Franšizne naknade: kako ih odrediti za poslovanje u Hrvatskoj

Kada postojeći posao pripremate za širenje franšizom, naknade ne određujte prepisivanjem konkurentskog cjenika. One moraju financirati vaše ugovorene obveze, ali i ostaviti primatelju prostor za održivo poslovanje. Dobro postavljen sustav naknada povezuje ono što partner plaća s onim što stvarno dobiva te stvara zdravu osnovu za dugoročnu franšiznu zajednicu.

1. Odvojite ulazak u sustav od trajnog korištenja franšize

Početna naknada i redovita naknada nemaju istu svrhu. Početna može pokrivati pravo pristupa poslovnom konceptu i određene aktivnosti uvođenja partnera. Redovita naknada može obuhvaćati trajno korištenje ugovorenih prava, razvoj sustava i kontinuiranu podršku. Točan sadržaj ovisi o vašoj ponudi i ugovoru, a ne o samom nazivu naknade.

Za početnu naknadu sastavite popis konkretnih isporuka: početna obuka, priprema otvaranja, pristup dokumentaciji, postavljanje sustava i vrijeme vašeg tima. Uz svaku stavku navedite količinu, odgovornu osobu i stvarni trošak. Posebno označite putovanja, smještaj i vanjske usluge koje partner eventualno plaća dodatno.

Početna naknada nije isto što i ukupno početno ulaganje. Oprema, uređenje prostora, zalihe, polog za zakup i obrtna sredstva moraju biti prikazani odvojeno. Inače kandidat može pogrešno zaključiti da uplatom naknade financira sve što mu je potrebno za otvaranje.

Ne pokušavajte cijeli trošak razvoja buduće franšizne zajednice naplatiti prvom partneru. Razdvojite ulaganje u vlastiti sustav od troška uključivanja pojedinog primatelja.

2. Odaberite model redovite naknade prema ekonomici poslovnice

Redovita naknada može biti fiksna, vezana uz promet ili kombinirana. Nijedan model nije automatski najbolji.

• Fiksna naknada olakšava planiranje davatelju, ali primatelja opterećuje jednako i u slabijem mjesecu.
• Postotna naknada prati ugovorenu osnovicu prometa, ali rast prodaje ne znači nužno i rast dobiti poslovnice.
• Kombinirana naknada može sadržavati fiksni i promjenjivi dio, no traži posebno jasnu računicu kako ne bi stvorila nepredvidivo opterećenje.

Ako razmatrate minimalnu mjesečnu naknadu, provjerite što ona znači tijekom uhodavanja i sezonskog pada prodaje. U poslovanju s različitim maržama po proizvodima ili uslugama jedinstveni postotak može snažnije opteretiti poslovnice čija se prodaja oslanja na manje profitabilne stavke.

Za svaki model izračunajte dva rezultata: koliko nakon svih naknada ostaje primatelju te koliko davatelju ostaje nakon troška obećanih usluga. Naknada koja izgleda prihvatljivo samo jednoj strani nije dobra osnova za dugoročan odnos.

3. Provjerite naknade u slabijem poslovnom scenariju

Uzmite podatke postojećeg poslovanja i izradite zaseban izračun buduće franšizne poslovnice. Uključite sve redovite troškove i tržišno opravdan trošak upravljanja, čak i kada će primatelj osobno voditi posao. Zatim dodajte sve obvezne naknade, a ne samo glavnu franšiznu naknadu.

Testirajte barem osnovni i nepovoljniji scenarij. U nepovoljnijem pretpostavite sporiji rast prodaje, veće troškove ili dulje uhodavanje. Pretpostavke jasno označite kao procjene, ne kao obećanje rezultata.

Provjerite i vremenski raspored plaćanja. Poslovnica može ostvarivati računovodstvenu dobit, a ipak teško podmirivati naknadu ako novac od kupaca prima kasnije. Zato učestalost obračuna i rok dospijeća trebaju odgovarati načinu naplate u konkretnom poslu.

S druge strane, izračunajte možete li ugovorenu podršku pružati i kada promet partnera bude manji od očekivanog. Ako sustav ovisi o stalnom priljevu novih početnih naknada, preispitajte njegovu održivost prije širenja.

4. Pretvorite cjenik u jasne ugovorne odredbe

U Hrvatskoj ne postoji poseban zakon koji cjelovito uređuje franšizno poslovanje niti zakonski propisana tarifa franšiznih naknada. Ugovor o franšizi neimenovani je ugovor, a na ugovorne obveze primjenjuje se Zakon o obveznim odnosima. Relevantni su i Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja te primjenjiva pravila Europske unije, osobito kod ograničenja povezanih s poslovanjem partnera. Porezni tretman treba provjeriti prema konkretnim isporukama i statusu ugovornih strana, uključujući primjenu Zakona o porezu na dodanu vrijednost.

Za svaku naknadu u ugovoru jasno odredite:

• što se plaća i što je uključeno;
• iznos ili način izračuna, uključujući postupanje s PDV-om;
• trenutak nastanka obveze i rok plaćanja;
• uvjete eventualne promjene iznosa;
• posljedice zakašnjenja i uvjete eventualnog povrata.

Kod postotne naknade nedvosmisleno definirajte osnovicu, primjerice postupanje s povratima, popustima i storнирanim računima. Kod početne naknade uredite što se događa ako otvaranje izostane te koje su usluge do tada već izvršene. Naziv „nepovratna naknada” sam po sebi ne rješava sve pravne posljedice neispunjenja ugovora.

Praktični zaključak: prije ponude prve franšize pripremite jedinstvenu tablicu svih naknada, izračun održivosti za obje strane i ugovorne odredbe koje pregledaju odvjetnik i računovođa. Partner mora moći razumjeti ne samo koliko plaća nego i zašto.