Franchise i Danmark: Afklar hvem der indgår kundeaftalen

Når du gør en eksisterende virksomhed klar til et franchisefællesskab, kan din nuværende salgsproces ikke nødvendigvis kopieres uændret. Tidligere var det måske samme virksomhed, der drev hjemmesiden, modtog betalingen og leverede varen. Med selvstændige franchisetagere skal det være tydeligt, hvem kunden handler med. Ellers kan fælles branding skjule en uklar fordeling af rettigheder og forpligtelser.

1. Vælg sælger for hver salgskanal

En franchisetager driver normalt virksomhed i eget navn og for egen regning. Det betyder som udgangspunkt, at franchisetageren selv indgår aftaler med sine kunder. Franchisegiveren stiller koncept og kendetegn til rådighed, men bliver ikke alene af den grund kundens aftalepart.

Den arbejdsdeling skal dog passe til den faktiske salgsproces. En fælles hjemmeside kan eksempelvis være en kanal, der formidler bestillinger til lokale franchisetagere. Den kan også være franchisegiverens egen webshop, hvor franchisetagerne alene udfører leveringen. De to modeller bør ikke blandes sammen.

Lav derfor en oversigt over alle kanaler, før du rekrutterer:

• Salg og bestilling i den lokale enhed.
• Bestilling gennem en fælles hjemmeside eller app.
• Telefoniske bestillinger til et centralt nummer.
• Tilbud til virksomheder med levering fra flere enheder.

Angiv for hver kanal, hvem der afgiver tilbuddet, accepterer ordren, fakturerer kunden og har krav på betalingen. Notér også, hvem der leverer. Leverandøren af den praktiske ydelse er ikke nødvendigvis den juridiske sælger.

Målet er én identificerbar aftalepart for hver kundeaftale, selv når flere deltagere i fællesskabet bidrager til leveringen.

2. Skeln mellem selvstændigt salg og formidling

Danmark har ingen særlig franchiselov og intet særligt krav om registrering af franchiseaftaler. Der er heller ikke et lovbestemt franchiseoplysningsdokument med en fast udleveringsfrist. Almindelige aftaleretlige regler og loyalitetsforpligtelser gælder dog, herunder pligten til at oplyse om væsentlige forhold før aftaleindgåelsen.

Aftaleloven er central, både for franchiseaftalen og for spørgsmålet om, hvem der kan binde hvem. Dens regler om fuldmagt kan få betydning, hvis en lokal enhed indgår aftaler på franchisegiverens vegne. Markedsføringsloven gælder for præsentationen over for kunderne, mens blandt andet købeloven og forbrugeraftaleloven kan være relevante afhængigt af, hvad der sælges, til hvem og hvordan.

Vær særligt opmærksom, hvis franchisetageren ikke sælger for egen regning, men løbende formidler salg for franchisegiveren. Ved formidling af varesalg kan handelsagentloven efter omstændighederne blive relevant. Betegnelsen »franchiseaftale« afgør ikke alene, hvilke regler der gælder; samarbejdets reelle indhold har betydning.

Få derfor modellen vurderet juridisk, hvis franchisegiveren fastlægger kundeaftalen og modtager salgsindtægten, mens den lokale virksomhed får provision. Det er ikke nødvendigvis den samme konstruktion som selvstændigt videresalg.

3. Gør aftaleparten synlig gennem hele købet

Start med kundens oplevelse frem for organisationsdiagrammet. Kunden bør kunne forstå, hvilken virksomhed der er sælger, inden aftalen indgås. Det fælles navn kan stå tydeligt, men bør ikke erstatte de nødvendige oplysninger om den konkrete virksomhed.

Gennemgå mindst disse kontaktpunkter:

• Tilbud: Fremgår sælgerens navn og relevante virksomhedsoplysninger?
• Bestillingsside: Kan kunden identificere aftaleparten, før bestillingen gennemføres?
• Ordrebekræftelse: Er det samme sælger som i bestillingsforløbet?
• Faktura eller kvittering: Stemmer udstederen med den valgte model?
• Betaling: Er det forklaret, hvis en anden virksomhed modtager pengene på sælgerens vegne?

Forestil dig eksempelvis, at kunden bestiller en serviceydelse på en fælles hjemmeside. Hvis den lokale franchisetager er sælger, skal forløbet afspejle det. En efterfølgende faktura fra den lokale virksomhed løser ikke nødvendigvis uklarheder i et forløb, hvor franchisegiveren fremstod som sælger.

Test også omfordeling af ordrer. Hvis en anden enhed skal overtage opgaven, bør systemet ikke automatisk behandle det som et frit skifte af kundens aftalepart. Skeln mellem at bruge en anden udførende virksomhed og at overføre selve aftalen.

4. Skriv mandatet ned og afprøv salgsforløbet

Franchiseaftalen bør beskrive, om parterne kan indgå kundeaftaler på hinandens vegne. Hvis svaret er ja, skal mandatet afgrænses: Hvilke produkter, kunder og dispositioner omfatter det? Hvem må ændre en allerede indgået aftale eller acceptere særlige leveringsvilkår?

Et internt forbud mod at forpligte franchisegiveren er ikke tilstrækkeligt, hvis den praktiske indretning samtidig giver kunderne et andet indtryk. Aftaletekst, medarbejderinstruktioner og digitale skabeloner skal pege i samme retning.

Afprøv hele forløbet med en almindelig ordre, en ændring og en annullering. Lad både den lokale enhed, den centrale administration og bogholderiet forklare, hvem der har indgået aftalen. Uenighed er et signal om, at modellen endnu ikke er klar.

Praktisk takeaway: Lav et enkelt salgskort for hver kanal med sælger, fuldmagt, betalingsmodtager og udførende enhed. Brug det til at rette aftaler og kundevendte systemer, før den første franchisetager overtager salget.