Franchisevertrag: Gebietsschutz klar und praktikabel regeln

Wer ein bestehendes Unternehmen zum Franchisesystem entwickelt, muss entscheiden: Wo darf ein neuer Partner tätig werden, und welche Konkurrenz aus der eigenen Franchise-Gemeinschaft soll ausgeschlossen sein? Ein farbig markierter Stadtplan reicht dafür nicht. Gebietsschutz braucht eine eindeutige räumliche Abgrenzung, klare Aussagen zu Vertriebskanälen und Regeln, die wirtschaftlich tragfähig sowie kartellrechtlich zulässig sind.

1. Standort, Vertragsgebiet und Gebietsschutz unterscheiden

Diese drei Begriffe beschreiben unterschiedliche Dinge. Der Standort ist die vereinbarte Betriebsstätte. Das Vertragsgebiet bezeichnet den räumlichen Bereich, auf den sich bestimmte Rechte oder Pflichten beziehen. Gebietsschutz beschreibt dagegen eine konkrete Zusage des Franchisegebers, beispielsweise dort keinen weiteren Partnerbetrieb zu eröffnen.

Ein Vertragsgebiet allein sagt deshalb noch nicht zuverlässig, welche Ausschließlichkeit vereinbart ist. Beschreiben Sie ausdrücklich, wovor der Partner geschützt wird und wovor nicht. Zu klären sind insbesondere:

• Darf die Zentrale im Gebiet eigene Betriebe eröffnen?
• Dürfen weitere Franchisenehmer dort Betriebsstätten unterhalten?
• Werden bestimmte Kundengruppen oder Vertriebswege ausgenommen?
• Welche Regeln gelten für bereits bestehende eigene Standorte?

Gerade bei der Umwandlung eines vorhandenen Unternehmens sind Bestandsbetriebe wichtig. Erfassen Sie sie vor der ersten Gebietsvergabe. Ein späterer Streit darüber, ob der eigene Ursprungsbetrieb als Ausnahme gedacht war, lässt sich durch eine eindeutige Vertragsanlage vermeiden.

2. Gebiete nach Nachfrage und Kapazität zuschneiden

Die Größe eines Gebiets sollte nicht allein davon abhängen, welche Fläche ein Interessent verlangt. Prüfen Sie vielmehr, welchen räumlichen Markt ein Betrieb mit dem vorgesehenen Personal, seinen Öffnungszeiten und seiner Leistung tatsächlich bedienen kann.

Nutzen Sie dazu die Erfahrungen Ihres bestehenden Betriebs: Woher kommen Kunden? Welche Wege akzeptieren sie? Wie weit reichen Lieferungen oder Vor-Ort-Dienstleistungen? Unterscheiden Sie beobachtete Nachfrage von bloßen Wachstumserwartungen. Ein großes Gebiet ist keine Umsatzgarantie, und die Erfahrungen eines einzelnen Betriebs lassen sich nicht ungeprüft übertragen.

Erstellen Sie für jedes vorgesehene Gebiet ein kurzes Planungsblatt mit:

• räumlicher Abgrenzung und relevanten Nachfragequellen;
• vorhandenen eigenen Betrieben und bereits zugesagten Partnergebieten;
• betrieblichen Kapazitätsannahmen und erkennbaren Versorgungslücken;
• Datenstand und offenen Fragen.

Für die Vertragsanlage kommen etwa Straßenverzeichnisse, eindeutig bezeichnete Verwaltungsgrenzen oder Karten mit klaren Grenzlinien infrage. Legen Sie fest, welche Darstellung bei Widersprüchen maßgeblich ist. Bei Postleitzahlgebieten sollte außerdem geklärt werden, ob spätere Änderungen der Postleitzahlen die vereinbarte Grenze verändern oder nicht.

