Teritorijalna zaštita u franšizi: pravila za Hrvatsku

Prije nego što postojećem poslovanju pridružite prvog primatelja franšize, odlučite što mu zapravo obećavate kada govorite o „njegovu području”. Pravo na jednu poslovnicu nije isto što i isključivo pravo razvoja cijeloga grada. U franšiznoj zajednici jasno određena teritorijalna zaštita smanjuje nesporazume, olakšava planiranje ulaganja i čuva prostor za održiv rast. Zato je treba oblikovati prije pregovora, a ne tek pri potpisivanju ugovora.

1. Najprije odredite što teritorijalna zaštita obuhvaća

Teritorijalna klauzula treba odgovoriti na konkretno pitanje: koje aktivnosti davatelj obećava da neće obavljati, odnosno povjeriti drugom partneru, unutar određenog područja?

Moguće je, primjerice, ugovoriti da davatelj na tom području neće otvoriti vlastitu poslovnicu niti odobriti novu franšiznu poslovnicu. Takvo obećanje samo po sebi ne znači da primatelj dobiva sve internetske narudžbe kupaca s tog područja ili pravo opskrbe svakog poslovnog kupca koji ondje ima sjedište.

Prije sastavljanja ugovora napravite popis prodajnih kanala:

• stalne poslovnice i prodajna mjesta;
• internetska trgovina i narudžbe preko aplikacija;
• dostava i usluge na adresi kupca;
• privremeni štandovi, sajmovi i događanja;
• ugovori s kupcima koji posluju na više lokacija.

Za svaki kanal zabilježite tko ga vodi i obuhvaća li ga zaštita. Ako želite zadržati izravnu prodaju određenim kupcima, iznimku opišite dovoljno precizno da partner može procijeniti njezin utjecaj na svoje poslovanje. Izraz „posebni kupci davatelja” bez dodatnog objašnjenja ostavlja previše prostora za različita tumačenja.

2. Granice odredite podacima, a ne dojmom

Područje nemojte dodjeljivati samo zato što kandidat traži cijelu županiju ili zato što grad djeluje dovoljno velik. Polazište trebaju biti stvarni obrasci kupnje u postojećem poslovanju: odakle kupci dolaze, koliko su spremni putovati, gdje se isporuka može pouzdano organizirati i koliko je tržište sezonalno.

Pritom odvojite područje ugovorne zaštite od područja pružanja usluge. Primatelj može imati zaštićeno područje za otvaranje poslovnica, a istodobno prihvaćati dopuštene narudžbe izvan njega. Obrnuto, mogućnost dostave na neku adresu ne mora značiti isključivo pravo na tamošnje kupce.

Granice prikažite u prilogu ugovoru, kartom i opisom koji omogućuje nedvojbenu identifikaciju. Administrativne granice, popis naselja ili jasno određene ulice često su razumljiviji od neodređenog izraza „šire gradsko područje”. Ako koristite udaljenost od poslovnice, navedite način mjerenja.

Provjerite i rubne slučajeve: trgovački centar uz granicu, preseljenje poslovnice te novu stambenu zonu. Ugovor treba odrediti kako se rješavaju takve situacije, bez pretpostavke da davatelj može jednostrano mijenjati već obećanu zaštitu.

3. Uskladite zaštitu s pravilima tržišnog natjecanja

Hrvatska nema poseban zakon koji cjelovito uređuje franšize ni poseban zakonski režim obveznog predugovornog otkrivanja informacija za franšize. Na ugovorne odnose primjenjuje se Zakon o obveznim odnosima, a na teritorijalna ograničenja osobito Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja. Kada su ispunjene pretpostavke primjene prava Europske unije, važni su i članak 101. Ugovora o funkcioniranju Europske unije te Uredba Komisije (EU) 2022/720 o skupnom izuzeću vertikalnih sporazuma.

Praktično je važno razlikovati aktivnu prodaju, primjerice ciljano obraćanje određenim kupcima ili području, od pasivne prodaje, odnosno odgovaranja na samoinicijativne zahtjeve kupaca. Za njih ne vrijede jednaka pravila. Ograničavanje aktivne prodaje može biti dopušteno pod određenim uvjetima, dok su ograničenja pasivne prodaje u pravilu posebno problematična, uz propisane iznimke.

Zato nemojte automatski ugovarati da primatelj „ne smije prodavati nikome izvan svojeg područja”. Ni internetska prodaja nije jednostavno zaseban teritorij: opća dostupnost internetske trgovine i ciljano internetsko oglašavanje mogu imati različit pravni tretman.

Nacrt treba provjeriti odvjetnik prema stvarnom prodajnom modelu, tržišnim udjelima i sadržaju ograničenja. Sama oznaka „franšiza” ne oslobađa sporazum od pravila tržišnog natjecanja.

4. Uredite razvoj područja i svakodnevne situacije

Ako primatelju dajete veće područje radi otvaranja više poslovnica, povežite razvojno pravo s jasno dogovorenim obvezama. Odredite rokove, postupak potvrde ostvarenja i posljedice neispunjenja. Razlikujte zaštitu već otvorene poslovnice od prava na buduće lokacije.

Umjesto neodređenog prava na oduzimanje područja zbog „slabih rezultata”, ugovorite objektivne kriterije i razuman postupak upozorenja i otklanjanja propusta. Posljedice mogu uključivati gubitak isključivog prava na daljnji razvoj, ali moraju biti jasno ugovorene i pravno provjerene.

Za svakodnevni rad pripremite nekoliko primjera: kupac naručuje iz drugoga grada, tvrtka traži uslugu za više podružnica ili se dostavna područja preklapaju. Odredite tko zaprima upit, tko izvršava uslugu i kako se raspoređuju prihodi i troškovi. Ta pravila moraju biti usklađena s ugovorom i ne smiju prikriveno uvoditi nedopuštena prodajna ograničenja.

Praktični zaključak: prije ponude prve franšize pripremite kartu područja, popis obuhvaćenih kanala i nekoliko rubnih primjera. Tek nakon poslovne i pravne provjere pretvorite ih u obećanje teritorijalne zaštite.