Omsättningskrav i franchise: sätt rimliga mål före expansion

När ditt befintliga företag ska bli en franchisegemenskap kan det kännas naturligt att kräva en viss försäljning från varje ny enhet. Men den egna verksamhetens omsättning är inte automatiskt ett rättvist minimikrav för en självständig franchisetagare. Ett användbart omsättningskrav behöver bygga på relevanta förutsättningar, vara enkelt att förstå och ange vad som händer när målet inte nås. Här är en praktisk väg från ambition till genomtänkt avtalsvillkor.

1. Skilj mellan prognos, mål och bindande krav

Börja med att bestämma varför du vill använda ett omsättningskrav. Ska det visa när extra stöd behövs, styra en gemensam utvecklingsplan eller vara en skyldighet vars överträdelse kan få avtalsrättsliga följder? Det är tre olika funktioner som inte bör blandas ihop.

Använd tydliga begrepp:

• Prognos: en bedömning av möjlig framtida försäljning utifrån redovisade antaganden.
• Utvecklingsmål: en nivå som parterna arbetar mot och följer upp tillsammans.
• Bindande minimikrav: en avtalad skyldighet med uttryckligen angivna följder om den inte uppfylls.

En budget som franchisetagaren skickar till dig bör inte oavsiktligt bli ett bindande försäljningsåtagande. Ange därför vilken status budgeten har och hur eventuella avtalskrav beslutas.

Pröva också om omsättning verkligen mäter det du vill uppnå. Hög försäljning kan kombineras med svag lönsamhet, stora rabatter eller överbelastad personal. Ett omsättningskrav är därför inte ett fullständigt mått på enhetens hälsa och bör inte presenteras som det.

2. Anpassa nivån till enhetens verkliga förutsättningar

Utgå från dokumenterad erfarenhet i ditt befintliga företag, men undersök vad som faktiskt går att överföra. En etablerad enhet kan ha återkommande kunder, ett välkänt lokalt namn och en ägare med lång erfarenhet. Den första franchisetagaren kan sakna samtliga dessa fördelar.

Gå igenom åtminstone följande innan du föreslår ett minimikrav:

• etableringstid och förväntad uppstartsperiod,
• lokalens kapacitet och tillgängliga öppettider,
• säsongsvariationer och lokalt kundunderlag,
• tillgång till nödvändiga varor, system och leveranser,
• vilka centrala insatser som förutsätts bidra till försäljningen.

Dokumentera vilka antaganden som bär upp nivån. Om kravet förutsätter att en viss tjänst finns tillgänglig från öppningen behöver det vara tydligt hur en försenad lansering ska hanteras.

Bestäm dessutom när mätningen börjar. Avtalets undertecknande och enhetens faktiska öppning är inte nödvändigtvis samma dag. För en säsongsberoende verksamhet kan en kort mätperiod ge en missvisande bild. Välj därför period utifrån verksamhetens rytm, inte enbart efter vad som är enklast att administrera.

3. Definiera beräkningen och förklara villkoret före avtal

Ett krav på ”årlig omsättning” lämnar flera frågor obesvarade. Ange om beloppet avser försäljning exklusive moms, hur returer och krediteringar hanteras och vilken period försäljningen ska hänföras till. Förklara även hur centrala beställningar, nätförsäljning och uppdrag som utförs av flera enheter räknas.

Låt gärna redovisningskompetens kontrollera att definitionen går att tillämpa konsekvent. Använd samma beräkningssätt i avtalet och vid uppföljningen, och undvik att byta metod när utfallet blir sämre än väntat.

I Sverige gäller lag (2006:484) om franchisegivares informationsskyldighet. Den kräver att franchisegivaren i god tid innan avtal ingås lämnar klar och begriplig skriftlig information om avtalets innebörd och andra relevanta förhållanden. Informationen ska bland annat omfatta ersättningar och övriga ekonomiska villkor samt villkor för uppsägning och dess ekonomiska konsekvenser.

Ett bindande omsättningskrav och dess följder bör därför framgå tydligt av förhandsinformationen, inte dyka upp först vid signeringen. Sverige saknar en heltäckande franchiselagstiftning; även allmänna regler, exempelvis avtalslagen, har betydelse. Oskäliga avtalsvillkor kan under vissa förutsättningar jämkas eller lämnas utan avseende enligt 36 § avtalslagen. Ta juridisk hjälp med utformningen i stället för att förutsätta att ett undertecknat krav alltid kan tillämpas som tänkt.

4. Bestäm en rättvis process när försäljningen sviktar

Utforma uppföljningen innan någon enhet missar sitt mål. En praktisk modell är att först kontrollera siffrorna, därefter analysera orsakerna och sedan besluta om en tidsatt åtgärdsplan. Skilj mellan brister som franchisetagaren kan påverka och problem som kräver insatser från franchisegivaren.

Åtgärdsplanen kan ange vilket stöd som ska lämnas, vilka aktiviteter franchisetagaren ansvarar för och när en ny bedömning görs. Beskriv hur längre leveransstopp, försenade centrala insatser eller andra väsentliga hinder ska bedömas. Undvik godtyckliga undantag genom att dokumentera skälen till varje anpassning.

Om ett underskridet minimikrav ska kunna leda till exempelvis förlorad exklusivitet eller uppsägning behöver förutsättningarna vara tydliga och juridiskt granskade. En missad budget är inte i sig liktydig med rätt att avsluta samarbetet. Följderna måste bedömas utifrån avtalet och tillämplig rätt.

Praktisk slutsats: Inför inte ett bindande omsättningskrav förrän du kan förklara nivån, beräkningen och följderna. Ett tydligt utvecklingsmål är bättre än ett oklart minimikrav som skapar konflikt i franchisegemenskapen.