Prodajne cijene u franšizi: pravila za davatelje u Hrvatskoj

Kada postojeće poslovanje širite kroz franšiznu zajednicu, cjenik iz vlastitih poslovnica ne možete jednostavno pretvoriti u obveznu uputu neovisnim poduzetnicima. Zajednički identitet i ujednačena ponuda ne znače automatski pravo određivanja njihovih prodajnih cijena. Prije prvog ugovora zato razdvojite preporuke, promotivne aktivnosti i odluke koje ostaju primatelju franšize.

1. Razumijte pravni okvir za određivanje cijena

Hrvatska nema poseban zakon o franšizi ni opću obvezu registracije franšiznih ugovora u posebnom registru franšiza. Ne postoji ni poseban zakonski propisan franšizni dokument za predugovorno otkrivanje informacija. To, međutim, ne znači da davatelj može slobodno ugovoriti bilo kakvu kontrolu cijena.

Na ugovor se primjenjuje Zakon o obveznim odnosima, uključujući načela savjesnosti i poštenja. Za odnose između samostalnih poduzetnika važan je Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja, a kada sporazum može utjecati na trgovinu među državama članicama, i članak 101. Ugovora o funkcioniranju Europske unije.

Uredba Komisije (EU) 2022/720 uređuje skupno izuzeće određenih vertikalnih sporazuma od zabrane ograničavajućih sporazuma. Nametanje fiksnih ili minimalnih cijena daljnje prodaje smatra se osobito teškim ograničenjem zbog kojeg sporazum ne može koristiti to skupno izuzeće. Eventualno pojedinačno izuzeće zahtijeva zasebnu, zahtjevnu pravnu procjenu; nije osnova za standardni franšizni predložak.

Praktično pravilo: primatelju nemojte propisivati najnižu prodajnu cijenu ni obvezni jedinstveni cjenik. Preporučene i maksimalne cijene mogu biti dopuštene, ali ne smiju pritiscima ili poticajima postati fiksne ili minimalne. I njih treba procijeniti u kontekstu cijelog ugovornog odnosa.

2. Pretvorite vlastiti cjenik u stvarnu preporuku

U vlastitim poslovnicama istog poduzetnika odluke o cijenama donosite interno. Primatelj franšize zaseban je poduzetnik koji snosi svoje troškove i poslovni rizik. Zbog toga dokument koji mu dostavljate treba jasno razlikovati preporučenu prodajnu cijenu od obvezujućih standarda proizvoda ili usluge.

Pripremite cjenovni predložak koji sadrži:

• opis proizvoda ili usluge na koju se preporuka odnosi;
• preporučenu cijenu i datum izrade preporuke;
• objašnjenje troškovnih pretpostavki, bez jamstva zarade;
• izričitu napomenu da primatelj samostalno određuje prodajnu cijenu.

Sama oznaka „preporučeno” nije dovoljna ako ponašanje davatelja pokazuje suprotno. Prijetnja uskraćivanjem podrške, nepovoljnijim uvjetima ili raskidom zato što primatelj prodaje jeftinije može preporuku pretvoriti u nedopušteno nametanje cijena. Slično vrijedi za nagrade uvjetovane pridržavanjem točno određenog cjenika.

Provjerite i programska rješenja. Ako blagajnički sustav zaključava cijene, a primatelj nema stvarnu mogućnost promjene, ugovorna izjava o samostalnosti neće riješiti problem. Postavite ovlasti tako da primatelj može jednostavno izmijeniti vlastite cijene, uz tehničku podršku koja promjenu ne uvjetuje komercijalnim odobrenjem davatelja.

3. Planirajte zajedničke akcije bez prikrivene prisile

Promotivne kampanje često stvaraju najveći pritisak za jedinstvenu cijenu. Davatelj pripremi oglase, objavi ponudu i tek potom obavijesti primatelje da se od njih očekuje sudjelovanje. Time nastaju i ugovorni problemi i rizik zavaravanja kupaca.

Prije objave svake kampanje utvrdite tko sudjeluje, tko financira pogodnost i tko je prodavatelj prema kupcu. Posebno uredite kupone, programe vjernosti i narudžbe preko zajedničke mrežne stranice. Nemojte pretpostaviti da zajednička platforma sama po sebi daje pravo određivanja cijena neovisnim primateljima.

Primjerice, za sezonsku ponudu možete pripremiti zajedničke fotografije, opis i preporučenu cijenu, dok primatelji samostalno odlučuju o svojim cijenama. Oglasi zatim trebaju točno prikazivati uvjete i mjesta na kojima ponuda vrijedi. Ako želite drukčiji model, primjerice kampanju s maksimalnom cijenom, prije provedbe zatražite pravnu provjeru konkretnih pravila.

Kod prodaje potrošačima primjenjuje se i Zakon o zaštiti potrošača. Pravila o isticanju cijena i objavljivanju sniženja treba provjeriti prema vrsti ponude. Za robu je osobito važno pravilo o prikazivanju najniže cijene primjenjivane tijekom 30 dana prije sniženja. Podaci moraju odgovarati relevantnom prodavatelju i prodajnom mjestu, a ne samo cijeni iz središnjeg predloška.

4. Uskladite ugovor, tehnologiju i svakodnevnu komunikaciju

Prije uključivanja prvog primatelja provedite pregled svih mjesta na kojima se odlučuje o cijenama. Obuhvatite ugovor, marketinške obrasce, blagajnu, internetsku prodaju i poruke koje šalje tim podrške.

Ugovor treba jasno opisati samostalnost primatelja pri određivanju cijena te postupak pripreme zajedničkih promocija. Nemojte tu samostalnost poništiti odredbom prema kojoj davatelj može naknadno proglasiti svaki cjenik obveznim.

Timu podrške objasnite da pritužba jednog primatelja na „preniske cijene” drugoga nije povod za usklađivanje njihovih cijena. Izbjegavajte i sastanke na kojima primatelji međusobno dogovaraju buduće cijene ili popuste. Franšizna zajednica nije izuzeta od pravila tržišnog natjecanja.

Praktični zaključak: prije širenja provjerite može li primatelj doista samostalno odrediti cijenu u ugovoru, blagajni i svakodnevnom poslovanju. Ako odgovor nije jasan, prvo promijenite postupak, a zatim pokrenite zajedničku kampanju.