestellstrecken besonders sorgfältig: Wer Vertragspartner des Kunden wird und wer den Preis festlegt, sollte rechtlich wie technisch eindeutig sein.

4. Aktionen vorab mit einem festen Prüfablauf planen

Gemeinsame Rabattaktionen sind besonders fehleranfällig, weil Werbung, Finanzierung und Preisentscheidung ineinandergreifen. Legen Sie für jede Aktion zuerst fest, welche Waren oder Leistungen betroffen sind, wer den Rabatt wirtschaftlich trägt und welche Entscheidungsfreiheit dem Partner bleibt.

Unterscheiden Sie insbesondere einen Rabatt auf den Einkaufspreis des Partners von einer Vorgabe für dessen Verkaufspreis. Auch eine zeitlich begrenzte Aktion ist nicht automatisch vom Kartellverbot ausgenommen. Besondere Gestaltungen gehören vor ihrer Einführung in fachkundige Prüfung.

Nutzen Sie anschließend einen Probelauf im eigenen Betrieb, um Werbung, Kasseneinstellungen und Abrechnung technisch zu testen. Dieser Test ersetzt allerdings nicht die Prüfung der Preisfreiheit selbständiger Partner. Halten Sie die freigegebenen Abläufe in einer kurzen internen Arbeitsanweisung fest und stimmen Sie diese mit Vertrag und Handbuch ab.

Praktischer nächster Schritt: Prüfen Sie eine konkrete Preisempfehlung vom Kalkulationsblatt bis zum Kassenbon. Überall dort, wo der Partner nicht tatsächlich selbst entscheiden kann, besteht Klärungsbedarf vor dem Ausbau Ihrer Franchisegemeinschaft.