Proračun za razvoj franšize: koliko kapitala treba davatelju

Uspješno postojeće poslovanje ne znači automatski da imate dovoljno kapitala za razvoj franšizne zajednice. Dokumentiranje poslovnog modela, pravna priprema i rad s budućim partnerima stvaraju troškove prije nego što nastanu redoviti prihodi od franšize. Zato prije širenja izradite zaseban razvojni proračun: ne samo koliko ćete potrošiti nego i kada će novac stvarno izaći s računa.

1. Odvojite razvoj franšize od postojeće poslovnice

Prvi korak nije određivanje naknada, nego utvrđivanje koliko postojeće poslovanje može uložiti bez ugrožavanja plaća, dobavljača i vlastitog razvoja. Dobit prikazana u poslovnim knjigama nije jednaka raspoloživom novcu. Dio sredstava može biti vezan uz zalihe, nenaplaćena potraživanja ili obveze koje uskoro dospijevaju.

S računovođom odredite interni proračun razvoja franšize i zasebno pratite njegove troškove. Za to nije nužno osnivati novo društvo: za početak može poslužiti posebno mjesto troška u računovodstvu i jasna evidencija novčanih tokova.

Troškove rasporedite u tri skupine:

• Jednokratna priprema: pravna dokumentacija, provjera prava na žig, uređivanje operativnih materijala i postavljanje potrebnih sustava.
• Stalni razvojni troškovi: zaposlenici, vanjski suradnici, programske pretplate i aktivnosti predstavljanja franšizne ponude.
• Troškovi po novom partneru: procjene, putovanja, priprema otvaranja i vrijeme zaposlenika tijekom uvođenja u poslovanje.

Uključite i rad vlasnika. Ako vlasnik razvija franšizu umjesto da vodi postojeću poslovnicu, netko mora preuzeti njegove zadatke. Taj trošak zamjene često je stvarniji od pretpostavke da je vlasnikovo vrijeme besplatno.

2. Svaki izdatak povežite s dokazivim rezultatom

Razvojni proračun treba pratiti konkretne rezultate, a ne neodređene stavke poput „savjetovanje” ili „marketing”. Uz svaki planirani izdatak zapišite što mora biti isporučeno, tko provjerava rezultat i kada nastaje obveza plaćanja.

Primjerice, pravna priprema može obuhvatiti pregled prava kojima raspolažete, izradu ugovorne dokumentacije i usklađivanje s operativnim pravilima. Izrada prodajnih materijala treba završiti provjerenom prezentacijom ponude, a ne samo vizualno privlačnom brošurom. Od dobavljača tražite jasan opseg usluge i popis poslova koji se dodatno naplaćuju.

U Hrvatskoj ne postoji poseban zakon o franšizi ni opći obvezni registar franšiza. Ne postoji ni poseban zakonski propisan franšizni dokument za predugovorno otkrivanje informacija. To ipak ne uklanja obveze poštenog pregovaranja niti potrebu za pravnom pripremom.

Na ugovorne odnose primjenjuje se Zakon o obveznim odnosima, na prava na žig Zakon o žigu, a na ograničenja tržišnog natjecanja Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja i relevantna pravila Europske unije. Ovisno o poslovanju, važni su i Zakon o trgovačkim društvima, Zakon o trgovini te propisi koji uređuju konkretnu djelatnost. Registracija poslovnog subjekta ne zamjenjuje provjeru uvjeta za obavljanje djelatnosti.

Zato pravni proračun oblikujte prema stvarnom modelu poslovanja. Nemojte predviđati izmišljenu pristojbu za „registraciju franšize”, ali nemojte ni pretpostaviti da odsutnost posebnog zakona znači odsutnost pravnih troškova.

3. Izradite mjesečni plan likvidnosti bez sigurnih novih partnera

Za svaki mjesec razvoja navedite početno stanje novca, očekivane primitke, planirane izdatke i završno stanje. Trošak i plaćanje ne moraju nastati istodobno: predujam za uslugu može dospjeti mnogo prije dovršetka projekta.

Posebno evidentirajte porezne obveze i učinak PDV-a gdje je primjenjiv. S računovođom provjerite kada pojedina obveza nastaje i je li pretporez odbitljiv. Proračun temeljen samo na iznosima bez PDV-a može prikriti privremeni manjak gotovine.

Pripremite tri scenarija:

• Osnovni: razvoj i uključivanje partnera odvijaju se prema realnom planu.
• Odgođeni: prvi partner dolazi kasnije, dok se stalni troškovi nastavljaju.
• Ograničeni: privremeno nema novih partnera pa se financiraju samo nužne aktivnosti.

Ulaznu naknadu nemojte tretirati kao slobodan novac prije nego što uz nju vežete sve troškove i ugovorne obveze koje trebate izvršiti. Jednako tako, interes kandidata nije primitak. U plan likvidnosti unesite očekivani datum naplate i jasno označite nesigurne pretpostavke.

Minimalnu pričuvu odredite prema najvećem kumulativnom manjku u odgođenom scenariju, uz dodatnu rezervu za prepoznate rizike. Ne postoji univerzalan iznos koji odgovara svakoj franšiznoj zajednici.

4. Financirajte razvoj u etapama

Umjesto da unaprijed odobrite cijeli iznos, podijelite ulaganje na etape. Najprije financirajte provjeru izvedivosti i ključnih pravnih pretpostavki. Zatim pripremu dokumentacije i organizacije rada. Veća ulaganja u privlačenje partnera pokrenite kada možete jasno objasniti što nudite i kako ćete to isporučiti.

Za svaku etapu unaprijed odredite uvjete nastavka: dovršene dokumente, raspoložive ljude, ažuriran proračun i dovoljnu pričuvu. Ako uvjeti nisu ispunjeni, usporavanje nije neuspjeh nego zaštita postojećeg poslovanja i budućih partnera.

Jednom mjesečno usporedite planirano i ostvareno. Zabilježite razlog odstupanja te ponovno procijenite koliko dugo možete financirati razvoj bez novih primitaka.

Praktični zaključak: prije traženja prvog partnera izradite zaseban proračun, mjesečni plan likvidnosti i scenarij odgode. Razvoj franšizne zajednice ne bi smio ovisiti o tome da sljedeća potpisana franšiza odmah financira prethodno obećane obveze.