Franquicias en Colombia: pactar precios y promociones

Una promoción puede atraer clientes y, al mismo tiempo, dejar poco dinero para pagar los gastos del local. Antes de comprar una franquicia en Colombia, conviene aclarar quién decide los precios y quién asume cada descuento. Dentro de la comunidad de franquicias, compartir una marca no significa que todos los establecimientos tengan los mismos costos ni que cualquier campaña resulte sostenible para cada franquiciado.

1. Distinga los precios sugeridos de las obligaciones

Pida al franquiciante que explique cómo funciona su política comercial: precios sugeridos, listas obligatorias, descuentos autorizados y campañas nacionales. No dé por hecho que una lista presentada durante la negociación tiene el mismo alcance que una obligación contractual.

Revise también quién puede cambiar los precios en la caja, la página de pedidos o las aplicaciones utilizadas por el establecimiento. La autonomía descrita en el contrato puede resultar limitada si únicamente la oficina central controla esas herramientas.

Prepare una lista de preguntas concretas:

• ¿Puede el establecimiento ajustar precios para cubrir sus costos locales?
• ¿Qué autorizaciones necesita para ofrecer descuentos propios?
• ¿Las campañas son voluntarias o existe algún compromiso de participación?
• ¿Hay precios diferentes para consumo en el local, recogida y domicilio?
• ¿Quién responde cuando el precio anunciado no coincide con el cobrado?

Solicite ejemplos de campañas anteriores y sus reglas económicas. Sirven para entender el mecanismo, no para garantizar que sus resultados se repetirán.

2. Revise el marco legal sin confundir coordinación con libertad absoluta

En Colombia, la franquicia es un contrato atípico: no existe un régimen integral específico que regule este contrato. Se aplican lo acordado válidamente por las partes y las normas generales de contratación del Código de Comercio y del Código Civil, entre otras disposiciones pertinentes. La independencia del franquiciado no elimina sus compromisos contractuales, pero tampoco permite que el contrato desconozca normas obligatorias.

Para una política de precios importa especialmente el régimen de libre competencia, que incluye la Ley 155 de 1959, el Decreto 2153 de 1992 y la Ley 1340 de 2009. Las restricciones sobre precios de reventa merecen revisión jurídica según su contenido y funcionamiento. No basta con llamar «sugerido» a un precio si existen presiones o consecuencias que lo vuelven obligatorio en la práctica.

Frente al cliente final también aplica la Ley 1480 de 2011, Estatuto del Consumidor. La información sobre precios y las condiciones de las promociones deben cumplir sus exigencias; las condiciones objetivas anunciadas obligan al anunciante. Conviene identificar quién publica cada oferta y cómo se garantiza su cumplimiento en el establecimiento.

No hay una obligación general específica de entregar una circular de oferta de franquicia con un plazo legal uniforme. Por eso, solicite estas reglas antes de comprometerse y sométalas a revisión independiente, sin confundir propuestas normativas con normas vigentes.

3. Calcule quién financia cada descuento

Analice una campaña como una operación económica separada. Parta del ingreso que conservaría el establecimiento después del descuento y reste los costos atribuibles a esa venta: producto, empaque, comisiones del canal, medios de pago y demás cargos aplicables. Separe correctamente los impuestos con ayuda contable.

Compruebe sobre qué importe se calculan las regalías cuando hay promociones. No es lo mismo liquidarlas sobre el valor efectivamente vendido que sobre un precio anterior al descuento. La respuesta debe coincidir con el contrato y con el sistema de liquidación.

Si el franquiciante promete asumir parte de la campaña, aclare:

• Qué ventas dan derecho al reconocimiento.
• Cómo se acredita la participación del local.
• Cuándo se paga o compensa el aporte.
• Quién absorbe devoluciones, anulaciones y descuentos acumulados.

Una compensación futura no resuelve necesariamente la necesidad inmediata de caja. Evalúe cuánto tiempo tendría que financiar el descuento mientras recibe el reembolso. Evite justificar una campaña únicamente por el aumento esperado de ventas: vender más no garantiza conservar más margen.

4. Deje un procedimiento comercial verificable

Antes de firmar, proponga un procedimiento que contemple aviso previo de campañas, comunicación de condiciones, estimación de costos y responsables de implementación. Si existe participación voluntaria, indique cómo se acepta o rechaza y cómo se evita anunciar al establecimiento como participante por error.

Cuando se prevean excepciones por disponibilidad, costos o capacidad operativa, defina cómo solicitarlas y quién responde. Incluya un mecanismo para corregir diferencias de precios entre canales y conciliar los aportes prometidos. Estas reglas deben ser compatibles con la normativa de competencia y consumo, no simples autorizaciones para incumplirla.

Conclusión práctica: antes de comprar, siga una promoción desde el anuncio hasta el cierre de caja. Si no puede identificar quién decide, quién paga y cuánto conserva el local, todavía falta resolver una condición económica esencial.