QFA objavila vodič za predugovorne informacije o franšizi

QFA je 4. studenoga 2026. objavila vodič o predugovornim informacijama za franšize u Hrvatskoj, s naglaskom na ulaganje, financijske rezultate i obveze budućih partnera. Za hrvatsku franšiznu zajednicu njegova je ključna poruka da prodajna prezentacija nije dovoljna: kandidat prije potpisa treba moći razlikovati dokazano poslovanje od procjena i obećanja.

Vodič nije najava novih zakonskih obveza

Objava pojašnjava postojeći hrvatski okvir, a ne promjenu propisa. Hrvatska nema poseban zakon o franšizingu ni zakonom propisan jedinstveni dokument predugovornog otkrivanja informacija za franšize. Nije propisan ni poseban franšizni rok u kojem bi takav dokument morao biti uručen kandidatu prije potpisivanja ugovora.

To, kako ističe vodič, ne znači da davatelj franšize može prešutjeti važne okolnosti ili obećavati rezultate bez osnove. U središtu preporuka zato je priprema informacija koje kandidatu omogućuju razumnu poslovnu odluku, umjesto oslanjanja samo na privlačnost brenda ili prodajnu prezentaciju.

Vodič je usmjeren i na poduzetnike koji tek pripremaju uključivanje prvog primatelja franšize. Prije tog koraka potrebno je jasno razdvojiti što je u poslovanju već provjereno, što predstavlja očekivanje i koje će odgovornosti preuzeti neovisni partner. Takva podjela treba biti vidljiva u dokumentaciji, a ne ostati samo dio usmenog razgovora.

Informacijski paket treba pokazati cijelo ulaganje

QFA preporučuje zaseban predugovorni informacijski paket uz nacrt ugovora i relevantne priloge. Njegova je svrha pokazati što kandidat dobiva i na što se obvezuje, uz razumnu zaštitu poslovnih tajni. Za to nije potrebno odmah predati sve povjerljive radne postupke, ali treba dati dovoljno podataka za procjenu ponude.

Paket bi trebao obuhvatiti identitet davatelja, njegovo sjedište i identifikacijske podatke, kao i ulogu povezanih društava koja pružaju ključne usluge. Važno je prikazati koliko dugo koncept posluje, što je provjereno u vlastitim poslovnicama te postoji li iskustvo s neovisnim primateljima franšize. Kandidatu treba objasniti i tko je nositelj žiga te na kojoj se osnovi dopušta njegovo korištenje.

Poseban naglasak stavljen je na ukupno početno ulaganje, koje nije isto što i ulazna naknada. Prema vodiču, prikaz treba uključiti opremu, uređenje, zalihe, pologe i potreban obrtni kapital, uz jasno navedene pretpostavke procjene.

Jednako su važne trajne obveze: naknade, obvezna nabava, tehnološki troškovi, potrebna osiguranja i očekivana buduća ulaganja. Paket treba razjasniti što davatelj stvarno osigurava kroz podršku, što dodatno naplaćuje i što ostaje odgovornost primatelja. Među ključnim ugovornim pitanjima vodič izdvaja trajanje, obnovu, teritorijalna prava, prijenos poslovanja i posljedice prestanka ugovora.

Financijski prikazi nisu jamstvo budućeg rezultata

U dijelu posvećenom financijama vodič traži jasno odvajanje povijesnih rezultata, projekcija i ciljeva. Uz svaki prikaz kandidatu treba objasniti izvor podataka, razdoblje na koje se odnose, vrstu lokacije i posebne okolnosti poslovanja.

Kod prometa treba navesti uključuje li PDV, dok je uz dobit ili operativni rezultat potrebno objasniti koji su troškovi uračunati. Posebno se izdvajaju rad vlasnika, franšizne naknade, najam po tržišnim uvjetima te troškovi podrške koje vlastita poslovnica možda ne plaća zasebno.

Takvo razjašnjenje važno je pri predstavljanju rezultata vlastite poslovnice potencijalnom primatelju franšize. Kandidat treba vidjeti na kojim je troškovima prikaz zasnovan, a ne samo završni iznos prometa ili dobiti. Rezultat bez tih objašnjenja ne pokazuje sve pretpostavke relevantne za procjenu ponude.

Za projekcije QFA preporučuje više scenarija, uz pretpostavke o broju kupaca, prosječnoj potrošnji, zaposlenima i troškovima. Povijesni rezultat, projekcija i cilj moraju ostati jasno odvojeni, kako očekivanje ne bi bilo predstavljeno kao već ostvarena činjenica ili jamstvo budućeg poslovanja.

Pisani odgovori i ažuriranja dio su pripreme

Vodič se ne zaustavlja na sadržaju početnog paketa. Preporučuje vođenje evidencije pitanja kandidata i pisanih odgovora, kao i dostavljanje ažuriranja kada se tijekom pregovora promijene važne okolnosti.

Kao primjere navodi promjenu naknada, dobavljača ključne opreme ili opsega podrške. Uz novu informaciju kandidatu treba objasniti i učinak promjene. Prezentacije i izjave prodajnog tima također trebaju biti usklađene s dokumentacijom, kako usmeno obećanje ne bi proturječilo ugovoru.

Praktični zaključak: prije prvog ozbiljnog razgovora pripremite datiran informacijski paket, provjerljive financijske prikaze i postupak pisanog odgovaranja na pitanja. Kandidat treba jasno vidjeti što je dokazano, što je procjena i koji rizik preuzima.