Franchise aufbauen: Verkaufspreise rechtssicher gestalten

Im eigenen Betrieb bestimmen Sie die Verkaufspreise selbst. Wenn Sie daraus eine Franchisegemeinschaft entwickeln, lässt sich diese Entscheidungsgewalt nicht einfach auf selbstständige Partner übertragen. Gerade Preislisten, zentrale Werbung und voreingestellte Kassensysteme können unbeabsichtigt eine unzulässige Preisbindung erzeugen. Deshalb sollte Ihr Preiskonzept vor dem ersten Partnerbetrieb nicht nur wirtschaftlich funktionieren, sondern auch kartellrechtlich geprüft und technisch sauber umgesetzt sein.

1. Preisautonomie als Ausgangspunkt festlegen

In Deutschland gibt es kein eigenständiges Franchisegesetz und keine allgemeine franchisespezifische Registrierungspflicht. Für Franchiseverträge gelten insbesondere das Bürgerliche Gesetzbuch und, je nach Regelungsgegenstand, weitere allgemeine Gesetze. Bei Verkaufspreisen stehen § 1 des Gesetzes gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB) sowie bei einer möglichen Beeinträchtigung des zwischenstaatlichen Handels Artikel 101 des Vertrags über die Arbeitsweise der Europäischen Union (AEUV) im Mittelpunkt.

Diese Vorschriften begrenzen wettbewerbsbeschränkende Vereinbarungen zwischen selbstständigen Unternehmen. Die europäische Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung, Verordnung (EU) 2022/720, beschreibt Voraussetzungen, unter denen bestimmte vertikale Vereinbarungen freigestellt sind. Sie ist kein allgemeiner Freibrief für Franchiseverträge.

Der praktische Ausgangspunkt lautet: Franchisepartner müssen ihre Verkaufspreise grundsätzlich selbst festlegen können. Feste oder Mindestverkaufspreise sind regelmäßig besonders problematische Wettbewerbsbeschränkungen. Unverbindliche Preisempfehlungen und Höchstverkaufspreise können dagegen zulässig sein, sofern daraus nicht durch Druck oder Anreize tatsächlich feste oder Mindestpreise werden und die weiteren rechtlichen Voraussetzungen vorliegen.

Lassen Sie deshalb nicht nur die Vertragsklausel prüfen. Entscheidend ist ebenso, wie Ihre Zentrale im Alltag handelt.

2. Aus der eigenen Preisliste eine echte Empfehlung machen

Beginnen Sie mit einer Bestandsaufnahme: Wo legt Ihr bestehendes Unternehmen heute Preise fest? Häufig stecken Vorgaben nicht nur auf Speisekarten oder Angebotsblättern, sondern auch in Buchungssoftware, Verkaufsschulungen, Werbevorlagen und internen Nachrichten.

Trennen Sie künftig drei Ebenen:

• Kalkulationshilfe: Sie zeigen, welche Kostenpositionen und Annahmen in eine Preisberechnung eingehen.
• Unverbindliche Empfehlung: Sie schlagen einen Verkaufspreis vor, ohne dessen Übernahme zu erzwingen.
• Verbindliche Vorgabe: Sie beschränken die Preisentscheidung des Partners; dies benötigt eine gesonderte rechtliche Prüfung.

Ein bloßer Zusatz wie „unverbindlich“ genügt nicht, wenn die Zentrale anschließend Preisabweichungen beanstandet. Auch schlechtere Betreuung, angedrohte Nachteile oder Vorteile für die Einhaltung einer Empfehlung können eine mittelbare Preisbindung begründen.

Erklären Sie im Partnergespräch deshalb ausdrücklich, dass lokale Kosten, Nachfrage und Positionierung eine eigene Kalkulation erfordern. Stellen Sie Rechenhilfen bereit, statt einen bestimmten Endpreis als Loyalitätsbeweis innerhalb der Franchisegemeinschaft zu behandeln.

