Teritorijalna prava u ugovoru o franšizi u Hrvatskoj

Pri širenju postojećeg poslovanja u franšiznu zajednicu nije dovoljno budućem partneru obećati „njegov grad”. Treba precizno odrediti što to područje obuhvaća, smije li davatelj ondje poslovati i kako se postupa s internetskim narudžbama. Dobro uređena teritorijalna prava štite ulaganje primatelja, ali ostavljaju prostor za razvoj zajednice i poštuju pravila tržišnog natjecanja.

1. Odvojite lokaciju od teritorijalne zaštite

Pravo otvaranja poslovnice na određenoj adresi nije isto što i isključivo pravo poslovanja na širem području. Ugovor zato treba zasebno urediti odobrenu lokaciju, područje eventualne zaštite i točan sadržaj te zaštite.

Prije izrade ugovora odgovorite na četiri pitanja:

• Može li davatelj otvoriti vlastitu poslovnicu na tom području?
• Može li ondje imenovati drugog primatelja franšize?
• Obuhvaća li zaštita sve ugovorene proizvode i usluge ili samo određeni format poslovnice?
• Jesu li posebni prodajni kanali, poput prodaje velikim poslovnim kupcima, izuzeti iz zaštite?

Ako postoje iznimke, navedite ih izričito. Primjerice, zaštita za uličnu poslovnicu ne mora obuhvaćati prodajno mjesto u zračnoj luci, ali takvo izuzeće kandidat mora razumjeti prije prihvaćanja uvjeta.

Ne obećavajte opću „ekskluzivu” ako namjeravate zadržati vlastitu prodaju na istom području. Opišite konkretne obveze davatelja, umjesto da se oslonite na naziv koji svaka strana može drukčije tumačiti.

2. Granice temeljite na potražnji, a ne samo na karti

Administrativna granica grada može biti praktična, ali ne mora odgovarati stvarnom dosegu poslovnice. Za usluge na terenu važni su vrijeme putovanja i kapacitet ekipe; za maloprodaju pristupačnost, navike kupaca i postojeća prodajna mjesta.

Upotrijebite podatke vlastitog poslovanja: odakle dolaze kupci, koliko često kupuju, gdje nastaju troškovi dostave i koje područje možete kvalitetno opslužiti. Pritom koristite agregirane podatke kad god je moguće, bez nepotrebnog dijeljenja osobnih podataka kupaca.

U prilogu ugovora područje označite kartom i pisanim opisom. Odredite koji prikaz ima prednost ako se pojavi nesklad. Ako koristite poštanske brojeve ili upravne granice, uredite i što se događa kada se one promijene.

Izbjegavajte automatsko širenje područja prema nejasnoj formulaciji poput „okolna naselja”. Buduće proširenje radije vežite uz pisani dogovor i procjenu kapaciteta. Tako prvi partner ne dobiva nenamjerno pravo koje će kasnije blokirati razvoj cijele franšizne zajednice.

3. Provjerite hrvatski i europski pravni okvir

U Hrvatskoj ne postoji poseban zakon o franšizi. Ugovor o franšizi neimenovani je ugovor na koji se primjenjuju opća pravila Zakona o obveznim odnosima. Za teritorijalna ograničenja posebno su važni Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja te, kada sporazum može utjecati na trgovinu među državama članicama, članak 101. Ugovora o funkcioniranju Europske unije.

Uredba Komisije (EU) 2022/720 uređuje skupno izuzeće određenih vertikalnih sporazuma. Primjena ovisi o uvjetima, uključujući tržišne udjele stranaka i sadržaj ograničenja. Sama oznaka „franšiza” ne čini svaku ugovornu zabranu dopuštenom.

Važna je razlika između aktivne prodaje, primjerice ciljanog kontaktiranja kupaca na određenom području, i pasivne prodaje, poput odgovora na samoinicijativni upit kupca. Određena ograničenja aktivne prodaje mogu biti dopuštena unutar pravilno postavljene isključive distribucije. Zabrane pasivne prodaje u pravilu su osobito problematične, uz propisane iznimke.

Zato nemojte samostalno ugovoriti da primatelj „ne smije prodavati nikome izvan svojeg područja”. Neka stručnjak za tržišno natjecanje provjeri stvarni učinak odredbe. Ne postoji opća obveza prijave svakog franšiznog ugovora Agenciji za zaštitu tržišnog natjecanja; povijesne navode o takvoj prijavi ne treba preuzimati kao važeće pravilo.

4. Unaprijed uredite internetske narudžbe

Zajednička internetska stranica može primati narudžbe iz cijele Hrvatske. Teritorijalna zaštita zato treba biti usklađena s načinom raspodjele upita, isporuke i podrške kupcima.

Za svaku vrstu narudžbe odredite:

• tko je prodavatelj i izdaje račun;
• tko isporučuje robu ili izvršava uslugu;
• kako se dodjeljuju upiti sa zajedničke stranice;
• tko obrađuje prigovore i povrate;
• kako se raspoređuju pripadajući prihodi i troškovi.

Razlikujte internu dodjelu upita od zabrane samostalne prodaje. Primjerice, prosljeđivanje upita najbližoj raspoloživoj poslovnici organizacijsko je pitanje, ali zabrana prihvaćanja nenaručenog upita kupca iz drugog grada može otvoriti pitanje nedopuštenog ograničenja pasivne prodaje.

Posebno provjerite pravila internetskog oglašavanja. Nemojte teritorijalnu zaštitu pretvoriti u zabranu učinkovite uporabe interneta za prodaju.

5. Dogovorite postupak promjene i rješavanja preklapanja

Područje koje danas ima dovoljno kapaciteta sutra može trebati dodatnu poslovnicu. Ako zaštitu povezujete s rezultatima primatelja, unaprijed definirajte mjerila, način provjere, rok za poboljšanje i moguće posljedice. Izbjegavajte pravo davatelja da granice mijenja proizvoljno.

Predvidite i postupak za sporne slučajeve: tko prima prigovor, koje podatke pregledava i u kojem roku daje obrazloženi odgovor. Prije izmjene granica procijenite učinak na postojeće ulaganje partnera i zabilježite dogovor pisanim dodatkom ugovoru.

Praktični zaključak: prije ponude prve franšize pripremite kartu područja, popis iznimaka i pravila internetskih narudžbi. Zatim ih zajedno s ugovorom dajte na pravnu provjeru. Jasna teritorijalna pravila grade povjerenje unutar franšizne zajednice.