Köpa franchise: granska resultatprognosen före avtal

En lovande resultatprognos kan göra det lätt att välja ett franchisevarumärke. Men ett kalkylblad visar inte automatiskt vad just ditt företag kommer att tjäna. Franchising är en gemenskap mellan självständiga företagare, där du behöver pröva underlaget för din egen investering. Innan du köper bör du därför kontrollera var siffrorna kommer ifrån, vad som saknas och hur känsligt resultatet är för förändrade antaganden.

1. Skilj historiska resultat från räkneexempel

Börja med att be franchisegivaren märka upp varje del av kalkylen: bygger den på verkliga utfall, en budget eller ett illustrativt exempel? En etablerad enhets försäljning är något annat än ett antagande om vad en ny franchisetagare kan uppnå.

Be om en skriftlig beskrivning av jämförelseunderlaget. Den bör besvara följande frågor:

• Hur många enheter ingår och hur har de valts ut?
• Gäller uppgifterna franchisetagarnas företag eller franchisegivarens egna enheter?
• Vilken tidsperiod omfattas, och är den representativ för dagens kostnadsläge?
• Hur länge hade enheterna varit öppna när resultaten mättes?
• Ingår verksamheter som senare har stängt eller bytt ägare?

Ett genomsnitt för kvarvarande, väl etablerade enheter kan ge en missvisande bild av starten. Be därför om spridningen mellan enheterna, inte bara en enda genomsnittssiffra. Om möjligt bör nya verksamheter redovisas separat.

Du behöver inte kräva andra företagares identifierbara bokföring. Anonymiserade sammanställningar och en tydlig förklaring av beräkningen kan vara användbara. Om underlaget inte kan kontrolleras ska kalkylen däremot behandlas som mer osäker, inte som bevis för förväntad lönsamhet.

2. Räkna fram resultatet efter din egen arbetsinsats

Fråga exakt vad kalkylens ord som ”vinst”, ”överskott” eller ”resultat” betyder. Ett belopp före ägarens ersättning, ränta och avskrivningar är inte samma sak som pengar du kan ta ut privat.

Gå igenom intäkter och kostnader med en oberoende redovisningskonsult. Säkerställ att beloppen behandlas konsekvent när det gäller moms och att hela den normala driften finns med. Kontrollera särskilt om beräkningen omfattar:

• franchiseavgifter och obligatoriska centrala tjänster,
• hyra, driftkostnader, underhåll och administration,
• löner, semesterkostnader, arbetsgivaravgifter och ersättare,
• svinn, reklamationer, rabatter och betalningskostnader,
• avskrivningar och finansieringskostnader.

Ägarens arbete behöver värderas även om du planerar att ta ut låg ersättning i början. Annars kan kalkylen beskriva ett företag som bara fungerar genom omfattande obetalt arbete.

Driver du aktiebolag bör budgeten ta hänsyn till den planerade lönen och bolagets tillhörande kostnader. I en enskild näringsverksamhet är egna uttag inte lön eller en kostnad i resultaträkningen. Där behöver du i stället bedöma om överskottet räcker till din försörjning och skatterna.

Håll också isär resultat och betalningsförmåga. Amortering minskar exempelvis pengarna på kontot utan att vara en kostnad i resultaträkningen. En lönsamhetsprognos behöver därför kompletteras med en likviditetsbudget.

3. Pröva antagandena bakom försäljningen

Bryt ned omsättningen i sådant som går att diskutera och följa upp: antal köp, genomsnittligt köpbelopp, öppetdagar och återkommande kunder. Fråga vilket underlag som stöder varje antagande och vilka arbetsinsatser som krävs för att nå det.

Kontrollera att försäljningen går att leverera med den bemanning och kapacitet som kalkylen förutsätter. Om högre omsättning kräver ytterligare personal eller utrustning får kostnaderna inte ligga kvar på samma nivå.

Gör sedan tre versioner tillsammans med din rådgivare: franchisegivarens grundscenario, ett försiktigare scenario och ett pressat scenario. Använd motiverade antaganden, inte godtyckliga procentsatser. Pröva exempelvis en långsammare försäljningsstart, lägre marginal och högre personalkostnader.

Beräkna också vilken försäljning som krävs för att täcka kostnaderna, inklusive en rimlig ersättning för ditt arbete. Fråga dig därefter vad som måste vara sant för att den nivån ska nås. En kalkyl som bara fungerar när samtliga antaganden slår in bör väga tungt i köpbeslutet.

4. Klargör prognosens rättsliga betydelse

I Sverige gäller lag (2006:484) om franchisegivares informationsskyldighet. Franchisegivaren ska i god tid före avtal lämna skriftlig, klar och begriplig information om avtalets innebörd och andra förhållanden som behövs med hänsyn till omständigheterna. Informationen ska bland annat omfatta de ekonomiska villkoren.

Lagen innebär däremot inte någon allmän garanti för omsättning eller vinst. Utgå inte heller från att informationsskyldigheten automatiskt ger dig rätt till en individuellt utformad resultatprognos.

Om franchisegivaren presenterar en kalkyl bör du be om dess datum, antaganden, begränsningar och avsedda användning. Spara den version du faktiskt grundade beslutet på. Be en oberoende jurist bedöma hur konkreta ekonomiska påståenden förhåller sig till avtalets formuleringar och eventuella friskrivningar. Även allmän avtalsrätt, bland annat avtalslagen, har betydelse.

Praktisk slutsats: Köp inte på en enda vinstsiffra. Kräv spårbara antaganden, räkna med din egen arbetsinsats och pröva ett sämre utfall innan du binder dig.