Franchise kaufen: Preisgestaltung und Rabatte prüfen

Ein gemeinsamer Markenauftritt bedeutet nicht automatisch, dass alle Betriebe dieselben Verkaufspreise verlangen müssen. Wer einer Franchise-Community beitritt, sollte deshalb vor der Unterschrift klären, wie viel Spielraum bei Preisen und Rabatten tatsächlich bleibt. Entscheidend sind nicht nur Vertragsklauseln: Auch Kasseneinstellungen, zentrale Bestellwege und Werbeaktionen können beeinflussen, welchen Erlös Sie vor Ort erzielen.

1. Den rechtlichen Rahmen für Verkaufspreise verstehen

Deutschland hat kein eigenes Franchisegesetz. Für Franchiseverträge gelten insbesondere die allgemeinen Regeln des Bürgerlichen Gesetzbuchs, je nach Sachverhalt außerdem das Handelsgesetzbuch und weitere Vorschriften. Bei Preisvorgaben sind vor allem § 1 des Gesetzes gegen Wettbewerbsbeschränkungen und Artikel 101 des Vertrags über die Arbeitsweise der Europäischen Union relevant. Sie betreffen wettbewerbsbeschränkende Vereinbarungen.

Franchisenehmer handeln grundsätzlich als selbstständige Unternehmer im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Verpflichtende Fest- oder Mindestpreise für den Weiterverkauf sind kartellrechtlich grundsätzlich unzulässig. Das gilt nicht nur für ausdrücklich so bezeichnete Vertragsklauseln: Auch Druck oder finanzielle Anreize können aus einer scheinbar freiwilligen Preisempfehlung eine unzulässige Preisbindung machen.

Unverbindliche Preisempfehlungen und Höchstverkaufspreise sind dagegen nicht automatisch verboten. Ihre Zulässigkeit hängt von der konkreten Ausgestaltung und den kartellrechtlichen Voraussetzungen ab. Die europäische Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung, Verordnung (EU) 2022/720, bildet hierfür einen wichtigen Prüfungsrahmen. Sie ist jedoch keine pauschale Freigabe für Preisvorgaben innerhalb einer Franchise-Community.

Wichtig: Eine kartellrechtliche Prüfung muss das tatsächliche Geschäftsmodell berücksichtigen. Besondere Vertriebsmodelle oder eng begrenzte Ausnahmen sollten Sie nicht aus einer allgemeinen Erläuterung ableiten, sondern fachkundig prüfen lassen.

2. Nicht nur den Vertrag, sondern die Preissteuerung prüfen

Fordern Sie vor dem Kauf die Regelungen zur Preisgestaltung an: Vertragsanlagen, Aktionsrichtlinien und eine Beschreibung der Preisfunktionen im Kassensystem. Lassen Sie sich anhand eines typischen Artikels oder einer Dienstleistung zeigen, wie ein lokaler Preis geändert wird.

Dabei helfen folgende Fragen:

• Können Sie Verkaufspreise selbst festlegen und technisch ohne Freigabe ändern?
• Sind zentrale Preise ausdrücklich unverbindlich, und wird das im Alltag respektiert?
• Wer legt Preise bei Bestellungen über eine zentrale Internetseite oder Anwendung fest?
• Gibt es Nachteile, wenn Sie eine Empfehlung nicht übernehmen, etwa bei Zuschüssen oder der Belieferung?
• Wer genehmigt lokale Rabatte, und nach welchen Kriterien?

Eine zentrale Datenpflege kann organisatorisch sinnvoll sein. Problematisch wird es, wenn die technische Umsetzung eine rechtlich zugesagte Entscheidungsfreiheit faktisch ausschließt. Ein editierbares Preisfeld hilft wenig, wenn Änderungen anschließend automatisch überschrieben werden.

Unterscheiden Sie außerdem zwischen dem Einkaufspreis, den Ihnen ein Lieferant berechnet, und Ihrem Verkaufspreis gegenüber Kunden. Dass der Franchisegeber Konditionen für die Beschaffung vorgibt oder verhandelt, beantwortet noch nicht die Frage nach Ihrer Preisfreiheit beim Weiterverkauf.

3. Rabattaktionen auf ihre wirtschaftliche Wirkung testen

Eine rechtlich zulässige Aktion kann für Ihren Standort trotzdem unrentabel sein. Prüfen Sie deshalb getrennt, ob eine Teilnahme verpflichtend sein soll, wer den Nachlass finanziert und welche Kosten trotz des reduzierten Erlöses unverändert anfallen.

Erstellen Sie für eine beispielhafte Aktion eine einfache Rechnung: Nettoverkaufserlös abzüglich Wareneinsatz, variabler Personalkosten, Zahlungs- und Vermittlungskosten sowie gegebenenfalls umsatzabhängiger Franchisegebühren. Das Ergebnis zeigt den verbleibenden Beitrag zur Deckung Ihrer Fixkosten. Zusätzlicher Umsatz allein ist kein Beleg für wirtschaftlichen Erfolg.

Besonders wichtig sind diese Punkte:

• Gebührenbasis: Werden umsatzabhängige Gebühren auf den tatsächlich erzielten Erlös oder auf eine anders definierte Bemessungsgrundlage berechnet?
• Ausgleich: Erhalten Sie eine Erstattung für zentral zugesagte Nachlässe, und wann wird diese ausgezahlt?
• Kombination: Können Kunden Gutscheine, Treuerabatte und Aktionspreise gleichzeitig nutzen?
• Kapazität: Entstehen zusätzliche Personalstunden oder Lieferkosten, die der Aktionspreis nicht deckt?

Lassen Sie sich auch erklären, wie Rückerstattungen und Stornierungen abgerechnet werden. Bei zentral vereinnahmten Kundenzahlungen sollten Abrechnung und Auszahlung nachvollziehbar geregelt sein. Ein zugesagter Zuschuss schützt Ihre Liquidität nur, wenn Anspruch, Nachweis und Fälligkeit feststehen.

4. Entscheidungsfreiheit und Aktionsabläufe schriftlich sichern

Halten Sie vor der Unterschrift fest, welche Preisentscheidungen lokal getroffen werden und wie zentrale Aktionen vorbereitet werden. Sinnvoll sind eindeutige Ankündigungsfristen, transparente Abrechnungen und ein Verfahren für Rückfragen zur Wirtschaftlichkeit. Soweit Aktionen freiwillig sind, sollte auch die Teilnahmeentscheidung praktisch umsetzbar sein.

Prüfen Sie Vertragsaussagen gemeinsam mit den tatsächlichen Abläufen. Steht im Vertrag „unverbindliche Preisempfehlung“, während die Aktionsunterlagen Sanktionen bei Abweichungen vorsehen, muss dieser Widerspruch vor dem Einstieg geklärt werden. Mündliche Zusicherungen sollten nicht die einzige Grundlage Ihrer Kalkulation bleiben.

Lassen Sie auffällige Preis- und Aktionsvorgaben von einem im Franchise- und Kartellrecht erfahrenen Rechtsanwalt beurteilen. Die betriebswirtschaftliche Beratung sollte parallel prüfen, ob das vorgesehene Preisniveau zu Ihren Standortkosten passt.

Praktisches Fazit: Prüfen Sie Preisfreiheit auf drei Ebenen: rechtliche Vorgaben, technische Umsetzung und tatsächliche Marge. Kaufen Sie erst, wenn klar ist, wer Preise bestimmt, wer Rabatte bezahlt und wie sich Aktionen für Ihren Betrieb rechnen.