Franquiciar en Colombia: cómo sustentar las cifras de venta

Antes de ofrecer como franquicia un negocio que ya funciona, conviene responder una pregunta: ¿puede demostrar cada cifra que presenta a un candidato? Un expediente de respaldo financiero permite separar resultados reales, ajustes y proyecciones. Dentro de la comunidad de franquicias, esa transparencia ayuda a tomar decisiones informadas y evita que el entusiasmo comercial termine convertido en una promesa imposible de cumplir.

1. Defina qué información entregará y bajo qué reglas

En Colombia, el contrato de franquicia es atípico: no tiene un régimen legal específico que regule integralmente su contenido. Así lo explica el Ministerio de Justicia en su orientación sobre estos contratos. Se aplican las reglas generales del Código de Comercio y, cuando corresponde, del Código Civil, además de las normas pertinentes sobre propiedad industrial, competencia y otras materias.

No existe una obligación general específica de entregar una circular de oferta de franquicia con un formato y plazo legal propios. Esto no significa que sea aceptable ocultar información relevante: el artículo 863 del Código de Comercio exige buena fe exenta de culpa durante el período precontractual y contempla responsabilidad por los perjuicios causados al incumplir ese deber.

Tampoco deben confundirse propuestas regulatorias con normas vigentes. El plazo de veinte días hábiles mencionado en documentos sobre proyectos de regulación no debe presentarse como una exigencia legal general aplicable.

Como práctica interna, prepare un documento informativo antes de solicitar decisiones económicas al candidato. Incluya un anexo financiero con fecha, responsable y versión. No lo anuncie como una certificación de rentabilidad ni como un formulario oficial obligatorio.

2. Construya una base comprobable con datos del piloto

Elija un período que permita observar el comportamiento ordinario del negocio y sus variaciones estacionales. Evite seleccionar únicamente los mejores meses. Si la operación piloto todavía no permite evaluar esas variaciones, declare expresamente esa limitación.

Organice un expediente con soportes que puedan conciliarse entre sí:

• Ventas: registros del sistema de caja, facturación, devoluciones y descuentos, con claridad sobre el tratamiento del IVA.
• Costos directos: compras, inventarios, desperdicios y comisiones de plataformas o medios de pago.
• Gastos operativos: arrendamiento, nómina, servicios, mantenimiento, seguros y promoción local.
• Inversión inicial: adecuaciones, equipos, depósitos, inventario de apertura y gastos previos a operar.
• Caja: plazos de cobro y pago, necesidades de capital de trabajo y obligaciones financieras.

Un error frecuente consiste en mostrar la utilidad de un local atendido gratuitamente por su propietario. Para evaluar una operación transferible, incorpore el costo de reemplazar ese trabajo. Haga lo mismo si el piloto ocupa un inmueble propio sin registrar un costo comparable de ocupación.

Conserve dos columnas: resultado contable observado y resultado ajustado para evaluar la franquicia. Cada ajuste debe tener explicación y soporte. Nunca modifique retrospectivamente las cifras originales para hacer más atractiva la oferta.

3. Separe resultados históricos de escenarios para el candidato

Un local exitoso no demuestra que cualquier ubicación producirá lo mismo. Identifique las condiciones del piloto: ciudad, antigüedad, superficie, horario, canales de venta y participación del fundador. Explique cuáles podrían cambiar en una nueva unidad.

Presente las cifras en tres bloques claramente rotulados:

1. Información histórica: lo que efectivamente ocurrió en la operación identificada.
2. Ajustes de comparabilidad: costos o condiciones necesarios para representar una unidad franquiciada.
3. Escenarios: estimaciones dependientes de supuestos, no resultados garantizados.

En los escenarios deben aparecer los pagos propios de la franquicia: derecho de entrada, regalías, contribuciones publicitarias y otros cargos previstos. Indique la base de cálculo de cada pago y evite descontarlo dos veces o excluirlo de la rentabilidad mostrada.

Prepare escenarios con diferentes ventas, costos y tiempos de apertura. Distinga utilidad operativa de flujo de caja: obtener utilidad no significa disponer inmediatamente del dinero para recuperar la inversión. Si muestra un plazo estimado de recuperación, explique el método, las inversiones incluidas y los supuestos.

Una advertencia de «resultados no garantizados» no corrige datos falsos ni omisiones materiales. La protección principal es la calidad de la información.

4. Controle la entrega y las promesas comerciales

Designe a una persona para aprobar las cifras utilizadas en presentaciones, conversaciones y documentos. El equipo comercial no debería improvisar márgenes o plazos de recuperación distintos de los respaldados en el expediente.

Entregue información suficiente para una revisión independiente y permita preguntas antes de avanzar. Puede proteger documentos sensibles mediante compromisos de confidencialidad y acceso controlado, sin utilizar esas medidas para impedir una evaluación razonable.

Registre qué versión recibió cada candidato, cuándo la recibió y qué aclaraciones se dieron. Si detecta un error relevante, comuníquelo por escrito y actualice los documentos afectados. La constancia de entrega prueba la comunicación, no exonera de responsabilidad por información inexacta.

Conclusión práctica: antes de comercializar su franquicia, vincule cada cifra de la oferta con un soporte, un supuesto y un responsable. Si no puede explicar de dónde sale, todavía no está lista para presentarse.