3. Digitale Anfragen und Bestandskunden mitdenken

Kunden halten sich nicht an Gebietskarten. Sie bestellen online, suchen einen Betrieb am Arbeitsort oder beauftragen Dienstleistungen für mehrere Niederlassungen. Deshalb muss die Gebietsplanung auch die tatsächlichen Kundenwege abbilden.

Legen Sie für zentral eingehende Anfragen ein nachvollziehbares Zuteilungsverfahren fest. Je nach Geschäftsmodell können Leistungsort, Lieferadresse oder gewünschter Betriebsstandort geeignete Kriterien sein. Beschreiben Sie auch, was bei fehlender Kapazität passiert und wer einen Kunden über eine Weiterleitung informiert. Die Weitergabe personenbezogener Daten muss gesondert datenschutzrechtlich zulässig sein.

Halten Sie außerdem fest, wie bestehende überregionale Kunden der Zentrale behandelt werden. Werden solche Kunden ausgenommen, muss der Umfang der Ausnahme verständlich sein. Ein pauschaler Vorbehalt für sämtliche künftig als „Großkunden“ bezeichneten Auftraggeber schafft wenig Planungssicherheit.

Wichtig ist die Trennung zwischen der internen Verteilung zentraler Anfragen und Beschränkungen selbst gewonnener Kundenkontakte. Aus einer organisatorischen Zuständigkeit folgt nicht automatisch, dass ein Partner Kunden außerhalb seines Gebiets ablehnen muss.

4. Die rechtlichen Grenzen beachten

Deutschland hat kein spezielles Franchisegesetz und keine besondere staatliche Registrierungspflicht für Franchisesysteme. Es gelten insbesondere die allgemeinen Regeln des Bürgerlichen Gesetzbuchs, bei vorformulierten Verträgen auch die AGB-Vorschriften der §§ 305 ff. BGB. Für Gebietsbeschränkungen sind außerdem das Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen und, soweit einschlägig, Artikel 101 des Vertrags über die Arbeitsweise der Europäischen Union relevant.

Die europäische Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung, Verordnung (EU) 2022/720, kann bestimmte Vertriebsvereinbarungen unter ihren Voraussetzungen vom Kartellverbot freistellen. Sie erlaubt aber keinen beliebigen territorialen Konkurrenzschutz. Besonders wichtig ist die Unterscheidung zwischen aktiven Verkäufen, etwa gezielter Kundenansprache in einem fremden Gebiet, und passiven Verkäufen, die auf unaufgeforderte Kundenanfragen zurückgehen. Beschränkungen passiver Verkäufe sind grundsätzlich problematisch; mögliche Ausnahmen benötigen eine genaue Prüfung.

Lassen Sie deshalb Gebietsschutz, Onlinevertrieb und Kundenzuordnung gemeinsam kartellrechtlich prüfen. Der Europäische Verhaltenskodex für Franchising bietet daneben Orientierung, ist aber kein Gesetz.

5. Zusagen vor der Unterschrift abgleichen

Bereits Vertragsverhandlungen begründen vorvertragliche Rücksichtnahme- und Aufklärungspflichten, insbesondere nach §§ 311 Absatz 2 und 241 Absatz 2 BGB. Präsentieren Sie ein Gebiet deshalb nicht als uneingeschränkt exklusiv, wenn die Vertragsfassung eigene Standorte oder zentrale Vertriebswege vorbehält.

Gleichen Sie Gebietskarte, Gesprächsunterlagen und Vertragsanlage miteinander ab. Dokumentieren Sie Ausnahmen verständlich und führen Sie ein zentrales Verzeichnis aller vergebenen Gebietsrechte. Vereinbaren Sie für spätere Grenzänderungen ein transparentes Verfahren, statt auf ein pauschales einseitiges Änderungsrecht zu setzen.

Praktischer Merksatz: Vergeben Sie Gebietsschutz erst, wenn Grenze, Schutzumfang und Ausnahmen eindeutig beschrieben sind. So wird aus einer Vertriebszusage eine belastbare Grundlage für Ihre Franchise-Gemeinschaft.