3. Kassensystem und Bestellwege auf Entscheidungsfreiheit prüfen

Ein rechtlich sauberer Vertrag hilft wenig, wenn Ihre Software nur den zentral vorgegebenen Preis akzeptiert. Prüfen Sie gemeinsam mit Ihrem technischen Dienstleister jeden Weg vom Preisvorschlag bis zur Kundenrechnung.

Für den ersten Partnerbetrieb empfiehlt sich ein dokumentierter Funktionstest:

1. Kann der Partner einen empfohlenen Preis eigenständig verändern?
2. Wird die Änderung auf allen relevanten Verkaufskanälen übernommen?
3. Überschreibt die nächste zentrale Aktualisierung lokale Entscheidungen?
4. Sind Rabatte ohne Freigabe der Zentrale technisch möglich?
5. Werden Preisabweichungen lediglich technisch erfasst oder automatisch als Regelverstoß gemeldet?

Achten Sie besonders auf zentrale Bestellportale. Dort muss zunächst feststehen, wer gegenüber dem Kunden Verkäufer beziehungsweise Vertragspartner ist. Nimmt die Zentrale nur Bestellungen für den jeweiligen Partner entgegen, folgt daraus nicht automatisch ein Recht zur Festsetzung seiner Endkundenpreise.

Dokumentieren Sie Berechtigungen, Änderungsmöglichkeiten und Verantwortlichkeiten. Ein im Pilotbetrieb erfolgreich durchgeführter Preiswechsel ist dabei aussagekräftiger als die Zusicherung, das System sei grundsätzlich flexibel.

4. Gemeinsame Werbeaktionen vor Veröffentlichung klären

Bundesweite Werbung mit einem konkreten Preis erzeugt leicht faktischen Mitmachdruck. Planen Sie deshalb jede Aktion zusammen mit den rechtlichen und technischen Abläufen, nicht erst nach Fertigstellung der Werbemittel.

Klären Sie vorab, welche Betriebe teilnehmen, wer den beworbenen Preis festlegt und wie die Werbung den tatsächlichen Geltungsbereich erkennen lässt. Hinweise auf teilnehmende Betriebe müssen zutreffend und hinreichend deutlich sein. Zusätzlich zum Kartellrecht ist das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) relevant, insbesondere das Verbot irreführender Werbung.

Die Bezeichnung einer Aktion als „freiwillig“ beseitigt kartellrechtliche Risiken nicht automatisch. Auch gemeinsam vereinbarte Aktionspreise können problematisch sein. Zeitlich begrenzte Kampagnen mit Preisbindungen sind kein pauschal erlaubtes Sondermodell und benötigen eine spezialisierte Einzelfallprüfung.

Vermeiden Sie außerdem Partnerrunden, in denen selbstständige Betriebe künftige Verkaufspreise untereinander abstimmen. Eine Franchisegemeinschaft ist kein geschützter Raum für Preisabsprachen.

5. Verantwortlichkeiten vor dem Partnerstart festlegen

Benennen Sie in der Zentrale eine verantwortliche Person für Preisempfehlungen und Werbeaktionen. Schulen Sie insbesondere Betreuung, Marketing und Softwareverwaltung: Niemand sollte einen Partner beiläufig auffordern, seinen Preis wieder auf das zentrale Niveau anzuheben.

Halten Sie einen kurzen Freigabeprozess fest. Neue Preisfunktionen, Aktionsmechaniken und preisbezogene Vertragsänderungen werden vor Einführung rechtlich geprüft. Rückmeldungen von Partnern über technische Einschränkungen erhalten einen klaren Bearbeitungsweg.

Praktisches Fazit: Übertragen Sie nicht einfach Ihre bisherige Preisliste auf neue Partner. Schaffen Sie ein geprüftes Zusammenspiel aus unverbindlicher Empfehlung, tatsächlicher technischer Entscheidungsfreiheit und sauber geplanter Werbung. So wird ein einheitlicher Markenauftritt mit unternehmerischer Selbstständigkeit vereinbar.