Isplativost franšize: uračunajte stvarni trošak rada vlasnika

Uspješna poslovnica nije automatski održiva osnova za franšiznu zajednicu. Ako vlasnik svakodnevno prodaje, raspoređuje zaposlenike i rješava administraciju, a za taj rad ne prima primjerenu naknadu, iskazana dobit može prikrivati stvarni trošak poslovanja. Prije nego što postojeći posao ponudite budućem primatelju franšize, provjerite ostaje li poslovnica isplativa kada se sav potreban rad pošteno obračuna.

1. Popišite posao koji vlasnik obavlja nevidljivo

Počnite od zadataka, a ne od završnog računa. Tijekom reprezentativnog razdoblja bilježite što vlasnik radi, koliko vremena troši i tko bi taj posao preuzeo kada on ne bi bio dostupan. Uključite redovite smjene, pripremu prije otvaranja, nabavu, rasporede, obračune, lokalnu promociju i hitne intervencije.

Posebno označite aktivnosti koje obavljaju članovi obitelji ili zaposlenici druge vlasnikove tvrtke. Činjenica da poslovnica za njih ne prima račun ne znači da su besplatne ili dostupne budućem primatelju.

Za svaki zadatak zabilježite:

• potreban broj sati i učestalost;
• potrebne vještine i razinu odgovornosti;
• osobu ili vanjskog pružatelja koji ga može preuzeti;
• procijenjeni ukupni trošak zamjene.

Ne pretpostavljajte da je za zamjenu vlasnika uvijek dovoljan jedan voditelj. Vlasnik možda istodobno obavlja stručnu uslugu, vodi tim i razvija prodaju. Te uloge mogu zahtijevati različite osobe. Vrijedi i obrnuto: ne treba svaku ulogu računati kao zasebno puno radno vrijeme ako opseg posla to ne opravdava.

2. Izradite prilagođeni rezultat poslovnice

Sljedeći korak nije izmjena službenih poslovnih knjiga, nego izrada zasebnog upravljačkog izračuna. Njime procjenjujete rezultat koji bi poslovnica ostvarivala uz realne, ponovljive uvjete rada.

Krenite od stvarnih prihoda i rashoda za razdoblje koje obuhvaća uobičajene sezonske promjene. Zatim s računovođom provjerite koje prilagodbe imaju opravdanje. Ako naknada za vlasnikov rad već postoji među rashodima, ne dodajte cijeli trošak zamjene ponovno, nego samo potrebnu razliku.

Osim rada vlasnika, provjerite koristi li poslovnica prostor bez najamnine, dijeli li računovodstvo s drugim poslovanjem ili dobiva posebno povoljne usluge zbog osobnih odnosa. Takve pogodnosti ne treba automatski ukloniti, ali treba jasno označiti hoće li ih novi primatelj moći ostvariti.

Koristan pregled ima tri stupca: knjigovodstveni iznos, obrazložena prilagodba i prilagođeni iznos. Svaka prilagodba treba imati podlogu, primjerice ponudu za uslugu, podatak o trošku zaposlenika ili usporedivu ponudu najma.

U izračun buduće franšizne poslovnice uključite i predviđene ugovorne naknade te druge obvezne troškove sudjelovanja u zajednici. Postojeća vlastita poslovnica te troškove možda nema. Bez njih usporedba nije potpuna, čak ni kada su prihodi realno procijenjeni.

3. Odvojite naknadu za rad od povrata ulaganja

Budući primatelj može namjeravati osobno voditi poslovnicu. To je legitiman izbor, ali njegov rad nije isto što i prinos na uloženi kapital. Ako sav preostali novac predstavlja naknadu za svakodnevne smjene, poslovanje možda osigurava radno mjesto, ali još ne pokazuje zadovoljavajući povrat ulaganja.

Pripremite dva jasno označena prikaza:

• Primatelj osobno vodi poslovnicu: uključena je primjerena vrijednost njegova rada, a odvojeno je prikazan preostali rezultat.
• Poslovnicu vodi zaposleni voditelj: uključeni su ukupni troškovi voditelja i potrebnih zamjena tijekom odsutnosti.

Za oba prikaza provjerite što se događa pri slabijoj prodaji, višem trošku rada ili duljem uhodavanju. Pretpostavke odaberite prema iskustvu vlastitog poslovanja i lokalnim ponudama, a ne prema rezultatu koji želite prikazati.

Odvojeno sastavite i pregled novčanih tokova. Računovodstvena dobit nije isto što i raspoloživ novac: otplata glavnice kredita, ulaganje u opremu i povećanje zaliha mogu opteretiti novčani tok bez jednakog učinka na dobit istog razdoblja. Porezni položaj dodatno ovisi o obliku poslovanja i okolnostima primatelja, pa ga treba zasebno provjeriti.

4. Postavite uvjet za nastavak razvoja franšize

Prije predstavljanja ponude kandidatima odredite što mora pokazati prilagođeni izračun. Poslovnica bi trebala moći podmiriti stvarne troškove rada, ugovorene obveze i redovne potrebe poslovanja, uz razumno obrazložen prostor za povrat ulaganja. Ne postoji univerzalni prag koji odgovara svakoj franšiznoj zajednici.

Ako rezultat ovisi o trajno neplaćenom radu vlasnika, prvo promijenite organizaciju posla ili ekonomiku ponude. Nemojte problem prikrivati pretpostavkom da će budući primatelj jednostavno raditi više.

U Hrvatskoj nema posebnog zakona koji cjelovito uređuje franšizno poslovanje ni posebnog zakonskog obrasca predugovornog otkrivanja podataka za franšize. Na pregovore i ugovorni odnos primjenjuje se Zakon o obveznim odnosima, uključujući načelo savjesnosti i poštenja. Ovisno o sadržaju odnosa primjenjuju se i drugi opći propisi, primjerice Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja. Nepostojanje posebnog obrasca ne opravdava zavaravajuće predstavljanje rezultata.

Zato sačuvajte podloge izračuna, razdvojite ostvarene rezultate od projekcija i nemojte projekcije predstavljati kao jamstvo zarade.

Praktični zaključak: prije razvoja franšize sastavite rezultat poslovnice u kojem je sav vlasnikov rad vrednovan. Tek tada procjenjujte nudite li budućem partneru održivo poslovanje ili posao koji opstaje zahvaljujući skrivenom osobnom odricanju.